? ? 怎么樣介紹產(chǎn)品 ? ? ? 在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售員只有誠(chéng)實(shí)地對(duì)待客戶，才能得到客戶的信賴。如果客戶發(fā)現(xiàn)他眼前的銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品解說(shuō)得遮遮掩掩，缺少誠(chéng)實(shí)的品行，無(wú)論雙方的溝通多么有默契，他也會(huì)立刻產(chǎn)生警 惕心理，甚至?xí)杆俜艞壙赡芤呀?jīng)成形的購(gòu)買(mǎi)決定。 ? ? ? 來(lái)看一個(gè)案例: ? ? ? 銷(xiāo)售員1：“你的汽車(chē)輪胎已經(jīng)很薄了，近幾天就有可能會(huì)爆胎。你知道這意味著什么嗎?別拿老婆和孩子的生命開(kāi)玩笑，趕緊買(mǎi)一個(gè)新的吧。” ? ? ? 客戶:“你馬上給我走人!” ? ? ? 銷(xiāo)售員2:“你的輪胎理論上還可以行駛500公里，但你想一下，要是你駕駛著一輛安上新輪胎的汽車(chē)，心里會(huì)多么地安穩(wěn)!不用再擔(dān)憂，也不用害怕，不會(huì)增加別的支出。我知道，這正是你想要的。 ” ? ? ? 客戶:“多謝你的提醒，就給我更換一個(gè)輪胎吧?！? ?

? ? ? 我們來(lái)分析這個(gè)案例，客戶聽(tīng)從了第二個(gè)銷(xiāo)售員的意見(jiàn)，更換了輪胎。*個(gè)銷(xiāo)售員用可怕的語(yǔ)言恐嚇客戶，這只能引起客戶對(duì)他的反感;而第二個(gè)銷(xiāo)售員真誠(chéng)地給客戶提建議，巧妙地引導(dǎo)客戶向目 標(biāo)前進(jìn)，不但做成了生意，也獲得了客戶的好感。 ? ? ? 任何產(chǎn)品都不是完美無(wú)瑕的。銷(xiāo)售員要正視產(chǎn)品的缺點(diǎn)，通過(guò)誠(chéng)實(shí)的行動(dòng)來(lái)引起客戶的積極反應(yīng)。銷(xiāo)售員必須承認(rèn)產(chǎn)品的不足之處，如果試圖隱瞞產(chǎn)品的缺陷，一旦讓客戶發(fā)現(xiàn)了事情的真相， ? ? ? 即使做再多的解釋?zhuān)矡o(wú)法挽回客戶的信任。 ? ? ? 那么，如何向客戶說(shuō)明真相呢? ? ? ? 1.主動(dòng)說(shuō)出無(wú)關(guān)緊要的缺陷 ? ? ? 這個(gè)世界上沒(méi)有完美無(wú)瑕的產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售員只提產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的缺陷只字不提，那么你的推銷(xiāo)不但不會(huì)在客戶的心中得到美化，反而會(huì)引起客戶更多的顧慮。所以，告訴客戶一些產(chǎn)品的缺 陷是必要的。 ? ? ? 但講述產(chǎn)品的缺陷也是需要技巧的，如果銷(xiāo)售員直接冒冒失失地將產(chǎn)品的缺陷告訴客戶，勢(shì)必會(huì)影響客戶對(duì)產(chǎn)品的好感，接受不了這些缺陷而放棄購(gòu)買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售員要說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要、不傷大礙 、客戶可以接受的缺陷，并且在說(shuō)這些缺陷時(shí)態(tài)度一定要認(rèn)真，讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)懇，那么他們也就不會(huì)太在意這些缺陷了。 ? ? ? 2.實(shí)話巧說(shuō) ? ? ? 在告訴客戶真相時(shí)，銷(xiāo)售員也并不是要在任何情況下對(duì)任何事情都實(shí)話實(shí)說(shuō)。有些問(wèn)題銷(xiāo)售員雖然可以說(shuō)，但也不能一股腦全部拋出，有些問(wèn)題是銷(xiāo)售員不能如實(shí)說(shuō)出的，如商業(yè)機(jī)密等。 ? ? ? 關(guān)于這些不能說(shuō)出或者不好說(shuō)出的問(wèn)題，銷(xiāo)售員一定要格外注意，不要為了博得客戶的一時(shí)高興就信口開(kāi)河。在說(shuō)一些問(wèn)題時(shí)，可以采用聲東擊西的策略，如: ? ? ? “您說(shuō)的價(jià)格問(wèn)題其實(shí)不是一個(gè)大問(wèn)題，好產(chǎn)品的制造投入自然會(huì)高一些。試想，如果您花較少的錢(qián)買(mǎi)了質(zhì)量比較差的產(chǎn)品，是不是心里十分郁悶?而我們的產(chǎn)品質(zhì)量是可以信賴的。” ? ? ? 3.為自己說(shuō)過(guò)的話負(fù)責(zé) ? ? ? 銷(xiāo)售員在與客戶溝通時(shí)，不要輕言承諾，對(duì)自己做不到的事千萬(wàn)不要答應(yīng)，而答應(yīng)了客戶的事情，就一定要想辦法做到。這既是為客戶負(fù)責(zé)，也是為自己負(fù)責(zé)。如果信口開(kāi)河，隨口答應(yīng)，不但不能 樹(shù)立自己的信譽(yù)，還會(huì)失去客戶對(duì)你的信任。 ? ? ? 而如果銷(xiāo)售員答應(yīng)客戶的事情無(wú)法做到，就一定要誠(chéng)懇地向客戶道歉，并盡量在別的方面對(duì)客戶做出補(bǔ)償。 ? ? ? 4.不要直指客戶的問(wèn)題 ? ? ? 雖然銷(xiāo)售員要盡可能將客戶奉為上帝，但不可否認(rèn)，這些“上帝”也會(huì)給你帶來(lái)很多問(wèn)題。有時(shí)他們會(huì)因?yàn)樾那椴桓吲d而把你當(dāng)成出氣筒，有時(shí)他們提出的條件又太過(guò)苛刻，有時(shí)他們又礙于面子， 不肯承認(rèn)自己的真實(shí)需求等。 ? ? ? 對(duì)于客戶的種種問(wèn)題，銷(xiāo)售員心知肚明即可，不要直接指出，否則可能會(huì)挫傷客戶的自尊心，影響你們的進(jìn)一步溝通。即使客戶在后關(guān)頭突然改變主意，銷(xiāo)售員也不能帶有情緒，更不可指責(zé)、破 口大罵，要相信他不買(mǎi)你的產(chǎn)品一定有他的原因，要設(shè)身處地地表達(dá)出你的理解和關(guān)切。*次溝通只是交易的開(kāi)始，即使客戶不購(gòu)買(mǎi)，只要給客戶留下深刻的友好印象，一旦有機(jī)會(huì)他會(huì)再來(lái)的。