作為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員，如何能夠成功地將房子推銷(xiāo)出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷(xiāo)售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，大家千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。 ?

房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù) ?

一、隔離溝通 ?

隔離鋪墊：簽約前的隔離溝通，一定要給雙方一個(gè)理由?；蛘吣阕龅米屓烁杏X(jué)順其自然，否則只要感覺(jué)到顧客敏感都要有話術(shù)。 ?

話術(shù)：“X姐，我想雙方談價(jià)有時(shí)候會(huì)傷了和氣，顧及面子也不好說(shuō)，不好讓我們幫您談價(jià)，所以我想您坐這，有些話我來(lái)幫您說(shuō)比較好，您說(shuō)呢?” ?

隔離鋪墊：隔離時(shí)，把握時(shí)機(jī)和度，否則時(shí)間長(zhǎng)了，可能因?yàn)榇螂娫捊o朋友和家人等影響其購(gòu)買(mǎi)或出售的決定，此時(shí)*找另一名經(jīng)紀(jì)人和客戶寒暄。 ?

話術(shù)：“房東這邊我再去確認(rèn)一下他的資料，價(jià)格還差點(diǎn)，我去爭(zhēng)取下，你先喝杯水?！? ?

二、行銷(xiāo)房東和客戶 ?

思路：行銷(xiāo)房東和客戶，讓彼此有好的印象，更好的感覺(jué)，建立信賴，并且讓客戶和房東說(shuō)只找我們公司;跟房東說(shuō)一定要認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人，好讓客戶沒(méi)有想繼續(xù)砍價(jià)的心，讓客戶更踏實(shí);讓房東少說(shuō)話，更不要提房子的缺點(diǎn)，如果說(shuō)看似真誠(chéng)，卻影響了客戶購(gòu)買(mǎi)信心和決定。放價(jià)要有理由，要有策略。 ?

再次強(qiáng)烈給信心，就算是降價(jià)反正未來(lái)幾年您也不賣(mài)，自己住肯定能漲，還有小區(qū)房子幾乎都賣(mài)了一遍，房東就算賣(mài)，也不會(huì)低于他買(mǎi)來(lái)時(shí)候的價(jià)格出售，除非天塌下來(lái)。鋪墊合同，銷(xiāo)售合同，*能把其他公司的合同拿來(lái)比較。 ?

鋪墊房東同行干擾：簽約之前一定會(huì)有中介給您打電話，說(shuō)有高價(jià)客戶，就要定您的房子，平時(shí)怎么沒(méi)有這樣的客戶，只要您要賣(mài)房子就出來(lái)好多，這都是同行之間競(jìng)爭(zhēng)，您不要相信就可以了。 ?

房產(chǎn)銷(xiāo)售8大要領(lǐng) ?

1將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō) ?

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，*和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。 ?

因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。 ?

2形成客戶的信任心理 ?

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。 ?

信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。 ?

3認(rèn)真傾聽(tīng) ?

不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。 ?

4見(jiàn)什么人說(shuō)什么話 ?

盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注**性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。 ?

不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的銷(xiāo)售技巧。 ?

5信任自己的房子 ?

每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。 ?

把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的*。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。 ?

6學(xué)會(huì)描述生活 ?

很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。 ?

要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才能被感染。 ?

7善用數(shù)字 ?

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶相信你很專(zhuān)業(yè)。 ?

8結(jié)尾要有亮點(diǎn) ?

要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)*聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。 ?

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房產(chǎn)銷(xiāo)售簽約常見(jiàn)話術(shù) ?

1、客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同 ?

A.XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本，是經(jīng)過(guò)建委、工商局、中介協(xié)會(huì)共同協(xié)商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網(wǎng)簽也使用這種版本的，肯定不會(huì)有問(wèn)題的，這一點(diǎn)您就放心好了，而且作為第三方我們是專(zhuān)門(mén)確保雙方交易安全的，所以我們?cè)诳偛吭O(shè)有專(zhuān)門(mén)的法務(wù)部，都由專(zhuān)業(yè)律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點(diǎn)您放心好了! ?

B.這是格式合同，您改了就無(wú)法網(wǎng)簽了，沒(méi)網(wǎng)簽就無(wú)法交易過(guò)戶。 ?

2、客戶要求我們承諾稅費(fèi) ?

XX先生，我理解您的心情。但因?yàn)槎愘M(fèi)是*收的，都由*政策來(lái)決定的，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們肯定會(huì)按照*申報(bào)給您報(bào)的，這樣的話您以后有朋友買(mǎi)房子賣(mài)房子還會(huì)再找我們呢，您說(shuō)呢? ?

3、房東提出先給錢(qián)再過(guò)戶 ?

我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的，對(duì)雙方的安全都是有保障的。其實(shí)按照正規(guī)的流程來(lái)走，跟您的意思差不多，具體我們是這樣來(lái)做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結(jié)起來(lái)，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領(lǐng)證通知單后由銀行會(huì)在兩個(gè)工作日內(nèi)放款，您就拿到您全部的房款了。沒(méi)有問(wèn)題的，現(xiàn)在的交易都是這樣來(lái)操作的，既安全又能讓雙方都接受 ?

4、房主不接受貸款怎么辦? ?

客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢(qián)，一次性可能需要一個(gè)星期，貸款基本也就要半個(gè)月您也就收到錢(qián)了。首付款和銀行的貸款是同時(shí)到您賬戶的?，F(xiàn)在有一個(gè)客戶能接受價(jià)格，您就賣(mài)給他就好了，您要是再等幾天賣(mài)，也和貸款收錢(qián)的時(shí)間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說(shuō)，籌錢(qián)肯定也需要時(shí)間，誰(shuí)家也不會(huì)把好幾百萬(wàn)放在卡上啊。 ?

5、房主不收定金怎么辦? ?

不收定金客戶就沒(méi)有違約責(zé)任，您得不到一分錢(qián)賠償。而且他會(huì)拖著您，您要是賣(mài)給其他人了他還有權(quán)利起訴您，打官司誰(shuí)能贏不說(shuō)，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時(shí)間耗精力，對(duì)您沒(méi)有任何保障?，F(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，比您這套便宜的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒(méi)再給他推別的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司給他推一套便宜的，他覺(jué)得這套買(mǎi)貴了不想買(mǎi)了，您怎么辦? ?

6、房東說(shuō)：我不同意低申報(bào) ?

答：1、其實(shí)您完全沒(méi)有必要擔(dān)心，因?yàn)楸本┒际前催@稅價(jià)交稅的。北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導(dǎo)價(jià)。 ?

2、如果您這邊真的要按成交價(jià)交稅的話，按規(guī)定交易產(chǎn)生的個(gè)稅和營(yíng)業(yè)稅是由房東來(lái)交的，您說(shuō)這又何必呢? ?

7、貸款我自己辦，不用你們 ?

答：XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長(zhǎng)期合作，所以辦理手續(xù)能相應(yīng)快些，從而保證效率。如果您需要還可以評(píng)估價(jià)高些，多貸點(diǎn)。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認(rèn)為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務(wù)保證雙方如期拿到房子的同時(shí)也如數(shù)的拿到錢(qián)，您說(shuō)是吧? ?

8、物業(yè)費(fèi)我不交? ?

答：在物業(yè)交接前，房子是您一直在使用，所以，物業(yè)費(fèi)就是您交的。 ?