服裝店銷售業(yè)績的好與壞,核心點(diǎn)在于“人”。這個(gè)“人”,一方面當(dāng)然是指“顧客”,只有有顧客,有進(jìn)店率才有可能有銷售業(yè)績;而另一方面自然是指“導(dǎo)購員”,導(dǎo)購員的銷售技巧,以下是小編為您整理的服裝銷售如何管理的相關(guān)內(nèi)容。
服裝銷售如何管理: ?
服裝店的管理要出效益,當(dāng)然首先得有一好的店長,店長需要站在經(jīng)營者的立場上,綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況,全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針。執(zhí)行公司的品牌策略,全力發(fā)揮店長的職能。作為店長,工作職責(zé)主要應(yīng)該包括: ?
1、了解品牌的經(jīng)營方針,依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。 ?
2、遵守公司各項(xiàng)規(guī)定,執(zhí)行上級指示,完成公司下達(dá)任務(wù)。 ?
3、負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作,監(jiān)督考核導(dǎo)購的工作表現(xiàn),及時(shí)反映員工動(dòng)態(tài),并對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)。 ?
4、負(fù)責(zé)盤點(diǎn)、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無誤。 ?
5、負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)貨品補(bǔ)齊,商品陳列。 ?
6、協(xié)助主管處理與改善專柜運(yùn)作的問題。 ?
7、協(xié)助主管與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)。 ?
8、定時(shí)按要求提供周圍品牌在商場的公關(guān)推廣活動(dòng)。 ?
9、了解周圍品牌銷售情況,登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。 ?
10、激發(fā)導(dǎo)購工作熱情,調(diào)節(jié)貨場購物氣氛。 ?
其次是抓好店面營運(yùn)。 ?
店面營運(yùn)通常分為三個(gè)時(shí)段。營業(yè)前除了開啟電器及照明設(shè)備,帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生,還要召開晨會(huì),內(nèi)容主要包括公司政策及當(dāng)天營業(yè)活動(dòng)的公布與傳達(dá);前日營業(yè)情況的分析,工作表現(xiàn)的檢討;培訓(xùn)新員工,交流成功售賣技巧;激發(fā)工作熱情,鼓舞員工士氣。另外,還要點(diǎn)貨品,專賣店要清點(diǎn)備用金以及核對前日營業(yè)報(bào)表,傳送公司。 ?
在營業(yè)過程中店長要注重以下工作:檢查營業(yè)員儀容儀表,整理工服,佩帶工牌;督導(dǎo)收銀作業(yè),掌握銷售情況;控制賣場的電器及音箱設(shè)備(專賣店);備齊包裝紙、包裝袋,以便隨時(shí)使用;維護(hù)賣場、庫房、試衣間的環(huán)境整潔;及時(shí)更換櫥窗、模特展示,商品陳列;注意形跡可疑人員,防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生;及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過程中的問題;收集市場信息,做好銷售分析;整理公司公文及通知,做好促銷活動(dòng)的開展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。 ?
在營業(yè)后要核對帳物,填寫好當(dāng)日營業(yè)報(bào)表,營業(yè)款核對并妥善保存,留好備用金。還要檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉。杜絕火災(zāi)隱患,專賣店檢查門窗是否關(guān)好,店內(nèi)是否還有其他人員。 ?
貨品方面,店長有權(quán)利對公司的配貨提出意見和建議,并有權(quán)利拒收有質(zhì)量問題的貨品。 ?
在人事方面,店長有權(quán)利參與營業(yè)人員的招聘、錄用的初選;有對員工給予獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的權(quán)利;有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工;有權(quán)利根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動(dòng)、晉升、降級、辭退的意見;有權(quán)利對員工的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行檢查和評定;有權(quán)利對店內(nèi)的突發(fā)事件進(jìn)行裁決;對店內(nèi)的貨品調(diào)配有決定權(quán),服裝店以豪華的裝修來吸引顧客,是時(shí)下不少商家不惜用重金打造的一項(xiàng)工程。然而,即使是富麗堂皇的服裝店,往往都在一個(gè)細(xì)節(jié)上出現(xiàn)了敗筆——試衣間。 ?
