金融危機時，“口紅效應”是不是落到美容行業(yè)呢？
數據顯示，美容業(yè)出現了兩極分化，過去一年的凈利潤率，自然美是40.25%；現代美容是21.44%；而莎莎國際是7.99%；修身堂是-5.33%。
媒體報道，金融海嘯掀起香港美容業(yè)結業(yè)潮，有按摩工會表示，金融海嘯后，業(yè)界生意大跌六成。
而在內地，卻另有一番風景。廣東省美容美發(fā)協會會長馬婭稱，“美容及其相關市場近年來一直保持15%以上的增長速度。2008年增長20%多，預計今年將有30%左右的增幅。”而到2010年，預計我國的美容業(yè)產值將超過3000億元。
馬婭認為，美容行業(yè)是內需，并沒有受到金融危機的直接沖擊，相反因為國際石油價格的下降，美容產品的成本相應下調，讓美容連鎖加盟正在成為繼房地產、汽車、電子通訊、旅游之后的第消費熱點。
連鎖：直營還是加盟
有人認為，美容業(yè)只適合連鎖模式，而開美容連鎖店就等于開“美容銀行”。
例如，自然美（00157.HK）每年年底賬面均有大額銀行結存及現金，2008年這一數據是5.46億港元———這筆錢大部分來源于自然美通過預售美容套餐的營銷方式，獲得的客戶預付款。這些錢可以支持企業(yè)的運營和擴張。
而初具規(guī)模的*美容連鎖行業(yè)存在困惑與瓶頸?；瘖y品營銷專家王勇剛認為，*美妝產業(yè)連鎖直營居多，且成功案例多。而特許連鎖成功相對較少，究其原因，還是連鎖總部對于連鎖整體認識與規(guī)劃認識不清，由于產權關系，特許加盟店監(jiān)管是一個難題，所以標準化程度不夠。
王勇剛稱，“很多直營連鎖的成功帶有一定的偶然色彩與草根性，目前處于轉型期；靠自己搞一套系統，沒有可復制與推廣的標準?！?/P>
我們本期報道的自然美、克麗緹娜、佐登妮絲以及唯美度，都是大型連鎖的美容企業(yè)。自然美主打免費加盟的產品輸出模式；佐登妮絲是偏服務型專業(yè)美容連鎖機構，走的是整店輸出的模式；唯美度是以推廣特許加盟店為主；克麗緹娜則主打“師傅”帶“徒弟”、以“終端”建“終端”的加盟模式。
對這個行業(yè)的連鎖現狀，馬婭也表示，美容行業(yè)適合從連鎖的方向發(fā)展，一些美容業(yè)加盟沒有任何意義，每家店面代理的產品互相交叉，只會淪落成一群聯合國的“雜貨店”。
雖然連鎖是美容業(yè)發(fā)展的大趨勢，不過，目前我國的4萬家美容院中，連鎖店只占7%.而歐美等發(fā)達*一般的連鎖店占到45%-50%.
國務院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松認為，*美容行業(yè)的發(fā)展重點將很大程度上體現在美容業(yè)連鎖化經營上，但特許加盟連鎖經營并不能適用于所有的美容營業(yè)機構。除了特許加盟連鎖經營外，規(guī)模很小但具有專業(yè)化、特色化的美容機構，也是未來的發(fā)展趨勢之一。
生存模式需要想象力？
佐登妮絲美容連鎖機構美容總監(jiān)楊鴻飛認為，美容院真正要賣給顧客的，應該是夢想與希望。
所以口碑是關鍵。美容機構首先要靠品質、靠服務贏得顧客的心。只有顧客滿意了，才會主動向其他人介紹，形成口碑效應。此外，美容院連鎖終端的競爭就是培訓教育和產品質量的競爭。
至今為止，在國內，美容行業(yè)只有兩家公司獲得了風險資本。風投為什么很少理美容業(yè)？
投資唯美度的揚子資本表示，從運營上來說，風投希望美容企業(yè)有很好的、可落實的標準。不能標準化是很多連鎖企業(yè)擴張的瓶頸，而標準化是確保產品和服務質量一致性的*途徑。
“得渠道者得天下”。揚子資本北京首席代表周家鳴稱，唯美度的加盟模式是一種可以快速擴張市場的模式，雖然以特許加盟為主，但對加盟店具有較強的控制力，其盈利能力也不錯。而對于連鎖企業(yè)來說，其產品的忠誠度就可以保障，使連鎖商的盈利做到了穩(wěn)定增長。
