無(wú)論你采取什么方式指出別人的錯(cuò)誤：一個(gè)蔑視的眼神，一種不滿(mǎn)的腔調(diào)，一個(gè)不耐煩的手勢(shì)，都有可能帶來(lái)難堪的后果。你以為他會(huì)同意你所指出的嗎？絕對(duì)不會(huì)？因?yàn)槟惴穸怂闹腔酆团袛嗔?，打擊了他的榮耀和自尊心，同時(shí)還傷害了他的感情。他非但不會(huì)改變自己的看法，還要進(jìn)行反擊，這時(shí)，你即使搬出所有柏拉圖或康德的邏輯也無(wú)濟(jì)于事。
永遠(yuǎn)不要說(shuō)這樣的話(huà)?！翱粗?！你會(huì)知道誰(shuí)是誰(shuí)非的?！边@等于說(shuō)：“我會(huì)使你改變看法，我比你更聰明?！薄@實(shí)際上是一種挑戰(zhàn)，在你還沒(méi)有開(kāi)始證明對(duì)方的錯(cuò)誤之前，他已經(jīng)準(zhǔn)備迎戰(zhàn)了。為什么要給自己增加困難呢？
我認(rèn)識(shí)一位年輕的紐約律師。他最近參加一個(gè)重要案子的辯論；這個(gè)案子牽涉到一大筆錢(qián)和一項(xiàng)重要的法律問(wèn)題。在辯論中，一位*法院的法官對(duì)年輕的律師說(shuō)：“海事法追訴期限是6年，對(duì)嗎？”律師楞了一下，看看法官，然后率直地說(shuō)：“不。庭長(zhǎng)，海事法沒(méi)有追訴期限?！?/FONT>
這位律師后來(lái)對(duì)我說(shuō)：“當(dāng)時(shí)，法庭內(nèi)立刻靜默下來(lái)。似乎連氣溫也降到了冰點(diǎn)。雖然我是對(duì)的，他錯(cuò)了；我也如實(shí)地指了出來(lái)。但他卻沒(méi)有因此而高興，反而臉色鐵青，令人望而生畏。盡管法律站在我這邊，但我卻鑄成了一個(gè)大錯(cuò)，居然當(dāng)眾指出一位聲望卓著、學(xué)識(shí)豐富的人的錯(cuò)誤。”
這位律師確實(shí)犯了一個(gè)“比別人正確的錯(cuò)誤”。在指出別人錯(cuò)了的時(shí)候，為什么不能做得更高明一些呢？
如果有人說(shuō)了一句你認(rèn)為是錯(cuò)誤的話(huà)，你這樣說(shuō)不更好嗎？“唔，我倒有另外一種想法，但也許不對(duì)。我常常弄錯(cuò)。如果我弄錯(cuò)了，我很愿意得到糾正?！边@將會(huì)收到神奇的效果。無(wú)論什么場(chǎng)合，試問(wèn)，誰(shuí)會(huì)反對(duì)你說(shuō)“我也許不對(duì)”呢？
其實(shí)，那才是科學(xué)的做法。有一次，我去訪(fǎng)問(wèn)著名的探險(xiǎn)家和科學(xué)家史蒂文生。他在北極圈內(nèi)生活了11年之久，他告訴我他正在做一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。我問(wèn)他：“史蒂文生先生，你打算從實(shí)驗(yàn)中證明出什么呢？”我永遠(yuǎn)不會(huì)忘掉他的回答，他說(shuō)：“科學(xué)家永遠(yuǎn)不會(huì)打算證明什么。他只打算發(fā)掘事實(shí)?！?/FONT>
那位因?yàn)檎_而犯了錯(cuò)誤的律師，如果懂得史蒂文生的思考方法，他就一定會(huì)使法官的態(tài)度寬容大度起來(lái)。
我們不少人都犯有武斷、偏見(jiàn)的毛病，我們不少人具有固執(zhí)、自負(fù)和嫉妒的缺點(diǎn)；一般都不愿改變自己對(duì)事物的看法。
羅賓森教授在《下決心的過(guò)程》一書(shū)中說(shuō)過(guò)一段富有啟示性的話(huà)：
“人，有時(shí)會(huì)很自然地改變自己的想法，但是如果有人說(shuō)他錯(cuò)了，他就會(huì)惱火，更加固執(zhí)己見(jiàn)。人，有時(shí)也會(huì)毫無(wú)根據(jù)地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，那反而會(huì)使他全心全意地去維護(hù)自己的想法。不是那些想法本身多么珍貴，而是他的自尊心受到了威脅……?！?/FONT>
