電話招生是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見的招生方法之一，但是很多機(jī)構(gòu)沒有系統(tǒng)的話術(shù)，好不容易家長(zhǎng)們接通了電話，之后也沒有成單，接下來(lái)我們就看看培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話招生流程吧! 　　這一步、開場(chǎng)白一闡述來(lái)電意圖 　　目標(biāo):讓家長(zhǎng)不掛我的電話 　　電話外呼開場(chǎng)白有很多的形式，主要是闡述來(lái)電的目的，激發(fā)家長(zhǎng)想聽的欲望,并且有助于電話的正常進(jìn)行。盡量用簡(jiǎn)短且明了的電話話術(shù)。 　　你好!我是XX教育的X老師!給您打這個(gè)電話是想跟您溝通一下咱們孩子的學(xué)習(xí)情況，看是否可以在學(xué)習(xí)方面給他提供一些幫助。您現(xiàn)在方便嗎? 　　常見問題: 　　1)遭到家長(zhǎng)快速拒絕 　　2)遭到家長(zhǎng)質(zhì)疑 　　3)遭到家長(zhǎng)不斷追問 　　4)難以切人正題 　　5)主要溝通對(duì)象不在 　　6)心態(tài)沒擺正 　　第二步、溝通交流一一詢問家長(zhǎng)信息國(guó)游到如覺負(fù)事，發(fā)產(chǎn)數(shù)出去，請(qǐng)教 　　目標(biāo):讓家長(zhǎng)主動(dòng)和我談孩子的問題 　　收集了解孩子的信息，姓名年級(jí)、學(xué)校、學(xué)習(xí)成績(jī)、學(xué)習(xí)習(xí)慣、班級(jí)排名、課外補(bǔ)習(xí)經(jīng)歷、理想學(xué)校....等，通過(guò)與對(duì)方的溝通,將相關(guān)信息記錄并進(jìn)行一個(gè)淺層的引導(dǎo)，探視家長(zhǎng)對(duì)課外輔導(dǎo)的需求度。 　　謝謝,X先生，現(xiàn)在您孩子，在XXX學(xué)上XX年級(jí)是嗎?他這次考試考的怎么樣?那他有沒有注意力不集中(厭學(xué)逆反心理、偏科、考試優(yōu)慮)的問題呢? 　　常見問題: 　　1)連續(xù)追問.不斷繞圈引起家長(zhǎng)反感; 　　2)過(guò)于急切，發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)有需求就急于介紹產(chǎn)品、進(jìn)行邀約 　　3)交流不足,問答偏多 　　第三步、引導(dǎo)分析一激發(fā)話題 　　目標(biāo):讓家長(zhǎng)認(rèn)為我是專家 　　如發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)有對(duì)孩子輔導(dǎo)的一個(gè)需求后,開始進(jìn)人深一步的分析，從孩子日常學(xué)習(xí)情況、兩代溝通、教育心理學(xué)、學(xué)校教育情況...樹立自己的專業(yè)形象。 　　家長(zhǎng)您剛剛說(shuō)咱們孩子的情況其實(shí)在孩子的年齡段是一個(gè)通病，(針對(duì)厭學(xué)、注意力不集中、逆反心理..詳細(xì)分解),其實(shí)向咱們孩子這樣的情況我見的太多了，只要適當(dāng)?shù)氖鑼?dǎo)、溝通就可以有明顯的改善。

　　第四步、異議解答一家長(zhǎng)問題回應(yīng) 　　目標(biāo):給家長(zhǎng)信心 　　家長(zhǎng)會(huì)適當(dāng)?shù)膯栆恍╆P(guān)于XX個(gè)性化的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的問題，這個(gè)時(shí)候需要進(jìn)行一個(gè)比較模糊的定義，在電話的過(guò)程中適當(dāng)?shù)幕卮穑l(fā)家長(zhǎng)來(lái)中心的想法。 　　其實(shí)，家長(zhǎng)咱們孩子出現(xiàn)這種情況，家長(zhǎng)也是有責(zé)任的，所以現(xiàn)在要想讓孩子改變，必須自己先改變，像我一般都是這樣建議家長(zhǎng)的,要多注意與孩子的交流方式多鼓勵(lì)，少責(zé)備.... 　　第五步、進(jìn)行邀約一邀約面對(duì)面咨詢 　　目標(biāo):讓家長(zhǎng)和我確定時(shí)間 　　主動(dòng)邀約家長(zhǎng)到輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來(lái)做咨詢和享受服務(wù)，確定日期和時(shí)間。家長(zhǎng)剛才和您聊了很多,對(duì)孩子有個(gè)初步的了解,如果要找到切實(shí)可行的辦法解伏孩子的問題，我得更詳細(xì)全面地了解咱們孩子的情況，您可以把孩子帶過(guò)來(lái)，我是這邊的咨詢老師，我?guī)秃⒆雍煤梅治鲈\斷一下，分析一下孩子的智力、非智力因素。