什么類型的銷售人員適合公司的銷售，什么是優(yōu)秀的銷售人員，如果讓我們從中只能選擇一個(gè)，我們到底的應(yīng)當(dāng)選擇誰？如果讓我們兩個(gè)中淘汰一個(gè)銷售人員，我們到底應(yīng)當(dāng)淘汰哪一個(gè)？這些都是對我們認(rèn)識銷售人員的一種考驗(yàn)，很多的企業(yè)之所以長時(shí)間沒有形成一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，與我們?nèi)狈︿N售人員的認(rèn)識有密切的關(guān)系。很多我們看似正確的觀念，如果讓我們進(jìn)行二選一的話，我們就會經(jīng)常犯一些愚蠢的錯(cuò)誤。
一、瘋狗型--沉默型
企業(yè)普遍認(rèn)為優(yōu)秀銷售人員一定能說，并且在能說的基礎(chǔ)上要有狼性，即進(jìn)攻性。這就是所謂的瘋狗型銷售。他的表現(xiàn)非常明顯，假如有一個(gè)顧客提出對產(chǎn)品有置疑，或者是提出反對意見，這會直接刺激這類銷售人員的神經(jīng)，并使之處于極度亢奮的狀態(tài)，他會對客戶窮追不舍，并瘋狂的向客戶解釋，直到客戶最終表現(xiàn)出對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同為止，他們將說服客戶并最終爭得客戶作為一種極大的享受。這類銷售人員是能夠迅速出業(yè)績的類型，他們比較適合被放在具有挑戰(zhàn)型的市場上，從而發(fā)揮他們從不認(rèn)輸?shù)男愿?，從而為銷售隊(duì)伍起到表率作用。但是這類銷售人員也有缺點(diǎn)，其中最為重要的是：這類銷售人員普遍情緒不是很穩(wěn)定，做事情緒化很嚴(yán)重，缺乏持久性與耐力，反映到銷售成績上也不是很穩(wěn)定，忽高忽低，在順的時(shí)候可能成為英雄，在不順的時(shí)候可能會成為狗熊。因此，多數(shù)企業(yè)對這類銷售的持續(xù)性、可控性傷透了腦筋。
與“瘋狗型銷售”相對應(yīng)的是“沉默型銷售”，所謂的沉默型，他的表現(xiàn)與瘋狗型截然不同，只要銷售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統(tǒng)計(jì)大概20人以上，在這種規(guī)模下將會出現(xiàn)沉默型銷售，沉默型的銷售人員并不是很能說，有時(shí)候他們表現(xiàn)的甚至不太愛說話，但是不愛說并不代表不會說，這類銷售人員在遇到客戶的時(shí)候同樣表現(xiàn)的非常興奮，但普遍表現(xiàn)沉穩(wěn)、具有韌性，極容易取得客戶信任，雖然說的話不是很多，但是每句話都是用心說出來的，很能夠打動客戶，效率很高。通常情況下，沉默型銷售人員一般會位于銷售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才。他們比瘋狗型的業(yè)績表現(xiàn)更加穩(wěn)定,并能夠保持持續(xù)增長的態(tài)勢。但是這類銷售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內(nèi)向而遭到淘汰，因此鑒別起來比較困難。
綜合比較瘋狗型與銷售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷售，而沉默型實(shí)在用心銷售。但不管怎樣，兩者都應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀銷售人員的典范。
二、專家型――關(guān)系型
大部分企業(yè)都希望自己的銷售具有比較扎實(shí)的專業(yè)知識，特別是具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品銷售更是如此，我們把熱心于通過專業(yè)知識掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售。