羅賓森教授所說(shuō)的“人”確實(shí)是這樣，包括我自己在內(nèi)。不久以前，我請(qǐng)一位室內(nèi)設(shè)計(jì)師為我布置一些窗簾。等到帳單送來(lái)后，我大吃一驚：費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我所預(yù)計(jì)的。過(guò)了幾天，一位朋友來(lái)看我，問(wèn)起窗簾的價(jià)格，我告訴他以后，他說(shuō)：“什么？這太過(guò)分了！他占了你的便宜了！你怎么會(huì)上當(dāng)?shù)哪?？”我吃虧了嗎？是的，他說(shuō)的是實(shí)話(huà)。可是沒(méi)有人肯聽(tīng)別人否定自己判斷力的實(shí)話(huà)。作為一個(gè)凡人，我開(kāi)始為自己辯護(hù)了。我說(shuō)：“好貨總有好貨的價(jià)錢(qián)，你不能以便宜的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到高質(zhì)量的東西?！?/FONT>
第二天，另一位朋友也來(lái)拜訪(fǎng)；他贊揚(yáng)那些窗簾，表現(xiàn)得很有興趣，說(shuō)他要是負(fù)擔(dān)得起的話(huà)，也希望在家里布置上這樣的窗簾；我的反應(yīng)完全不一樣了。我說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話(huà)，價(jià)錢(qián)太高了，我也負(fù)擔(dān)不起。我后悔訂了這些窗簾?！蔽疑踔翞樽约旱奶拱字甭识院榔饋?lái)。
可見(jiàn)，如果對(duì)方處理得巧妙而且和善可親，我們也會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。但是，如果把難以下咽的事實(shí)硬塞進(jìn)我們的食道里，結(jié)果就適得其反了。
如果你還想知道一些有關(guān)做人處世、控制自己、加快人格成熟的知識(shí)的話(huà)，不妨看看本杰明·富蘭克林的自傳。他在自傳中說(shuō)：“我立下一條規(guī)矩，決不正面反對(duì)別人的意思，也不讓自己武斷。我甚至不準(zhǔn)自己表達(dá)文字上或語(yǔ)言上過(guò)分肯定的意見(jiàn)。我決不用‘當(dāng)然’、‘無(wú)疑’、這類(lèi)詞，而是用‘我想’?！壹僭O(shè)’或‘我想象’。當(dāng)有人向我陳述一件我所不以為然的事情時(shí)，我決不立刻駁斥他，或立即指出他的錯(cuò)誤；我會(huì)在回答的時(shí)候，表示在某些條件和情況下他的意見(jiàn)沒(méi)有錯(cuò)，但目前來(lái)看好像稍有不同。我很快就看見(jiàn)了收獲。凡是我參與的談話(huà)，氣氛變得融
洽多了。我以謙虛的態(tài)度表達(dá)自己的意見(jiàn)，不但容易被人接受，沖突也減少了。我最初這么做時(shí)，確實(shí)感到困難，但久而久之，就養(yǎng)成了習(xí)慣，也許，50年來(lái)，沒(méi)有人再聽(tīng)到我講過(guò)太武斷的話(huà)。這種習(xí)慣，使我提交的新法案能夠得到同胞的重視。盡管我不善于辭令，更談不上雄辯，遣詞用字也很遲鈍，有時(shí)還會(huì)說(shuō)錯(cuò)話(huà)，但一般來(lái)說(shuō)，我的意見(jiàn)還是得到了廣泛的支持?！?/FONT>
其實(shí)，富蘭克林在這里并沒(méi)有提出什么新的觀念——這只不過(guò)顯示了他人格成熟的重要標(biāo)志：寬容、忍讓、和善。
使對(duì)方立即說(shuō)“是”
一開(kāi)始就讓他說(shuō)“是”，能使他忘掉你們爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，愿意去做你建議他做的事。
當(dāng)你跟別人交談的時(shí)候，千萬(wàn)不要以討論不同的意見(jiàn)作為開(kāi)始。而是要以雙方同意的事作為開(kāi)始。奧佛斯屈教授在他的《影響人類(lèi)的行為》一書(shū)中說(shuō)：“當(dāng)一個(gè)人說(shuō)‘不’時(shí)，他所有的人格尊嚴(yán)都已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，要求把‘不’堅(jiān)持到底。事后他也許會(huì)覺(jué)得這個(gè)‘不’說(shuō)錯(cuò)了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅(jiān)持說(shuō)下去。
