銷售人員應(yīng)具備的溝通技巧

銷售人員必須在溝通過(guò)程中盡可能地深入了解客戶可以接受的利益底限,在勸說(shuō)客戶的過(guò)程中要力求不突破客戶的接受范圍,否則就會(huì)導(dǎo)致溝通的失敗。

1.有回報(bào)地讓步

銷售人員要能在讓步之前考慮由此得到的回報(bào),同時(shí)要考慮可能得到的這種回報(bào)是否值得,另外還要在讓步的同時(shí)向客戶提出具體的回報(bào)要求,否則就不要輕易讓步。

2.不要突破雙方的利益底限

銷售人員必須在溝通過(guò)程中盡可能地深入了解客戶可以接受的利益底限,在勸說(shuō)客戶的過(guò)程中要力求不突破客戶的接受范圍,否則就會(huì)導(dǎo)致溝通的失敗。

同時(shí),銷售人員也要*自己的利益底限,如果客戶提出的要求大大超過(guò)你的利益底限,那當(dāng)然不能做出讓步。記住:每一次讓步都不要突破底限,而要盡可能地遠(yuǎn)離這一底限,這樣將有助于在后來(lái)的溝通中存有更大余地。

3.始終留有溝通空間有時(shí)候

銷售人員和客戶可能會(huì)針對(duì)某一問(wèn)題相持不下,比如價(jià)格問(wèn)題或付款方式的問(wèn)題等。這時(shí)銷售人員需要注意,你應(yīng)該提前為自己留有充分的余地,而不要在沒(méi)有絲毫退步余地的時(shí)候與客戶僵持,因?yàn)檫@樣很容易導(dǎo)致前功盡棄。如果在客戶的步步緊逼之下,銷售人員已經(jīng)沒(méi)有絲毫讓步余地了,這時(shí)也要為之后的有效溝通留有一定空間,不要使局面繃得太緊。

銷售溝通時(shí)要注意的細(xì)節(jié)

一、電話的開(kāi)頭語(yǔ)直接影響顧客對(duì)你的態(tài)度、看法。通電話時(shí)要注意使用禮貌用詞,如

"您好"、"請(qǐng)"、"謝謝"、"麻煩您"等等。打電話時(shí),姿勢(shì)要端正,說(shuō)話態(tài)度要和藹,語(yǔ)言要清晰,即不裝腔作勢(shì),也不嬌聲嬌氣。這樣說(shuō)出的話哪怕只是簡(jiǎn)單的問(wèn)候,也會(huì)給對(duì)方留下好印象。只要臉上帶著微笑,自然會(huì)把這種美好的、明朗的表情傳給對(duì)方。特別是早上*次打電話,雙方彼此親切悅耳的招呼聲,會(huì)使人心情開(kāi)朗,也會(huì)給人留下有禮貌的印象。電話接通后,主動(dòng)問(wèn)好,并問(wèn)明對(duì)方單位或姓名,得到肯定答復(fù)后報(bào)上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰(shuí)(尤其是長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)的朋友、同事),以使對(duì)方感到為難。

二、電話鈴響兩遍就接,不要拖時(shí)間。拿起呼簡(jiǎn)問(wèn)"您好"。如果電話鈴響過(guò)四遍后,拿起聽(tīng)筒要向?qū)Ψ秸f(shuō):"對(duì)不起,讓您久等了",這是禮貌的表示,可消除久等心情的不快。如果電話內(nèi)容比較重要,應(yīng)做好電話記錄,包括單位名稱、來(lái)電話人姓名、談話內(nèi)容,通話日期、時(shí)期和對(duì)方電話號(hào)碼等。

三、掛電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話前,向?qū)Ψ秸f(shuō)聲:"請(qǐng)您多多指教"、"抱歉,在百忙中打擾您"等等,會(huì)給對(duì)方留下好印象。

四、打、接電話時(shí),如果對(duì)方?jīng)]有離開(kāi),不要和他人談笑,也不要用手后住聽(tīng)筒與他人談話,如果不得已,要向?qū)Ψ降狼?請(qǐng)其稍候,或者過(guò)一會(huì)兒再與對(duì)方通電話。

五、打電話時(shí),應(yīng)禮貌地詢問(wèn):"現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎"?要考慮對(duì)方的時(shí)間。一般往家中打電話,以晚餐以后或休息日下午為好,往辦公室打電話,以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好,因?yàn)檫@些時(shí)間比較空閑,適宜談生意。

銷售員的電話溝通技巧

1、"不,那時(shí)我有事要做。"

電話銷售技巧:(準(zhǔn)客戶的名字),很抱歉,我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,那么約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面聊一下是否會(huì)更好?

2、"我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!"

電話銷售技巧:如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人,我相信他一定給您提供了很好的服務(wù),不過(guò),我并不是想重復(fù)您已擁有的東西,請(qǐng)問(wèn)您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?

3、"我沒(méi)錢!"

電話銷售技巧:(準(zhǔn)客戶的名字),您的判斷一定是對(duì)的,不過(guò),我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的,現(xiàn)在可以先了解以備不時(shí)之用,請(qǐng)問(wèn)您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?

"你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了,就算想買現(xiàn)在也沒(méi)錢。"

是的,陳先生,我相信只有您*了解公司的財(cái)務(wù)狀況,是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?

4、"我很忙!"

電話銷售技巧:這是為什么我先打電話來(lái)的原因,(準(zhǔn)客戶的名字),我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您,請(qǐng)問(wèn)您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?

"這段時(shí)間我一直忙,下個(gè)季度吧。"

是啊,您管理這么大一個(gè)大公司,忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話,以便確認(rèn)一下您的時(shí)間,不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。