2009服裝博弈，誰將成為*的贏家
一場博弈中，誰能一直保持旺盛的精力，誰能有超人的敏銳度，誰能善于審時度勢，誰一定就是*的贏家。
在2009年的年初，缺乏信心，迷失未來，讓不少人對于行業(yè)的發(fā)展“唱空”，而在記者的年終整理中，在2009年上半年《服裝周刊》的人物版中，出現(xiàn)了這么一批人，盡管身處不同的角色，但他們卻用自己的實際行動在迷霧期讓企業(yè)挺了過來，并且讓企業(yè)學(xué)會活得更好。
沈建山：危機(jī)導(dǎo)致消費兩大轉(zhuǎn)向
上海艾魯瑪服飾有限公司下屬的“偉志男裝”從1987年開始，歷經(jīng)22年，見證了*服裝行業(yè)的輝煌與低迷。
2005年進(jìn)軍上海，是偉志男裝真正決心打造*性品牌所走的關(guān)鍵一步。此前20年，偉志已經(jīng)完成了從漢中到西安的轉(zhuǎn)變，成為中西部重要的服裝品牌，然而要想進(jìn)一步發(fā)展，在*范圍內(nèi)尋求更大的成長空間，則必須將全局性指揮樞紐轉(zhuǎn)向東部大都會，從而站在制高點做品牌的全盤布置。
“我并不否認(rèn)全球金融危機(jī)會對*服裝產(chǎn)業(yè)帶來一定沖擊，而且這次的危機(jī)估計會持續(xù)一段時間。但企業(yè)更應(yīng)該發(fā)掘顧客需求，提升產(chǎn)品的性價比，對于這些，偉志男裝已經(jīng)提前做好了充足的準(zhǔn)備。”沈建山信心滿滿地說。
在沈建山看來，經(jīng)濟(jì)危機(jī)會導(dǎo)致顧客消費發(fā)生兩個轉(zhuǎn)向：*，從外國品牌轉(zhuǎn)向本土品牌。大部分消費者都會認(rèn)為本土品牌與國外品牌相比，具有相當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，但價格卻便宜很多；并且，金融危機(jī)會激發(fā)人們的愛國熱情，因而消費者會傾向于購買本國的產(chǎn)品。第二，消費者從相對高檔的品牌轉(zhuǎn)向普通品牌。這個過程一般會有兩個階段，消費者的購買首先轉(zhuǎn)向競爭對手的品牌，然后才是購買相對中檔的品牌。
“在設(shè)想*市場布局態(tài)勢時，我常問自己：符合偉志品牌定位的城市，我們是否已經(jīng)覆蓋？還有哪些區(qū)域適合我們，但我們的觸角還沒有觸及到？在*規(guī)劃中，東北市場是今年發(fā)展重點，不僅緣于東北市場成熟度高，并且該市場也符合偉志的目標(biāo)定位。”沈建山如是說。
石正丹：尾貨行銷高手
服裝庫存的消化是企業(yè)能否*實現(xiàn)贏利的關(guān)鍵因素之一，目前很多大型服裝尾貨零售賣場的興起，就是這個龐大市場的真實寫照。
作為石業(yè)萬貨的創(chuàng)始人，石正丹則將尾貨行銷這一行業(yè)演繹得精彩紛呈。
石正丹的成功不僅在于有千萬元的資金任他調(diào)配，更在于石業(yè)萬貨推動了*品牌服裝庫存購銷這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并直接創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會。那些陸續(xù)加入這一行業(yè)的人愿意與石正丹進(jìn)行大規(guī)模的合作，除了對他有足夠的信心外，也因為他的人品、作風(fēng)及他對這個行業(yè)的癡情。石正丹經(jīng)常說：“我太愛這行了，不單單是我的3次創(chuàng)業(yè)都與這個行業(yè)有關(guān)，更在于這個行業(yè)既能夠解決大量品牌服裝庫存積壓的困境，又能使有需求的市場得到價廉物美的貨品，這是一種多贏的格局，哪個行業(yè)能有這么好的效果呢？”
經(jīng)過多年的經(jīng)營，石業(yè)萬貨目前已成為協(xié)助國內(nèi)品牌服裝企業(yè)在生產(chǎn)和銷售過程中處理庫存的渠道銷售伙伴。石業(yè)萬貨在與國內(nèi)數(shù)百家品牌服裝企業(yè)簽訂了長期服裝庫存產(chǎn)品包銷合同的基礎(chǔ)上，成長為集貿(mào)易、出口、零售的大型現(xiàn)代化專業(yè)購銷公司，使國內(nèi)品牌服裝企業(yè)在白熱化競爭的格局中通過石業(yè)萬貨的購銷體系遠(yuǎn)銷東南亞。同時，石業(yè)萬貨也實現(xiàn)了國內(nèi)外行銷網(wǎng)、資源網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)合一的網(wǎng)絡(luò)購銷體系，成為國內(nèi)品牌服裝企業(yè)、大型零售賣場、海外聯(lián)銷機(jī)構(gòu)三方良性互動的現(xiàn)代化購銷平臺。