試衣間可以說是決定了服裝是否能夠被銷售出去的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。做為顧客而言,買不買只有試了才能決定。可是由于服裝店內(nèi)的試衣間在隱私、大小等方面令顧客感到尷尬,從而導(dǎo)致生意泡湯。試衣間應(yīng)該具備哪幾個(gè)方面的條件呢?以下幾點(diǎn)僅供各位參考。 ?
怎么樣做一個(gè)優(yōu)秀服裝銷售管理人員: ?
(1)要對自己的行業(yè)特征及工作本性十分了解,并且要具有實(shí)際服裝銷售經(jīng)驗(yàn)服裝銷售工作是既現(xiàn)實(shí)又要求甚多的工作。身為艾上樂品服裝銷售主管要是沒有實(shí)力是無法勉強(qiáng)在其位置上工作的。主管的作風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)方式各有不同,但卻不能沒有實(shí)力。在服裝銷售領(lǐng)域,實(shí)力是法寶。 ?
(2)要有自信心卻又不狂妄自大在做服裝銷售培訓(xùn)課程中發(fā)現(xiàn)因?yàn)橛行┓b銷售主管都有過自己的豐功偉績,但卻因此而目中元人,驕傲自滿,因而引起部屬的不滿或不服。 ?
(3)要有主見和決斷力很多情況下服裝銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)時(shí)都會(huì)說到這樣一個(gè)現(xiàn)象。服裝銷售團(tuán)隊(duì)有時(shí)常常會(huì)有一些急迫的事要服裝銷售主管立即作出決定。那么這時(shí)服裝銷售主管要有勇氣下決定,不可退縮或拖延。善于推托的主管會(huì)讓人覺得怕事或無能,同時(shí)也會(huì)喪失領(lǐng)導(dǎo)者的魅力。 ?
(4)要能夠?yàn)椴繉贍幦?yīng)有的權(quán)益通常情況下,服裝銷售*的人員常常會(huì)和財(cái)務(wù)、運(yùn)輸?shù)?的人員在立場及看法上有不同的意見。因?yàn)闃I(yè)務(wù)性質(zhì)不同,常常會(huì)導(dǎo)致服裝銷售人員和后勤人員的沖突。尤其當(dāng)服裝銷售受到波折時(shí),比如遇到后勤人員對服裝銷售人員加以批評或指責(zé),這對服裝銷售人員將會(huì)是一個(gè)極大的打擊,這時(shí)服裝銷售人員常常會(huì)希望他的主管能主持公道或出口氣。作為主管,這時(shí)要能夠查明事實(shí),如果確定屬下是對的,就要替他爭取權(quán)益,不能為避免得罪別人而丁事。主管能為部屬謀益,屬下才肯替主管拼搏,"士為知己者死",這是服裝銷售管理培訓(xùn)很簡單的道理。 ?
(5)勇于承擔(dān)責(zé)任多數(shù)人都是被動(dòng)而情緒化的,而且都有逃避困難和責(zé)任的傾向,這是一個(gè)事實(shí)。但服裝銷售管理人員要與眾不同,勇于承擔(dān)責(zé)任,不把自己的錯(cuò)失推卸給下屬或客觀環(huán)境,必要時(shí)承擔(dān)下屬的無心之過。
服裝銷售的技巧: ?
技巧一:在顧客進(jìn)門的時(shí)候,不要一上來就是介紹,而是先讓顧客先挑選一下,自己在一旁觀看,可以根據(jù)衣著,氣質(zhì)等,先大致推敲出消費(fèi)的水平以及哪一些比較合適推薦等。 ?
技巧二:不要一直站在門口,沒什么事情做,如果沒有多大的人流量的話,那么可以先裝做很忙碌的樣子,整理一下衣服,檢查一下庫存等,調(diào)整好自己的心態(tài),以便更好的進(jìn)行服務(wù)。 ?
技巧三:在與顧客進(jìn)行介紹服裝的時(shí)候,要微笑,并且是樂觀,注意不能做出一些消極的動(dòng)作,比如打哈欠,伸懶腰等,正確的做法是自然并且是耐心介紹,但不能差異化對待不同顧客。 ?
技巧四:“察言觀色”這個(gè)看不同人的理解吧,我的理解是,在顧客挑選衣服的時(shí)候,假設(shè)自己就是消費(fèi)者,那么我會(huì)怎么想,想不想買,想買會(huì)露出什么表情,哪一些是我的顧慮等等。 ?
