? ? 銷(xiāo)售員怎么推銷(xiāo)產(chǎn)品
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? ? 銷(xiāo)售員與客戶(hù)交流或者談判的終目的是將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的前提就是讓客戶(hù)關(guān)注你的產(chǎn)品，并愿意為此而掏腰包。不管銷(xiāo)售員多么能說(shuō)會(huì)道，如果不能把客戶(hù)的注意力 轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使之產(chǎn)生興趣，那么一切努力都只能成為無(wú)用功。介紹產(chǎn)品是銷(xiāo)售活動(dòng)中影響客戶(hù)決定的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是，僅僅向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的外觀形態(tài)是不夠的。所謂“百聞不如一見(jiàn)”，在條件允 許的情況下，向客戶(hù)演示一下你所推薦的產(chǎn)品，甚至可以讓客戶(hù)親自體驗(yàn)一把，你在一旁做指導(dǎo)工作，會(huì)比你口吐蓮花的解說(shuō)管用得多。
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? ? 1.演示相當(dāng)于如山的鐵證
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? ? 一般而言，客戶(hù)對(duì)一些大件商品尤其是不熟悉的商品，在沒(méi)有得到證實(shí)之前，是不會(huì)僅憑銷(xiāo)售員的口頭介紹，就相信產(chǎn)品質(zhì)量的。此時(shí)，演示就成了你打動(dòng)客戶(hù)、說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的有力的鐵證。
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? ? 比如，你是一個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)柜的銷(xiāo)售員，如果你當(dāng)著客戶(hù)的面把十萬(wàn)元放進(jìn)你的保險(xiǎn)柜，然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)，只要客戶(hù)能夠打開(kāi)，這十萬(wàn)元就是你的了，客戶(hù)肯定會(huì)費(fèi)盡心機(jī)，去試著打開(kāi)保險(xiǎn)柜，直到后 ，客戶(hù)自然也打不開(kāi)。這樣，你保險(xiǎn)柜的安全性就得到了比較好的證明。你還會(huì)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與否發(fā)愁嗎?
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? ? 2.演示可以很好地激發(fā)客戶(hù)的興趣
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? ? 當(dāng)銷(xiāo)售員結(jié)合自己的產(chǎn)品給客戶(hù)做出演示時(shí)，不僅可以增加產(chǎn)品的說(shuō)服力，還可以激發(fā)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的興趣。因?yàn)楹闷嫘氖侨说奶煨浴２贿^(guò)，銷(xiāo)售員還需要注意演示的時(shí)機(jī)、演示的方法以及演示 和解說(shuō)的巧妙結(jié)合。
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? ? 可能很多銷(xiāo)售員要問(wèn)，我該在什么時(shí)候進(jìn)行商品的演示?是在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品前演示好還是等介紹了演示好?其實(shí)，何時(shí)演示商品并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)你的商品的特點(diǎn)以及客戶(hù)的 反應(yīng)來(lái)選擇。
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? ? 一般情況下，銷(xiāo)售員演示商品的時(shí)間應(yīng)該是在他介紹完商品后，但是，有的商品可以例外，比如新上市的產(chǎn)品，則可以先抓住客戶(hù)的獵奇心理，通過(guò)演示來(lái)吸引客戶(hù)的注意力。
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? ? 不同的產(chǎn)品演示方法不同。銷(xiāo)售員應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的功能以及使用方法了如指掌，如果因?yàn)殇N(xiāo)售員的準(zhǔn)備工作做得不足而導(dǎo)致演示失敗，這就意味著你接下來(lái)所有的工作將會(huì)毫無(wú)意義，多么可
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? ? 惜呀!因此，熟悉產(chǎn)品的功能和使用方法，掌握產(chǎn)品演示的每一個(gè)步驟，做到演示的動(dòng)作規(guī)范嫻熟是每一個(gè)出色的銷(xiāo)售員的必修課。
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? ? 光做不說(shuō)的演示就像一場(chǎng)啞劇，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)很壓抑，尤其是那些新產(chǎn)品或者客戶(hù)接觸不多的產(chǎn)品，客戶(hù)在單純的演示下很難看懂，這在無(wú)形中更增加了客戶(hù)的心理負(fù)擔(dān)。
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? ? 在購(gòu)買(mǎi)行為中，必然會(huì)有顧客對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品提出異議。作為銷(xiāo)售員，首先要理解顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生異議的心理，認(rèn)識(shí)顧客的異議心理存在的“客觀性”，然后與顧客進(jìn)行溝通交流，尋找導(dǎo) 致異議的根本內(nèi)在原因，然后有針對(duì)性地排除異議心理，使得顧客能夠無(wú)異議地接受產(chǎn)品。