顧問型銷售之所以成為企業(yè)的中堅(jiān)，主要是因?yàn)椋嚎蛻羝毡閷φ莆諏I(yè)知識的銷售人員有較強(qiáng)的信任感，客戶不會將他們簡單的看成是一個(gè)只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專家的形式來看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師就是這種類型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷售，那為什么不直接稱其為銷售呢？原因就在于售前工程師更象個(gè)專家，容易被企業(yè)接受。在多數(shù)需要一定技術(shù)能力的企業(yè)中，專家型銷售人員在市場上更加容易成功，而且普遍客戶質(zhì)量很好、信譽(yù)較高。但是專家型銷售有一個(gè)重大的弊端，就是這些人過分的關(guān)心技術(shù)，而忽略了與人的關(guān)系的建立，往往并不能夠長久的維系客戶，甚至有時(shí)過分的正規(guī)反而會疏遠(yuǎn)客戶，不利于建立長久的個(gè)人感情。
關(guān)系型銷售人員與專家型正好相反，這類銷售可能什么也不會，但是他們卻有一項(xiàng)非常過人的本領(lǐng)，就是搞定人的關(guān)系，這些人似乎天生具有鉆營的本事，并且可以在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入到客戶的私人關(guān)系圈，從而取得客戶的信任。這類銷售人員在*市場有著強(qiáng)大的生命力，特別是在同一個(gè)項(xiàng)目上，關(guān)系型銷售與專家型撞到一起，如果產(chǎn)品質(zhì)量沒有太大區(qū)別的話，多半前者會贏，因?yàn)樗麄兏軌蛉〉每蛻舻臍g心與信任。因此，這就告訴我們在培養(yǎng)銷售人員的時(shí)候，知識非常重要，但如何與人打交道更重要，*的類型是專家型與關(guān)系型的復(fù)合人才。值得警惕的是，單純的關(guān)系型銷售并不是企業(yè)鼓勵(lì)的方向，他們有可能真的是一種歪門邪道。
三、獵戶型――農(nóng)夫型
這是銷售中的另外兩個(gè)典型的類型，獵戶型的銷售人員普遍非常聰明，他們非常善于把握機(jī)會，并且可以很快的聞到錢味，一旦讓他們看到利益他們可以奮不顧身的撲上去，他們銷售的特點(diǎn)就是等待并且不斷的尋找機(jī)會。這一點(diǎn)很象獵戶，獵戶是不耕做的，他們生存的方式就是每天拿著槍到森林里去打獵，如果今天的運(yùn)氣好他就能吃飽肚子，運(yùn)氣不好就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養(yǎng)的，因此打起來格外的興奮。一旦養(yǎng)成習(xí)慣就很難改變，這樣的銷售人員很容易在初期的市場中生存，或者是在競爭對手的強(qiáng)勢地區(qū)生存，但是在相對成熟的市場中就會成為企業(yè)的麻煩。因?yàn)檫@種銷售人員更加強(qiáng)調(diào)投機(jī)與不勞而獲，在需要精耕細(xì)作方面絕對不是他們的優(yōu)勢。
農(nóng)夫型銷售與獵戶型正好相反，農(nóng)夫型就是象農(nóng)民一樣種地，依靠自己的勞動獲得可靠而穩(wěn)定的報(bào)酬，應(yīng)當(dāng)說在人類的進(jìn)化史上農(nóng)夫比之獵戶是一種進(jìn)步，這是由投機(jī)型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉(zhuǎn)變，正是有了農(nóng)業(yè)耕做，才使人們獲得了穩(wěn)定的收益，從而有更多的時(shí)間進(jìn)行更為精細(xì)的工作。同理，銷售人員中的農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下*的銷售類型，他們非常注重自己的領(lǐng)地，并充滿信心的投入，從而不斷的促進(jìn)區(qū)域市場的成熟與穩(wěn)定，曾強(qiáng)區(qū)域市場的精細(xì)化管理。另外，農(nóng)夫型可以很好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競爭，從而*化的保護(hù)了企業(yè)的利益。對于侵犯自有領(lǐng)地的敵人，農(nóng)夫型銷售人員更愿意不惜一切的捍衛(wèi)，這一點(diǎn)也是獵戶型無法比擬的。