普凱基金在2007年投資克里緹娜，它認為靠加盟發(fā)展的美容行業(yè)，除了保證產品質量、加強管理和培訓外，對每個加盟單店的成長性培養(yǎng)也很重要。在海外風投考察連鎖項目時，非常注重單店的成長。畢竟單店銷售的增長是支撐消費類連鎖企業(yè)增長的最重要的動力。如果老店每年都能保持適度的增長，這就是一個很好的投資信號。
此外，從美容行業(yè)的所有制模式來看，目前主要是家族式管理，職業(yè)經理人制和股份制的形式很少。巴曙松說：“這顯然不利于美容業(yè)的成熟和發(fā)展。對于美容產業(yè)模式的關注和探討，雖然在今天還看不出什么重要性來，但隨著美容產業(yè)的進一步細化和分化，我們將會發(fā)現，產業(yè)模式的調整將成為美容產業(yè)發(fā)展過程中最關鍵的問題。
唯美度：從“免費加盟”到“加盟直營化”
美容店的另類資本運作
一位原本是全職太太的晨光女士，開了一間美容院，不到10年，變成了千家連鎖店。并獲得來自揚子資本的1500萬美元的風險投資，成為國內公開的*引進風投的美容業(yè)企業(yè)。她是怎么做到的呢？看看她玩資本運作的三招———免費加盟、期權激勵、加盟直營化———“美容銀行”就是這么煉成的。
公司：唯美度
顧客定位：23-45歲都市白領女性。
特色：免費加盟、產品銷售
風險：總部需對產品嚴格把關，需有一套完善的管理、培訓、運營制度來約束加盟者，否則一家加盟店如做出有損公司利益的事情，會令整個公司形象和其他加盟店的利益受損。
加盟：將“免費”貫徹到底
2002年，晨光創(chuàng)立唯美度，引進加拿大天使國際集團產品。剛開始起步的唯美度也只是一間美容院?！暗廊莺蜏p肥是女人窮極一生的事業(yè)，這個市場需求太大。隨著生意的日益興隆，唯美度邁出了連鎖的步伐。”晨光說。
同樣走連鎖擴張，唯美度卻開創(chuàng)了與被奉為經典的“麥當勞模式”不同的加盟路子。在麥當勞模式中，一般加盟商都需要交納幾萬到幾十萬不等的加盟費用，總部則通過品牌運用、輸出技術或者管理的方式對其進行管理，對其產品并不負責。比如，一些美容店掛著某品牌的加盟身份，但里面就像雜貨鋪一樣，有各種牌子的產品。
但在唯美度，加盟商要想加盟，根本不需要交納加盟費，只要按不同的店面規(guī)模購買不同額度的產品。比如唯美度將加盟者分為翡翠級、白金級、鉆石級等級別，每個級別每月的銷售額度不同。也就是說，在盈利模式上，唯美度把原來自己親自賣服務變成了賣產品，它的收入來源大部分來自于產品收入。
對于加盟商來說，雖然失去了產品利潤，但是他們可以通過服務來獲取利潤。晨光說：“與以服務為紐帶的加盟關系不同，唯美度與加盟商之間是以產品為紐帶。在唯美度的營利模式中，總部賺的是產品利潤，而連鎖店賺取的是按總部的促銷方案銷售產品和通過產品所產生的服務利潤。大家各有各的一塊市場，不存在什么矛盾。這能積極調動加盟者的積極性?！?/P>
同時，唯美度又將這種模式進行了延伸。除了提供品牌運營和技術支持，唯美度總部還給下游加盟商提供全方位的幫助，包括選址、店面布局設計、招聘美容師、培訓美容師等。
晨光說：“在唯美度，加盟商既是我們的合作伙伴，也是我們的銷售渠道。多一個加盟商就多一條渠道。但我們也不是盲目擴張，從一開始就規(guī)定在方圓兩公里之內不能存在兩家唯美度?！?/P>
“期權”落地生財
今年，唯美度用新的方法來激勵加盟者———期權激勵。據晨光介紹，只要加盟者每月超額完成自己的任務，就可獲得唯美度的期權憑證，*額度可獲得超額任務量的50%額度。比如一家加盟者在這月完成了超出其任務量的5萬銷售額，那么*他可以獲得2.5萬的期權憑證。
晨光表示，這個期權是公司大股東讓利給加盟者的股份，公司計劃把部分股權讓渡給加盟者，公司幾個大股東間按比例讓出股權。按照計劃，這個期權激勵計劃可能會持續(xù)到2011年公司上市前。不過，如果在這幾年，公司發(fā)出的期權達到了計劃數，這個計劃會提前結束。
“我們希望能讓廣大的加盟者分享到未來公司上市的利益”。晨光表示。
復制“百麗模式”？
