房地產(chǎn)中介服務(wù)的范圍比較廣泛，房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是目前三種比較重要的形式。那么在日常工作中，房產(chǎn)中介如何與客戶溝通呢?一起來(lái)了解。 ?

房產(chǎn)中介如何與客戶溝通 ?

一、開場(chǎng)白要好 ?

好的開場(chǎng)白是成功的一半，和客戶交談過(guò)程中，在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到哪些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道你曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方有所準(zhǔn)備，然后再做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。 ?

二、適當(dāng)提問(wèn)題 ?

在隨后的幾次見面交談中，一名合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該要以順其自然的心態(tài)，用很自然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望，從而發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題。通過(guò)客戶的問(wèn)題我們可以得到如下結(jié)論：一，找出客戶究竟在想什么因素?二，如何找出客戶買房的動(dòng)機(jī)?三，找出客戶相信什么?通過(guò)這些問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，可以引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想期望的狀態(tài)。要注意的是，在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題后，從客戶的口中得到一定要得到“是”或者“對(duì)的”等等肯定的答案，這樣可以讓顧客感到舒服和自然。 ?

三、不時(shí)的贊美客戶 ?

“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己有可稱贊的地方，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人假如能抓住顧客的心理，并很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始就會(huì)很容易獲得顧客的好感度，銷售成功的幾率大為增加。需要注意的是，贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到贊美源自于你的內(nèi)心。贊美是銷售技巧中較重要的一項(xiàng)，掌握這個(gè)技巧，一定會(huì)讓你的客源越來(lái)越多。 ?

房產(chǎn)中介和客戶溝通的方法 ?

一、 “望”—聽的技巧 ?

這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷售有利的信息。 ?

在聽的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。 ?

二、 “聞”—觀察的技巧 ?

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。 ?

三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧 ?

在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。 ?

同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。 ?

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷售過(guò)程的成果。 ?

在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。 ?

房產(chǎn)中介和客戶溝通的策略 ?

1.充滿耐心 ?

還要充滿耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語(yǔ)。打斷客戶的話語(yǔ)，就會(huì)意味著你對(duì)客戶觀點(diǎn)的輕視，或表明沒(méi)有耐心聽完客戶的意見。只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，才可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類的開頭語(yǔ)提出異議。 ?

2.善用停頓的技巧 ?

談話過(guò)程中可以停頓一下再回答客戶的問(wèn)題。通過(guò)停頓，可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過(guò)程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象 。另外，通過(guò)停頓，還可能會(huì)得到更多的潛在客戶的信息。 ?

3.不要臆測(cè)客戶的談話 ?

打電話時(shí)，不要隨心所欲地臆測(cè)客戶的談話，而是要做到假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開對(duì)話，讓客戶敞開心靈，才能真正贏得客戶的信賴。這是因?yàn)榧幢阍谝话愕娜穗H交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠(chéng)的基礎(chǔ)上。 ?