通過對以上三大類型銷售人員的分析，可以得出以下結(jié)論：
1. 常有的銷售人員的判定觀念存在重大缺欠。
2. 不同類型的銷售人員，他們可能適應(yīng)不同的競爭時(shí)期、狀態(tài)。
3. 沒有任何一個(gè)類型永遠(yuǎn)是*的。
4. 混合型的銷售隊(duì)伍可能比單一的銷售類型更有效率。（王建）
一、瘋狗型--沉默型
企業(yè)普遍認(rèn)為優(yōu)秀銷售人員一定能說，并且在能說的基礎(chǔ)上要有狼性，即進(jìn)攻性。這就是所謂的瘋狗型銷售。他的表現(xiàn)非常明顯，假如有一個(gè)顧客提出對產(chǎn)品有置疑，或者是提出反對意見，這會直接刺激這類銷售人員的神經(jīng)，并使之處于極度亢奮的狀態(tài)，他會對客戶窮追不舍，并瘋狂的向客戶解釋，直到客戶最終表現(xiàn)出對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同為止，他們將說服客戶并最終爭得客戶作為一種極大的享受。這類銷售人員是能夠迅速出業(yè)績的類型，他們比較適合被放在具有挑戰(zhàn)型的市場上，從而發(fā)揮他們從不認(rèn)輸?shù)男愿?，從而為銷售隊(duì)伍起到表率作用。但是這類銷售人員也有缺點(diǎn)，其中最為重要的是：這類銷售人員普遍情緒不是很穩(wěn)定，做事情緒化很嚴(yán)重，缺乏持久性與耐力，反映到銷售成績上也不是很穩(wěn)定，忽高忽低，在順的時(shí)候可能成為英雄，在不順的時(shí)候可能會成為狗熊。因此，多數(shù)企業(yè)對這類銷售的持續(xù)性、可控性傷透了腦筋。
與“瘋狗型銷售”相對應(yīng)的是“沉默型銷售”，所謂的沉默型，他的表現(xiàn)與瘋狗型截然不同，只要銷售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統(tǒng)計(jì)大概20人以上，在這種規(guī)模下將會出現(xiàn)沉默型銷售，沉默型的銷售人員并不是很能說，有時(shí)候他們表現(xiàn)的甚至不太愛說話，但是不愛說并不代表不會說，這類銷售人員在遇到客戶的時(shí)候同樣表現(xiàn)的非常興奮，但普遍表現(xiàn)沉穩(wěn)、具有韌性，極容易取得客戶信任，雖然說的話不是很多，但是每句話都是用心說出來的，很能夠打動客戶，效率很高。通常情況下，沉默型銷售人員一般會位于銷售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才。他們比瘋狗型的業(yè)績表現(xiàn)更加穩(wěn)定,并能夠保持持續(xù)增長的態(tài)勢。但是這類銷售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內(nèi)向而遭到淘汰，因此鑒別起來比較困難。
綜合比較瘋狗型與銷售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷售，而沉默型實(shí)在用心銷售。但不管怎樣，兩者都應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀銷售人員的典范。
二、專家型――關(guān)系型
大部分企業(yè)都希望自己的銷售具有比較扎實(shí)的專業(yè)知識，特別是具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品銷售更是如此，我們把熱心于通過專業(yè)知識掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售。顧問型銷售之所以成為企業(yè)的中堅(jiān)，主要是因?yàn)椋嚎蛻羝毡閷φ莆諏I(yè)知識的銷售人員有較強(qiáng)的信任感，客戶不會將他們簡單的看成是一個(gè)只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專家的形式來看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師就是這種類型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷售，那為什么不直接稱其為銷售呢？原因就在于售前工程師更象個(gè)專家，容易被企業(yè)接受。在多數(shù)需要一定技術(shù)能力的企業(yè)中，專家型銷售人員在市場上更加容易成功，而且普遍客戶質(zhì)量很好、信譽(yù)較高。但是專家型銷售有一個(gè)重大的弊端，就是這些人過分的關(guān)心技術(shù)，而忽略了與人的關(guān)系的建立，往往并不能夠長久的維系客戶，甚至有時(shí)過分的正規(guī)反而會疏遠(yuǎn)客戶，不利于建立長久的個(gè)人感情。