因此，使對(duì)方采取肯定的態(tài)度，是一件特別重要的事。
這確是一種非常簡(jiǎn)單的技巧！但是它被許多人忽略了！許多人，一開(kāi)口就愚蠢地提出別人不能接受的事物，使別人立即采取反對(duì)的態(tài)度，因而弄得無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。有一些人，則在這方面取得了一個(gè)又一個(gè)的成功。有一個(gè)叫亞力森的西屋公司推銷(xiāo)員，他花了很大的勁，才賣(mài)了兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠的工程師。他決心要賣(mài)給他幾百臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，因此幾天后又去找他。沒(méi)想到那位工程師說(shuō)：
“亞力森，你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了。雖然我需要幾百臺(tái)，但我不打算要你們的?！?/FONT>
亞力森大吃一驚，問(wèn)：“為什么？”
“你們的發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了。熱得我的手都不能放上去。”
亞力森知道，跟他爭(zhēng)辯是不會(huì)有好處的，急忙采用另一種策略。他說(shuō)：“史密斯先生，我想你說(shuō)的是對(duì)的，發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，誰(shuí)都不愿意再買(mǎi)。你要的發(fā)動(dòng)機(jī)的熱度，不應(yīng)該超過(guò)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？”
“是的。”——亞力森得到了*個(gè)“是。”
“電器制造公會(huì)的規(guī)定是：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度，是嗎？”
“是的?！薄獊喠ι值昧说诙€(gè)“是?！?/FONT>
“那你的廠房有多熱呢？”
“大約華氏75度?！?/FONT>
“這么說(shuō)來(lái)，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門(mén)下面，想必一定很燙手，是嗎？”
亞力森得到了第三個(gè)“是?！本o接著他提議說(shuō)：“那么，不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上行嗎？”
“嗯，我想你說(shuō)得不錯(cuò)?！惫こ處熧澷p地笑起來(lái)。他馬上把秘書(shū)叫來(lái)，為下一個(gè)月開(kāi)了一張價(jià)值35000美元的訂單。
*人有一句充滿(mǎn)智慧的格言：“輕履者遠(yuǎn)行。”他們已花了5000年時(shí)間來(lái)研究人性；他們的人生經(jīng)驗(yàn)是值得我們重視的。
如果要使你的意見(jiàn)被別人同意，你必須牢牢地記?。?/FONT>
使對(duì)方立即說(shuō)“是”。
永遠(yuǎn)使對(duì)方覺(jué)得自己重要！要知道，使自己變成重要人物，是每個(gè)人的欲望。
我在紐約的一家郵局寄信，發(fā)現(xiàn)那位管掛號(hào)信的職員對(duì)自己的工作很不耐煩。于是我暗暗地對(duì)自己說(shuō)：“卡耐基，你要使這位仁兄高興起來(lái)，要他馬上喜歡你?！蓖瑫r(shí)，我又提醒自己：要他馬上喜歡我，必須說(shuō)些關(guān)于他的好聽(tīng)的話(huà)。而他，有什么值得我欣賞的呢？非常幸運(yùn)，我很快就找到了。
挨到他稱(chēng)我的信件時(shí)，我看著他，很誠(chéng)懇地對(duì)他說(shuō)：你的頭發(fā)太漂亮了。