隨著唯美度加盟店實現了規(guī)模化和品牌化，風投的目光也投向了這個公司。去年，唯美度成功融資1500萬美元。風投的加入，讓唯美度開始思考用資本的方式來進一步緊實與加盟者的利益。
在美容行業(yè)，很多公司把自己的直營店經營成功后轉賣給有意購買者，把直營店轉化成加盟店。但唯美度逆向而行，它計劃收購加盟店51%的股份，讓加盟店轉化成控股店，從而實現加盟直營化。
“在目前現有的1600家加盟店中，我們把它們分為ABCD四個級別，A級別的首先考慮收購，B和C需要培植后重新評估，再考慮回購，D級先自己發(fā)展。”晨光說。
這個方案的特點是，總部對加盟商的收購并不是來者不拒，統統回購。用晨光的比喻就是挑中一元的蘋果樹，經過細心的澆水和施肥，然后花兩元將它們收購回來。而在這個過程中唯美度雖然還沒有完全實現對加盟店的控股，但是已經開始著手采用直營化管理。
唯美度正在籌劃*的區(qū)域管理中心，力圖縮短與加盟商的距離。在區(qū)域中心位置的旗艦店推行直營化管理，總部為這些加盟店輸出店長和美容顧問，搭建網絡系統，幫助加盟者提高業(yè)務水平和管理績效。
“通過重新設計店面，對儀器重新配置，建立美容培訓學校，培養(yǎng)美容專業(yè)人才，逐漸實現整個服務的標準化和規(guī)范化?！背抗獗硎尽?/P>
在業(yè)內看來，收購加盟店其實是唯美度計劃上市的一環(huán)。上市需要有漂亮的財務報表，但通常而言，加盟者的利潤收入并不計入總部的財務報表中，只有直營店和控股店的收入才計入。盡管唯美度通過加盟渠道實現了巨大的產品銷售收入，但在報表上仍略顯單薄。
收購加盟店的方式來實現上市，*鞋企百麗有成功示范。百麗用股權收購的方式，用未來上市后的溢價換取加盟商部分股份，從而取得控股地位，上市前并不和加盟商進行分紅，這樣就保證了加盟商的利益，同時又以很低的代價就將1500家加盟商的財務數據合并到百麗的賬上。百麗2006年成功上市，加盟店靠資本增值的倍數帶來的收益比被控股失去的利潤大得多。
有了典型的成功案例，唯美度并不擔心加盟者不樂意被總部收購。晨光表示，在總部透露出收購計劃后，不少加盟者就致電總部希望被收購。
克緹：破解美容業(yè)的“直銷”術
克緹是來自臺灣的美容業(yè)“直銷大王”，曾連續(xù)9年雄踞臺灣地區(qū)直銷業(yè)營業(yè)額榜首。受困內地直銷門禁，13年來它只能以己之短攻人之長，今年克緹的直銷解禁，開始在直銷業(yè)“內戰(zhàn)”外行，直銷之術嶄路頭角。并且，讓人驚奇的是，它認為金融危機為直銷提供了更優(yōu)的發(fā)展環(huán)境。
顧客定位：25-45歲城市中高收入女性。
特色：在加盟店上采用“師傅領進門”、終端幫扶終端的方式，加盟店也是經銷商
風險：有業(yè)內人士指出，得益于終端店發(fā)展終端店的模式，克緹美容院擴張之路非常迅猛。然而，這種滾雪球的方式可能導致店面盲目擴張，總部對店鋪的經營、服務等考察鞭長莫及，對以產品和質量取勝的美容院來說風險不小。
受困直銷門，只有店銷和經銷的日子
1997年，克緹開始進入大陸，按照“二八定律”，它將目光定位于美容服務產品的中堅消費力量：25歲至45歲的中高收入成功女性。但由于當時市場環(huán)境復雜，直銷在內地一度被定為“非法”，克緹并未直接采用自己熟悉的直銷方式。
克緹國際集團總裁陳武剛說，在臺灣，克緹采用的銷售模式包含直銷、店銷、經銷三種模式。其中，“直銷”注重人與人之間的關系，給每個人提供公平的參與和發(fā)展機會，能夠迅速擴張影響，鋪開市場：“店銷”則是以加盟連鎖店為依托，能夠提升形象，為消費者提供完善的服務，鞏固消費群體：“經銷”將經營提升到新的層次，可以有效地提升管理水平和對市場的把握。依靠這三種銷售模式，克緹取得了迅速的發(fā)展，在臺灣地區(qū)連續(xù)9年名列直銷行業(yè)銷售冠軍。
1997年，克緹進入*大陸?？司熤攸c發(fā)展以加盟連鎖店為主的店銷模式，同時發(fā)展經銷模式，而最擅長的直銷模式卻因“非法”而放棄了。
