[企業(yè)內訓]用心營銷：實話實說

如果你仍然堅定的認為，營銷也象銷售一樣是需要技巧的，那麼這個所謂的不是技巧的技巧就是——實話實說！實話實說——做不到的事千萬不要承諾，是營銷最簡單的定律；但對于銷售來說，他就是最難跨越的天險，幾乎所有銷售人員都認為：靠實話實說去做好銷售，是一個天大的笑話！

　　我曾經面臨過一次很尷尬的經歷，那是在一個相對比較偏遠的城市，給那個城市的所謂精英層，做一次關于營銷的培訓。*天上課，原定9點鐘開始，9點10分了，居然有17個所謂的關鍵人物還沒到。雖然仍然接到的是再等一下的商量，我還是憤怒的在9點10分開始了課程，我做的*件事就是——真誠的道歉。

　　 真的很對不起大家！因為少數的幾個人，耽誤了大家寶貴的時間！雖然這在*是個司空見慣的現象，就象所有車輛都必須躲閃闖紅燈的行人一樣正常！但我是來這里講營銷的，不是講*式管理的！*式的管理就是做自己認為對的事，所以我相信遲到的都是深得管理之道的管理者，但營銷就是要做消費者認為對的事，我相信所有遲到的人都會有很特殊的理由，但他們也不會認為遲到是對的！我來這里講營銷，其實更是為了營銷自己，推遲培訓開始時間，就是做了一件遲到的和沒遲到的，所有消費者都認為不對的一件事，我今天的營銷從一開始就背離了營銷，我鄭重的向大家表示深深的歉疚！營銷象所有事情一樣，都會犯錯誤的！*的區(qū)別是：為了給管理的權威和短期的銷售業(yè)績讓步，營銷所犯的錯誤看起來都很美麗！但再美麗的錯誤也是錯誤，我們必須糾正。現在我宣布：從此刻開始，所有的遲到者都必須到臺上來，請助教為每個遲到的人搬一把椅子，讓他們做到前臺。

　　 不到20分鐘的時間，講臺上，我的身后，已經坐了17個忐忑不安的遲到者。當我轉身面對他們的時候，有幾個人甚至已經坐不住了！我大聲的說：按照我們的慣例，遲到的都是大人物，現在我們把這些大人物都請到臺上來！大人物通常都是不喜歡首先發(fā)表意見的，那麼現在我請大家猜一猜，如果我們請問他們?yōu)槭裁催t到，他們會怎麼回答？于是大家開始你一言我一語的發(fā)表答案，他們說一條我就在白板上寫一條，足足有42條！除了塞車，鬧鐘失靈等，大家甚至連孩子發(fā)燒和助人為樂都想到了。我轉身問坐在臺上的人：“如果大家說的所有遲到原因，沒有你遲到的原因，請繼續(xù)坐著，如果你遲到的原因已經寫在了白板上，請站起來！”結果17個人都站起來了！

　　 我問所有臺下的人：“你們相信這些寫在白板上的理由，是這些站起來的人真正遲到的原因嗎？”所有人幾乎一口同聲的回答：“不相信”！我轉身看著臺上的人，有些人低著頭，有些人舉手向我表示——他有話要說！更有些人已經顯得不耐煩了。我說：“我很理解你們的感受，被人不相信的感覺肯定不好受；我知道你們有很多理由，原因，甚至事實證明自己的無辜，我知道你們很想說你很內疚，想對大家說聲對不起，表明你是一個好人；我更知道你們都在怪我小題大做，耽誤了大家更多的時間！這都是我們習慣的套路！但今天我肯定不會按套路出牌！我不會給你們任何表白甚至表現自我的機會，你們真正遲到的原因其實就是覺得：遲到了也無所謂！你們有遲到的膽量，卻沒有說實話的勇氣！現在請大家回去坐好，我向大家重新宣布一下本次培訓的規(guī)則，如果你覺得你做不到，就舉手示意做不到！如果不舉手，就視為你對大家的承諾！其實規(guī)則很簡單：*不能遲到早退；第二手機調到震動狀態(tài)；第三非休息時間不離開現場！全場只有3個人舉手表示做不到其中某一條，我讓助教記下了他們的名字；培訓進行當中，不出所料，還是有7個人違反了承諾，我問了他們同樣的問題：“你承諾了沒有？你做不到為什么承諾！我們憑什麼還能相信你繼續(xù)的承諾？”盡管每個違反承諾的人反應不同，但我明顯的感覺到所有人的改變！當聽到的是借口和理由的時候，大家都默契的保持讓違反承諾者心虛的沉默；當聽到發(fā)字內心的大實話的時候，大家主動給予掌聲！　

　　 *我對大家說：大家都深刻認識到了：做不到的事情一定不承諾，但這只是營銷的入門！銷售講究技巧，是腦對腦的較量！營銷貴在坦然的實話實說，是心與心的溝通！不能用心，不會用心，就不能營銷