技巧五:對于有隨行的同伴,那么首先要做的,就是先獲得他的同伴的認(rèn)可,比如對他的同伴說“這件衣服是不是很合適他”等,如果隨行的同伴認(rèn)可了,這樣顧客才有興趣購買。 ?
技巧六:對于服裝的大小,尺寸*是可以熟知,在顧客進(jìn)行試穿的時(shí)候,可以拿出合適的碼子,如果顧客想要購買了,但是沒有找到合適的尺碼,那這樣白白浪費(fèi)機(jī)會(huì)了,顧客就走人了。 ?
如何經(jīng)營服裝店提升銷售業(yè)績: ?
1、比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤靡稽c(diǎn) ?
店鋪生意是扎堆的生意,消費(fèi)者會(huì)通過貨比三家的方式在有限的范圍內(nèi)選購自己滿意的商品,因此只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn),就可能顯著提高業(yè)績。 ?
通常消費(fèi)者是從有限的資訊和自己直接看的范圍內(nèi)選購。店鋪之間的競爭是來自隔壁店鋪的有限競爭的生意。這里的隔壁是指500米以內(nèi)的步行距離。根據(jù)這個(gè)原則,如果你的店鋪比隔壁店鋪差一點(diǎn),盡管做得很好,生意興隆同樣也是不可能的事。 ?
2、重點(diǎn)經(jīng)營店鋪的“當(dāng)家”商品 ?
做生意有一個(gè)“80/20”的規(guī)律。也就是說,店鋪經(jīng)營業(yè)績的80%來源于20%的商品。這也是做事情抓重點(diǎn)的體現(xiàn)。仔細(xì)分析一下店鋪商品的銷售資訊,就會(huì)發(fā)現(xiàn)特定時(shí)期內(nèi),有幾種商品特別暢銷,幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨,一些顧客還提前預(yù)定。這些暢銷的商品就是店鋪的“當(dāng)家”商品。經(jīng)營店鋪只要把握這些“當(dāng)家”商品,就可以維持店鋪基本的營業(yè)額與利潤,店鋪生意就可以平穩(wěn)進(jìn)行。 ?
實(shí)務(wù)中很簡單,如果一段時(shí)間內(nèi),沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名,就必須注意,應(yīng)當(dāng)尋找新的當(dāng)家商品。牢記一點(diǎn),當(dāng)家商品一定要有,而且貨源還必須充足。 ?
3、顧客變“常客” ??褪堑赇伒?廣告途徑。 ?
很多店鋪生意都是依靠“??汀本S持的。增加店鋪的???,是提升經(jīng)營業(yè)績的有效方法。使顧客變??偷姆椒ê芏啵举|(zhì)上都是使顧客獲得額外的利益,包括物質(zhì)和精神的兩個(gè)方面。 ?
傳統(tǒng)方式是給予特定顧客的優(yōu)惠卡(VIP卡),顧客可以憑借VIP卡獲得優(yōu)惠,例如打折。實(shí)務(wù)中VIP卡應(yīng)當(dāng)制作精美,不能過濫。積分獎(jiǎng)勵(lì)也是一種有效的措施,也就是根據(jù)顧客采購的金額累計(jì)積分,達(dá)到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇,可以是贈(zèng)送購物券、獎(jiǎng)品,或者是參與抽獎(jiǎng)。在現(xiàn)階段,太多的卡券消費(fèi)者已經(jīng)厭煩,實(shí)物卡券不再適用。 ?
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,做顧客管理維護(hù)最關(guān)鍵的一點(diǎn)是重視店鋪導(dǎo)購員的作用,例如導(dǎo)購員能夠有效利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代鞋服零售管理工具“買唄”,就能夠從數(shù)據(jù)庫里準(zhǔn)確認(rèn)出店鋪的???,并給予??偷拇觯绶Q呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議以及該顧客喜歡的搭配服裝進(jìn)行社交媒介推送等,顧客的滿意程度將會(huì)提高,甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費(fèi)或者通過導(dǎo)購?fù)扑偷牡赇仭百I唄”微店直接消費(fèi)。 ?