目前，克緹已經在*擁有近3000家美容店，業(yè)務鋪展到*29個省市自治區(qū)，并擁有了一大批經銷商。
直銷：老方法，新路子
而今年，克緹最擅長的“直銷”模式開始上戰(zhàn)場了———今年2月，它獲得了*商務部頒發(fā)的直銷牌照，成為目前*大陸23家獲牌直銷企業(yè)中，*一家臺資企業(yè)。
依據計劃，6月克緹全面啟動對*大陸的直銷事業(yè)，這使得其在大陸的銷售渠道回歸到了已在臺灣運營成熟的模式———直銷、店銷、經銷同步發(fā)展。
目前，克緹專門針對直銷新開發(fā)了三大系列、30余款直銷新產品，即將投放市場。此外，直銷團隊建設已經基本完備。克緹計劃用5年時間，在31個省、市、自治區(qū)開設66家分支機構，以適應克緹大陸直銷市場的需要。
對于即將啟動的直銷業(yè)務，克緹（*）日用品有限公司副總經理李寬表示，*大陸在直銷上有巨大的市場空白，直銷行業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機遇。目前距離*立法規(guī)范直銷行業(yè)并不久，直銷市場經過前期積淀后正在進入一個爆發(fā)式的發(fā)展階段，克緹在此時啟動直銷業(yè)務，不僅恰逢其時，而且面臨著前所未有的發(fā)展良機。
今年4月12日，投資過億元、總面積過5.8萬平方米的克緹（*）集團新廠在上海正式啟用。這個新廠擁有完整的自動化生產工廠、研發(fā)中心、培訓中心等，較以往增加了多條流水線，產能獲得提升。這無疑也為其全面進軍直銷提供了硬件支持。
擁有20年直銷業(yè)成熟經驗的克緹，針對大陸直銷業(yè)務，專門延聘了專業(yè)的管理團隊，團隊的核心由深諳大陸市場的直銷業(yè)界精英組成。
克緹集團總裁陳武剛表示，為了在大陸從事直銷，克緹已經等待了13年。克緹進入大陸十幾年，擁有3000多家美容店，若非經營直銷“非法”制度，或許克緹在中外已發(fā)展到20億顧客了?？司煂雅_灣的成功經驗帶到大陸，同時結合大陸市場和法規(guī)的特點，走出一條有自己特色的直銷發(fā)展道。
而針對目前的金融危機，李寬則認為對于直銷企業(yè)來說，危機中也隱藏著機遇。他分析說危機導致失業(yè)率增多、找工作的難度加大、人們的信息交流增多、消費觀念轉變，這些都為直銷提供了更優(yōu)的發(fā)展環(huán)境。同時，*擴大內需的鼓勵政策、對直銷行業(yè)的完善監(jiān)管，都為直銷企業(yè)發(fā)展提供了更大的空間和更好的保障。
對于在*大陸未來的發(fā)展規(guī)劃，陳武剛表示，在克緹（*）集團的布局上，直銷和店銷由兩個不同的事業(yè)體在操作不同的市場，兩者有不同的管理團隊、銷售模式、產品線和通路。直銷和店銷就像克緹的兩條腿，同時向前邁進。
“師徒相承”的加盟商
克緹進入大陸前，其連鎖美容院發(fā)展模式已經在臺灣地區(qū)以及海外多個*取得了成功。要想在方興未艾的大陸市場迅速崛起，加盟連鎖模式成為了克緹的不二選擇。
不過，加盟連鎖模式固然好，但弊端也很明顯———不如直營店好管理，也不能將單店能力發(fā)揮到*。然而，克緹想到了一個辦法———借用自己拿手的直銷模式中“上下相啟”的理念，在加盟連鎖的經營模式上采取以“師傅”帶“徒弟”、以“終端”建“終端”，最終促成整體銷售通路的大發(fā)展。
這種用“終端”發(fā)展“渠道”的“師徒相承”加盟模式，與麥當勞、沃爾瑪等連鎖企業(yè)的加盟模式差別很大，好處也是顯而易見的。比如，為加盟店提供全程指導的老師，并不是一般連鎖企業(yè)里總部來的理論培訓人員，而是同樣具有創(chuàng)業(yè)激情的加盟商，實戰(zhàn)經驗更為豐富，幫扶的問題更為細致具體，利于新的加盟店快速成長。
依靠門類齊全的產品和連鎖式加盟，克緹國際集團在2007年獲得了普凱投資基金2000萬美元的投資，讓不少同樣渴望資金支持的美容連鎖同行艷羨不已。