關(guān)系型銷售人員與專家型正好相反，這類銷售可能什么也不會，但是他們卻有一項(xiàng)非常過人的本領(lǐng)，就是搞定人的關(guān)系，這些人似乎天生具有鉆營的本事，并且可以在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入到客戶的私人關(guān)系圈，從而取得客戶的信任。這類銷售人員在*市場有著強(qiáng)大的生命力，特別是在同一個(gè)項(xiàng)目上，關(guān)系型銷售與專家型撞到一起，如果產(chǎn)品質(zhì)量沒有太大區(qū)別的話，多半前者會贏，因?yàn)樗麄兏軌蛉〉每蛻舻臍g心與信任。因此，這就告訴我們在培養(yǎng)銷售人員的時(shí)候，知識非常重要，但如何與人打交道更重要，*的類型是專家型與關(guān)系型的復(fù)合人才。值得警惕的是，單純的關(guān)系型銷售并不是企業(yè)鼓勵(lì)的方向，他們有可能真的是一種歪門邪道。
三、獵戶型――農(nóng)夫型
這是銷售中的另外兩個(gè)典型的類型，獵戶型的銷售人員普遍非常聰明，他們非常善于把握機(jī)會，并且可以很快的聞到錢味，一旦讓他們看到利益他們可以奮不顧身的撲上去，他們銷售的特點(diǎn)就是等待并且不斷的尋找機(jī)會。這一點(diǎn)很象獵戶，獵戶是不耕做的，他們生存的方式就是每天拿著槍到森林里去打獵，如果今天的運(yùn)氣好他就能吃飽肚子，運(yùn)氣不好就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養(yǎng)的，因此打起來格外的興奮。一旦養(yǎng)成習(xí)慣就很難改變，這樣的銷售人員很容易在初期的市場中生存，或者是在競爭對手的強(qiáng)勢地區(qū)生存，但是在相對成熟的市場中就會成為企業(yè)的麻煩。因?yàn)檫@種銷售人員更加強(qiáng)調(diào)投機(jī)與不勞而獲，在需要精耕細(xì)作方面絕對不是他們的優(yōu)勢。
農(nóng)夫型銷售與獵戶型正好相反，農(nóng)夫型就是象農(nóng)民一樣種地，依靠自己的勞動獲得可靠而穩(wěn)定的報(bào)酬，應(yīng)當(dāng)說在人類的進(jìn)化史上農(nóng)夫比之獵戶是一種進(jìn)步，這是由投機(jī)型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉(zhuǎn)變，正是有了農(nóng)業(yè)耕做，才使人們獲得了穩(wěn)定的收益，從而有更多的時(shí)間進(jìn)行更為精細(xì)的工作。同理，銷售人員中的農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下*的銷售類型，他們非常注重自己的領(lǐng)地，并充滿信心的投入，從而不斷的促進(jìn)區(qū)域市場的成熟與穩(wěn)定，曾強(qiáng)區(qū)域市場的精細(xì)化管理。另外，農(nóng)夫型可以很好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競爭，從而*化的保護(hù)了企業(yè)的利益。對于侵犯自有領(lǐng)地的敵人，農(nóng)夫型銷售人員更愿意不惜一切的捍衛(wèi)，這一點(diǎn)也是獵戶型無法比擬的。
通過對以上三大類型銷售人員的分析，可以得出以下結(jié)論：
1. 常有的銷售人員的判定觀念存在重大缺欠。
2. 不同類型的銷售人員，他們可能適應(yīng)不同的競爭時(shí)期、狀態(tài)。
3. 沒有任何一個(gè)類型永遠(yuǎn)是*的。
4. 混合型的銷售隊(duì)伍可能比單一的銷售類型更有效率。（王建）
