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銷售激勵也應(yīng)“因人而異”

日期:2006-01-16 00:00:00     瀏覽:222    來源:東莞人力資源培訓(xùn)網(wǎng)
關(guān)于激勵的重要性,哈佛*的戈森塔爾教授曾做過一個有名的實驗:他讓加州某中學(xué)校長從學(xué)校隨機抽出3位老師和100名學(xué)生,然后,請該校長把3位老師叫到辦公室并告訴他們是學(xué)校里*的三位老師,校長告訴他們,學(xué)校挑選了100個尖子學(xué)生組成了3個班級并分別交由他們執(zhí)教,一年后,這3個班級果然成為全校*秀的3個班級。后來,這3位老師才知道,他們3位和那100名學(xué)生其實只是學(xué)校隨機挑選出來的樣本而已。
  這個實驗證實了激勵的重要性,在我們的日常生活和工作中,幾乎每個人都需要激勵,銷售人員也不例外,他們甚至比其他人更需要激勵。這是因為:銷售工作是和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵,復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。放眼四顧,銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在,企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟資源進行刺激后依然收效甚微,原因何在?根本原因在于我們還沒有真正了解銷售人員內(nèi)心的激發(fā)點,銷售經(jīng)理應(yīng)設(shè)法增進對銷售人員的了解,洞悉他們的真實需求,這很重要,可以說,了解銷售人員的需求是激勵成功的前提。

  那么,如何才能真正了解銷售人員的特點和內(nèi)心需求呢?美國蓋洛普管理顧問公司的研究結(jié)論很有指導(dǎo)意義,它將銷售人員分成四種:競爭型;成就型;自我欣賞型;服務(wù)型。蓋洛普認(rèn)為,要提升銷售人員的業(yè)績,就要針對不同類型的銷售人員采取不同的激勵方式。簡單地說,銷售激勵也應(yīng)因人而異,以下是蓋洛普公司對4種類型銷售人員的研究結(jié)論。

  1、競爭型

  這類銷售人員在銷售競賽中會表現(xiàn)得特別活躍。對于此類競爭性很強的人,最簡單的辦法就是清楚地把成功的標(biāo)準(zhǔn)告訴他。他們需要各種各樣的銷售定額,他們也渴望通過成績來證明自己,銷售競賽是激發(fā)其潛能的最有效方式?!?br>
  精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起這類銷售人員之間的競賽。美國某*公司一位銷售高手:“剛開始做銷售時,我在公司里連續(xù)5個月都是*銷售人員,因此便自鳴得意、趾高氣揚了起來,不久,公司新來了一位銷售人員,我們的銷售區(qū)域很相似,他開始超過我并成了當(dāng)月*銷售人員,這時,銷售經(jīng)理開始對我說,‘嗨,大腕,新手就要打敗你了,你要不趕上來,你的地盤就歸他了’,這席話大大鞭策了我,也激勵了我的對手,于是,我便跟他暗自較起勁來,我們倆爭先恐后,月月都想打敗對方,結(jié)果,我們兩人的業(yè)績都獲得了大幅度的提升,簡直難分雌雄。”

  2、成就型

  許多銷售經(jīng)理認(rèn)為,成就型銷售人員是理想的銷售人員,他會給自己定目標(biāo),而且會把目標(biāo)定得比別人更高。只要整個團隊能取得成績,他不在乎功勞歸誰,他是一名優(yōu)秀的團隊成員,銷售經(jīng)理該如何激勵這類已經(jīng)能自我激勵的銷售人員呢?正確的方法是:確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。

  比如,美國阿克里·沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在其長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出:“跟成就型銷售人員一起坐下來,弄清楚其工作中很關(guān)鍵的三個方面(擅長什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的),接下來,一起為該銷售人員制定改善目標(biāo)?!痹俦热?,美國某*企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)認(rèn)為:“激勵成就型銷售人員的*辦法就是放手讓他去做,把大目標(biāo)交給他們,放手讓他們?nèi)ジ?,這種管理方式本身對他們來說本身就是一種很大的激勵”。 此外,激勵成就型銷售人員的另外一種有效方法是培養(yǎng)其進入管理層?!叭绻鋵芾碛信d趣,那就在其身上進行投資”,美國奧麗酒店副總裁如是說?!芭囵B(yǎng)他們,拉他們走出銷售圈子,開拓眼界,這樣做一定會有回報,因為成就型銷售人員有主人翁精神,能做戰(zhàn)略性規(guī)劃并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任?!薄?br>
  3、自我欣賞型

  自我欣賞型銷售人員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行,他們希望感到自己重要,精明的銷售經(jīng)理應(yīng)該設(shè)法讓他們?nèi)缭敢詢?,這是對此類銷售人員最有效的激勵方式。比如,美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說:“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售人員帶幾個小徒弟,這類人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂意這樣做,因為這樣可以激勵他們不斷進取,如果新人完成任務(wù),就證明他指導(dǎo)有方?!痹俦热?,蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為:“最能激勵自我欣賞型銷售人員的方法是向其征詢建議,比如,請其加入企業(yè)智囊團或就重大事項征詢其意見?!薄?br>
  4、服務(wù)型

  服務(wù)型銷售人員通常最不受重視,因為他們往往帶不來大客戶,他們的個性往往比較保守,不喜歡張揚,甚至缺乏野心。美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說:“我對這類人提不起興趣,因為他們不出來爭取新地盤,他們也許能在競爭中站得住腳跟并跟客戶維持很好的關(guān)系,但他們卻不能推動企業(yè)發(fā)展,他們更有點像默默無聞的英雄?!奔钸@類銷售人員的*辦法是公開宣傳其事跡。Inc公司銷售副總裁說:“我們在全公司通報表揚其優(yōu)質(zhì)服務(wù),在公司大會上宣講其事跡?!薄?br>
  結(jié)語

  對于身心疲憊的銷售人員,銷售經(jīng)理可做的是運用有效的激勵方法去喚醒他。實際上,每個優(yōu)秀銷售人員的背后都有一個他喜歡的、能激勵他的優(yōu)秀經(jīng)理。由于需要對不同類型的銷售人員采用不同的激勵方式,銷售經(jīng)理很有必要對自己的部屬做深入分析,如此,他才能真正找到有效的激勵方法,一言以蔽之,銷售激勵也應(yīng)因人而異!


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