他抬起頭來(lái)，有點(diǎn)驚訝，臉上露出了無(wú)法掩飾的微笑。他謙虛地說(shuō)：“哪里，不如從前了?！蔽覍?duì)他說(shuō)，這是真的，簡(jiǎn)直像是年輕人的頭發(fā)一樣！他高興極了。于是，我們愉快地談了起來(lái)，當(dāng)我離開(kāi)時(shí)，他對(duì)我說(shuō)的*一句話(huà)是：“許多人都問(wèn)我究竟用了什么秘方，其實(shí)它是天生的?！蔽腋掖蛸€，這位朋友當(dāng)天走起路來(lái)一定是飄飄欲仙的。我敢打賭，晚上他一定會(huì)跟太太詳細(xì)地?cái)⒄f(shuō)這件事，同時(shí)還會(huì)對(duì)著鏡子仔細(xì)端詳一番。
我把這件事說(shuō)給一位朋友聽(tīng)，他問(wèn)我：“你為什么要這樣做？你想從他那里得到什么呢？”
是的，我想要得到什么？
什么也不要。如果我們只圖從別人那里獲得什么，那我們就無(wú)法給人一些真誠(chéng)的贊美，那也就無(wú)法真誠(chéng)地給別人一些快樂(lè)了。
如果一定要說(shuō)我想得到什么的話(huà)，告訴你，我想得到的只是一件無(wú)價(jià)的東西。這就是我為他做了一件事情，而他又無(wú)法回報(bào)我；過(guò)后很久，在我心中還會(huì)有一種滿(mǎn)足的感覺(jué)。
你不必等到當(dāng)了駐法大使或某某委員會(huì)主席才應(yīng)用這種贊賞別人的哲學(xué)。你每一天都可以把它派上用場(chǎng)，并獲得應(yīng)有的效果。
如何做？何時(shí)做？何處做？回答是：隨時(shí)隨地都可做。
譬如，我在飯店點(diǎn)的是法式炸洋芋，可是，女侍者端來(lái)的卻是洋芋泥，我就說(shuō)：“太麻煩您了，我比較喜歡法式炸洋芋。”她一定會(huì)這么回答：“不，不麻煩。”而且會(huì)愉快地把我點(diǎn)的菜端來(lái)。因?yàn)槲乙呀?jīng)表現(xiàn)出了對(duì)她的尊敬和重視。
一些客氣的話(huà)實(shí)際上就是對(duì)別人的重視?！爸x謝你。”“請(qǐng)問(wèn)?！薄奥闊┠??！敝T如此類(lèi)的細(xì)微禮貌，可以潤(rùn)滑每日生活的單調(diào)齒輪。有時(shí)候，真誠(chéng)地重視別人往往還會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果呢。
詹姆斯·亞當(dāng)森是紐約超級(jí)座椅公司的董事長(zhǎng)，當(dāng)他得知著名的喬治·伊斯曼為了紀(jì)念母親，要建造伊斯曼音樂(lè)學(xué)校和爾伯恩劇院時(shí)，他很想得到這兩座建筑物座椅的訂單。然而，伊斯曼只答應(yīng)和他晤面五分鐘。
“我從未見(jiàn)過(guò)這樣漂亮的辦公室，如果我有一間這樣的辦公室，我也一定會(huì)埋頭工作的?！眮啴?dāng)森是這樣開(kāi)始談話(huà)的。他又用手摸摸一塊鑲板?！斑@不是英國(guó)橡木嗎？條紋跟意大利的稍有不同?！?/FONT>
“是的，”伊斯曼回答?！斑@是一位對(duì)木材特別有研究的朋友替我選的?！?/FONT>
接著，伊斯曼就帶他參觀整個(gè)辦公室，興致勃勃地介紹那些比例、色彩和手藝。
五分鐘嗎？一小時(shí)過(guò)去了，兩小時(shí)過(guò)去了，他們愉快的談話(huà)還在繼續(xù)。*，亞當(dāng)森終于從伊斯曼那里得到了滿(mǎn)足。這是自然的，因?yàn)閬啴?dāng)森給了伊斯曼以滿(mǎn)足。
在家庭生活中，尤其要注意重視別人。這一點(diǎn)比在任何地方更需要。你的太太有一定的優(yōu)點(diǎn)——至少你一度這樣認(rèn)為，否則你不會(huì)同她結(jié)婚。但自從你上次真誠(chéng)地夸獎(jiǎng)了她以來(lái)，已經(jīng)有多久了？如果你想每天得到快樂(lè)，決不能責(zé)怪你太太的治家本領(lǐng)。相反的，你要經(jīng)常贊美她的勤快，公開(kāi)表示你幸運(yùn)地娶到了一個(gè)既有外在美又有內(nèi)在美的妻子。即使牛排像牛皮，面包像黑炭，也不要抱怨。你只要若無(wú)其事說(shuō)說(shuō)這些東西做得沒(méi)有平常做的那么好就足夠了；她必定會(huì)在廚房里暗暗努力，以便達(dá)到你對(duì)她的理想程度?！?yàn)槟銢](méi)有輕視她，沒(méi)有傷害她的自尊，而是使她感到了自己在家庭中的重要地位。如果有更多的丈夫做到這一點(diǎn)的話(huà)，那一定就不會(huì)有那么多的夫婦分道揚(yáng)鑣了！