對于企業(yè)未來的發(fā)展，石正丹說：“我們計劃將收購的品牌服裝企業(yè)庫存產(chǎn)品通過物流公司運(yùn)送到總部整理基地后，進(jìn)行統(tǒng)一的后整理，以石業(yè)萬貨自創(chuàng)的‘庫衣良品’品牌投放到國內(nèi)外終端市場，這樣不僅不會對原品牌在國內(nèi)市場造成沖擊，還能更有利地維護(hù)原品牌產(chǎn)品的良好市場形象，可謂一舉多得。”
孫潔：做*品牌外包服務(wù)*
NBA歷史上從未給*的某一家設(shè)計公司進(jìn)行過授權(quán)，但這一次，NBA卻授權(quán)集成（*）控股有限公司對其在*市場上所有的終端店鋪形象進(jìn)行把關(guān)。在集成（*）控股有限公司董事長孫潔的思想中，NBA在全世界對于多個行業(yè)、多個企業(yè)和多個品牌都進(jìn)行了授權(quán)，其終端零售形象非常豐富。NBA在*市場也一直延續(xù)這種成功的授權(quán)商業(yè)模式。但NBA曾一度對自己在*市場的授權(quán)終端店鋪沒有進(jìn)行很好的管理，使這種終端店鋪形象影響到了品牌形象。鑒于此，加之他們授權(quán)零售終端的豐富性，品牌一直希望在*市場尋找到一位專業(yè)的合作伙伴，能幫助他們規(guī)劃好品牌豐富的零售終端形象。最終，它們把目光投向了集成。
孫潔認(rèn)為，國內(nèi)的服裝產(chǎn)業(yè)改革開放30年來發(fā)展得非常迅速，但總體來看，品牌發(fā)展的歷史不過10年左右。所以目前，很多品牌雖然名字已經(jīng)足夠響亮，但是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象還比較嚴(yán)重，許多品牌都還不具備自己獨到的DNA。
對于集成來說，做**的品牌外包服務(wù)商，這是集成未來3~5年的發(fā)展目標(biāo)，但若從長遠(yuǎn)看，孫浩希望集成能走出國門，成為一家具有國際競爭力的*企業(yè)。而如何能為各品牌提供更加專業(yè)、更加周到、更具高水準(zhǔn)的服務(wù)，擁有具備獨到設(shè)計理念的設(shè)計師就非常重要。集成的長項雖然是終端設(shè)計和執(zhí)行，但是，隨著服務(wù)的品牌不斷發(fā)展，會越來越多地強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)設(shè)計。所以，集成就確立了整合國際上優(yōu)秀的設(shè)計資源的思路。
目前，除了已經(jīng)收購的日本設(shè)計公司外，他們正在考慮的國際收購還有好幾宗。未來，他們會越來越多地采取這種形式，整合國際上的各種優(yōu)勢資源，從而盡快地成長為一家具有國際競爭力的企業(yè)。
張龍江：國際化戰(zhàn)略進(jìn)行時
張龍江是一個天生的商人。作為一個從*輕紡城市場走出來的經(jīng)營商戶，張龍江的思路總是快人一步。
在張龍江看來，當(dāng)別人都在收縮準(zhǔn)備過冬時，早已準(zhǔn)備好“棉衣”的企業(yè)在此時恰恰迎來了一個低成本擴(kuò)張的機(jī)遇。于是，在今年年初新天龍公司收購了香港的集成店品牌——SevenDays。
“之前，我們企業(yè)的實力只允許企業(yè)以入股形式參與國際化品牌的運(yùn)營，從中汲取養(yǎng)分，恰逢經(jīng)濟(jì)危機(jī)，當(dāng)收購成本大幅降低時，國際品牌的整體收購也隨之成為可能。”張龍江向記者描述著他的品牌收購戰(zhàn)略。
據(jù)悉，SevenDays現(xiàn)有7家店，集中在北京、上海、南京、西安，新天龍公司的開店計劃還在繼續(xù)，預(yù)計在2010年底將開設(shè)20家店?！癝evenDays仍會保持品牌集成的特點，主要會聚新銳服裝設(shè)計師，通過對不同個性化品牌的整合打造，形成一個強(qiáng)大的設(shè)計體系。”張龍江談道。
