在廣告界有一句名言：“我知道我有一半的廣告費(fèi)是被浪費(fèi)的，但我不知道究竟是哪一半被浪費(fèi)了。”這句話其實(shí)套在銷售界也是一樣的。銷售總監(jiān)知道至少有一半的銷售機(jī)會(huì)都被自己的客戶經(jīng)理浪費(fèi)掉了，但他不知道究竟是哪一半被浪費(fèi)掉了。以下是小編為您整理的如何增加銷售業(yè)績的相關(guān)內(nèi)容。 ?

如何增加銷售業(yè)績 ?

傳統(tǒng)的銷售漏斗理論告訴我們，你不用為此瞎操心。*的辦法是接受它。如果你覺得自己的漏斗產(chǎn)出太少，*的辦法不是改善轉(zhuǎn)化率，而是在入口處添加更多的線索進(jìn)來。長期以來，這種漏斗理論是我們銷售管理的主流。特別在那個(gè)野蠻生長的年代，國內(nèi)市場遍地都是機(jī)會(huì)，我們不需要精耕細(xì)作每一個(gè)客戶，我們只需要更多的線索進(jìn)來，就可以獲得巨大的漏斗收益。這樣的市場環(huán)境創(chuàng)造了地推為主的銷售方式，也創(chuàng)造了阿里鐵軍的神話。 ?

但逐漸地，阿里鐵軍退出了歷史舞臺(tái)。簡單加大漏斗的方式在失去效力。市場競爭的壓力使銷售方式逐漸向兩級(jí)進(jìn)化：一部分靠互聯(lián)網(wǎng)獲得了更大的線索獲取能力，逐漸轉(zhuǎn)到線上，依賴海量的流量獲取不菲的轉(zhuǎn)化收益;另一部分則越來越傾向于精細(xì)化運(yùn)作，他們認(rèn)真經(jīng)營每一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，提升每個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化率，在提升轉(zhuǎn)化率中實(shí)現(xiàn)*的收益。 ?

這像極了生物演化里的r策略和K策略。1967年，R.H.麥克阿瑟和E.O.威爾遜首次按棲息環(huán)境和進(jìn)化策略把生物分成r策略和K策略。r策略的生物更適應(yīng)不穩(wěn)定的環(huán)境，他們靠大量繁殖，搏概率獲得生存的機(jī)會(huì);而K策略的生物則更適應(yīng)穩(wěn)定環(huán)境，依靠更復(fù)雜的身體構(gòu)造和智能來提升個(gè)體的成活率。細(xì)菌是r策略的極致，而人類則是K策略的極致。 ?

怎么增加銷售業(yè)績 ?

核心客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解程度堪稱行家。核心客戶都十分熱愛企業(yè)產(chǎn)品。他們會(huì)主動(dòng)搜集同類產(chǎn)品的資料，以便對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有更深入的認(rèn)識(shí)。也正因?yàn)槿绱耍诵目蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求更高，挑剔程度遠(yuǎn)非普通客戶可比。 ?

對(duì)普通客戶而言，核心客戶是企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的專家，各種冷門知識(shí)的分享者。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)人員來說，核心客戶的使用反饋意見是極為寶貴的信息。能讓他們肯定的產(chǎn)品，必然會(huì)受到廣大客戶的歡迎。 ?

因此，核心客戶的意見往往會(huì)對(duì)普通客戶最終的購買決策產(chǎn)生舉足輕重的影響。核心客戶是企業(yè)與其他客戶溝通的橋梁。核心客戶不僅為企業(yè)員工所熟悉，在廣大普通客戶中也頗有人望。 ?

假如企業(yè)發(fā)起客戶酬謝活動(dòng)的話，核心客戶是*的活動(dòng)組織者與召集者。每一個(gè)核心客戶的朋友圈可能覆蓋了各個(gè)年齡段、職業(yè)、地域、國籍的普通用戶。這使得他們成為企業(yè)與其他客戶之間的天然聯(lián)絡(luò)人。銷售人員可以通過核心客戶的推薦來迅速與新客戶產(chǎn)生聯(lián)系。 ?

怎樣增加銷售業(yè)績 ?

當(dāng)顧客在結(jié)賬時(shí)，一句“再買一件就能享受8折哦，您還需要順便買點(diǎn)什么呢?”讓顧客花更少的錢，可以買到同質(zhì)量的商品。面對(duì)這樣的驚喜，顧客怎會(huì)舍得放棄呢? ?

作為門店常用絕招之一,連帶銷售法之所以屢試不爽，是因?yàn)樗O(shè)計(jì)了一個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)鏈，這些產(chǎn)品可以同屬一系列，也可以不是，讓消費(fèi)者購買套餐比單獨(dú)購買一個(gè)產(chǎn)品更省錢，且造成劃算實(shí)惠心理的一種銷售技巧。 ?

從這個(gè)意義來說，店老板可以把門店的產(chǎn)品拿出來比較一下，看能否給顧客設(shè)計(jì)好一個(gè)非常簡單、一看就懂、不需要多加解釋的產(chǎn)品組合或者服務(wù)。 ?

總之，連帶銷售經(jīng)驗(yàn)就是：看到有消費(fèi)潛力的顧客，別怕麻煩，多和顧客接觸，找話題找事做，語言附有親和力，然后找到機(jī)會(huì)切入顧客的消費(fèi)需求，展示相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而產(chǎn)生銷售。 ?

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當(dāng)顧客在自主購買一些產(chǎn)品后，你再做追加銷售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無的產(chǎn)品!顧客會(huì)購買你追加的銷售，也是對(duì)他自己之前要做出購買決定的一種認(rèn)可。 ?

我們怎樣增加銷售業(yè)績 ?

總結(jié)利益成交法 。把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。 ?

優(yōu)惠成交法。又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 ?

千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！? ?

然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。 ?