《集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法》課程大綱
-----通信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 陳毓慧老師主講
【課程對(duì)象】：集團(tuán)客戶經(jīng)理（電信政企客戶經(jīng)理）……
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于行業(yè)客戶溝通、營(yíng)銷(xiāo)、談判等問(wèn)題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
*章、 行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷(xiāo)策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷(xiāo)策略
二、資源整合與海量營(yíng)銷(xiāo)13大策略
短片觀看及案例分析：
廣州移動(dòng)：行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析
深圳移動(dòng)：行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析
河北移動(dòng)：行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷(xiāo)策略正反案例分析
第二章：行業(yè)客戶對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的需求分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、行業(yè)客戶的運(yùn)作難點(diǎn)分析
二、各行業(yè)客戶對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品的需求分析
三、行業(yè)客戶決策身份分析
四、行業(yè)客戶各決策人員深層需求分析
案例分析：電信商領(lǐng)航銷(xiāo)售需求分析
移動(dòng)校訊通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在學(xué)校需求分析
移動(dòng)農(nóng)信通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在農(nóng)業(yè)行業(yè)需求分析
移動(dòng)疫苗通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在醫(yī)療行業(yè)需求分析
移動(dòng)總機(jī)、短號(hào)集群網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在各行業(yè)需求分析
第三章：行業(yè)客戶解決方案的實(shí)施（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、行業(yè)經(jīng)理的角色定位
二、行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)與策劃
三、行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
四、客戶信息化管理
案例分析：移動(dòng)客戶解決方案的實(shí)施案例
電信客戶解決方案的實(shí)施案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、集團(tuán)客戶溝通與接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、影響電話溝通效果的因素
二 、營(yíng)造溝通氛圍
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”
四、深入對(duì)方情境
五、高效引導(dǎo)技巧
六、三明治法則
七、高效溝通四要訣
八、高效溝通六步曲
短片觀看及案例分析：
廣州移動(dòng): 集團(tuán)客戶接近與溝通案例
深圳移動(dòng)：集團(tuán)客戶接近與溝通案例
某行業(yè)集團(tuán)客戶接近與溝通正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、集團(tuán)客戶關(guān)系營(yíng)建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 集團(tuán)客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)à好感à信賴à同盟
二、 集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)六流程
三、 集團(tuán)客戶關(guān)系兩手抓
四、 營(yíng)建集團(tuán)客戶關(guān)系的10種技巧
五、 與集團(tuán)客戶禮尚往來(lái)技巧
六、 推進(jìn)集團(tuán)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談
短片觀看及案例分析：
北京移動(dòng): *關(guān)系營(yíng)建案例
海爾: 集團(tuán)客戶關(guān)系營(yíng)建案例
某電信：集團(tuán)客戶關(guān)系營(yíng)建正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第六章、“行業(yè)解決方案”功能介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、了解客戶評(píng)分指標(biāo)
二、影響并更改客戶評(píng)分指標(biāo)
三、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗(yàn)式介紹技巧
六、招標(biāo)會(huì)上產(chǎn)品功能介紹
七、FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避
八、產(chǎn)品演示建奇功
九、行業(yè)解決方案功能呈現(xiàn)十種武器
短片觀看及案例分析：
泉州移動(dòng): 行業(yè)解決方案功能介紹案例
海爾: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
某行業(yè)集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案功能介紹正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第七章、集團(tuán)客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念
四、談判的分工與準(zhǔn)備
五、談判的立場(chǎng)與利益
六、高效溝通談判六步曲
七、談判實(shí)用策略
八、尋找對(duì)方底線策略
九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略
十、報(bào)價(jià)與議價(jià)策略
十一、商務(wù)談判促成技巧
十二、選擇結(jié)束談判的方式
十三、合同的簽訂與履行
十四、談判慶功活動(dòng)
第八章、集團(tuán)客戶簽約收款與售后服務(wù)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
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第九章、項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
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【主講老師---陳毓慧老師資歷】：
² *營(yíng)銷(xiāo)師
² *企業(yè)培訓(xùn)師
² 通信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