同時，新天龍旗下還設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)科技公司，運(yùn)作設(shè)計師品牌網(wǎng)絡(luò)店——海上網(wǎng)，并于今年4月1日上線。據(jù)張龍江介紹，海上網(wǎng)和SevenDays之間既有分工也有線上線下的互動合作，各有自己核心的設(shè)計師品牌，也會有交叉融合，相對于高檔的SevenDays產(chǎn)品，海上網(wǎng)的產(chǎn)品風(fēng)格會更加親民。此外，在今年6月，蘇州蝸牛電子的“*虛擬商務(wù)”成功簽下*位客戶新天龍，這也標(biāo)志著3D網(wǎng)絡(luò)體驗式行銷平臺不再是藍(lán)圖上的夢想。
劉連鎖：心中有本“連鎖經(jīng)”
劉連鎖，這個名字真是“名副其實”。作為北京劉尚服飾有限公司總經(jīng)理，他代理了眾多廣州品牌：ESONS、謎底、達(dá)衣巖、布波堡。短短幾年，他所代理的這些品牌在北方地區(qū)遍地開花。
劉尚服飾為什么會選擇廣州品牌進(jìn)行代理？他的答案是：因為廣州的品牌時髦。公司起步之初，還沒有時尚的概念，人們常把時髦掛在嘴邊，他們選擇廣州，就是看中了它靠近香港、澳門，潮流資訊的更新速度很快，對于服裝很有幫助。
當(dāng)品牌概念出現(xiàn)后，劉連鎖由批發(fā)轉(zhuǎn)向了品牌代理?！爱?dāng)初接手時，這4個品牌還都很年輕，但是這些品牌的老板們對待品牌的執(zhí)著精神打動了我，于是決定一起合作，大家看著品牌一天天壯大。走到今天，我們雙方之間也建立了深厚的感情。”
眾所周知，代理商是一個承上啟下的環(huán)節(jié)，在生產(chǎn)廠家那里，他們接受復(fù)雜的產(chǎn)品和技術(shù)知識，然后去開拓尚未開發(fā)的市場。在終端客戶那里，他是知識普及和技術(shù)宣傳的布道者。如何扮演好代理商這個角色，劉連鎖又道出了他的心得：我們對上服從廠家，對下幫助加盟商發(fā)展。
劉連鎖認(rèn)為，作為代理商，自身終端運(yùn)營能力的快速提升至關(guān)重要。廠家主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造和品牌的塑造，而代理商主要負(fù)責(zé)終端的運(yùn)營和售后服務(wù)。在目前市場競爭和消費者需求發(fā)生明顯變化的情況下，產(chǎn)品和渠道已不再是廠商的核心競爭力，而這兩項能力又很容易為他人所模仿，而*不能模仿的是品牌的文化內(nèi)涵和代理商的終端運(yùn)營能力。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的賺錢法寶，又是代理商提升銷量的生存之道。所以，代理商的終端運(yùn)營能力的快速提升至關(guān)重要。
“我們要提前跑，而且要跑在企業(yè)的前面?！眲⑦B鎖如是說。
王子林：獨辟蹊徑做寵物服裝
從專業(yè)設(shè)計高級女裝到設(shè)計男裝、運(yùn)動裝，再到設(shè)計寵物服裝，輾轉(zhuǎn)于各類別服飾的設(shè)計崗位的王子林，今年又開始全身心地開辟他的寵物用品王國——北京超超苑國際寵物用品有限公司。
在王子林看來，寵物服裝的興起，是因為一部分家庭由于情感需求開始養(yǎng)寵物，并逐漸形成為寵物穿服裝的觀念，進(jìn)而形成寵物服裝市場。但現(xiàn)在的寵物服裝雜亂無牌、時尚性差，缺少一個作為市場標(biāo)桿的專業(yè)品牌。誰先進(jìn)入市場確立風(fēng)格，誰就容易在市場的前期導(dǎo)入過程中占據(jù)主導(dǎo)地位。并且，金融危機(jī)降低了產(chǎn)品的推廣費用。
“超超苑”寵物服裝品牌風(fēng)格一般走日式路線或者歐美路線，日式風(fēng)格比較個性和另類，歐美風(fēng)格倡導(dǎo)簡單、舒適、帥氣。在參與寵物服裝設(shè)計時，王子林希望寵物主人將平時喜愛的服裝也一并拿來作為參考。設(shè)計師會對寵物的背長、領(lǐng)圍、胸圍、腰圍進(jìn)行量體裁剪，征求寵物主人的意見。
經(jīng)過多次的實際操作，王子林的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)不能將人的時尚和動物的時尚等同看待，也就是說動物的時尚更加具體化。要想把事業(yè)做大，必須個性產(chǎn)品和大眾產(chǎn)品一起抓，式樣簡單的服裝適合中低檔消費者，這個龐大的群體不容忽視。
目前，“超超苑”已在北京開了20家形象店，上海開了2家，單店一天的銷售額在300~1000元間。這些店都在社區(qū)里面，既方便寵物試衣，又節(jié)約成本。此外，公司已在拍拍網(wǎng)和淘寶網(wǎng)都設(shè)有店鋪。
