房地產(chǎn)銷售人員開展工作時(shí)，最重要的就是交流，所以我們一定要事先準(zhǔn)備好話術(shù)。今天小編主要給大家分享房地產(chǎn)銷售有哪些話術(shù)技巧，希望對(duì)你們有幫助! ?

房地產(chǎn)銷售有哪些話術(shù)技巧 ?

1、贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)。多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察客戶、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效，但是切記不要過多的贊美，這樣會(huì)讓人很反感。 ?

2、如果客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不耐心。應(yīng)該主動(dòng)送上戶型介紹資料，介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，讓客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。 ?

3、介紹房子時(shí)，針對(duì)不同的年齡層客戶，提供不一樣的服務(wù)，像老家人就介紹高層房空氣質(zhì)量好些，靈活變動(dòng)。 ?

4、不要一開始就一直推銷某一種戶型，這是很讓客戶反感的做法。要認(rèn)真聽取客戶的需求，比如是想要配套設(shè)施好的的，還是復(fù)合的，喜歡安靜的，綜合這些信息，來給出*客人要求的戶型。 ?

房地產(chǎn)銷售技巧 ?

一、有人會(huì)問：客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會(huì)“死”嗎? ?

銷售最重要的就是堅(jiān)持，堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購買的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對(duì)策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會(huì)煩而不買。大錯(cuò)特錯(cuò)。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死。 ?

二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了，怎么辦? ?

這個(gè)好說，造勢(shì)啦，比如，盡量延長洽談時(shí)間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢(shì)法。 ?

三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來不及介紹，怎么辦? ?

這地方有講究，一般客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門即死(死即不購買)。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。 ?

四、我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴，怎么辦? ?

要找出差異，提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。 ?

五、有時(shí)客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦? ?

做好引導(dǎo)，你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會(huì)明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們?cè)阡N售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象。 ?

六、房子賣點(diǎn)太多，說一遍夠嗎?如何才能一下子吸引他? ?

強(qiáng)調(diào)我們樓盤的核心競爭優(yōu)勢(shì)，如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。 ?

客戶表面上不想聽，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)。項(xiàng)目的核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。 ?

七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦? ?

以靜制動(dòng)，此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。 ?

同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，如魯班獎(jiǎng)等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。 ?

八、對(duì)于政策或價(jià)格，客戶不相信你所說的話，怎么辦? ?

擔(dān)保，只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如*價(jià)格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥?，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是*”等等(通常客戶不會(huì)看)。 ?

九、對(duì)該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦? ?

運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對(duì)該片區(qū)有過評(píng)論，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。 ?

另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，要給客戶一種代入感，描述未來的嘗盡，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。 ?

十、客戶看了三個(gè)戶型，還要看其他戶型，怎么辦? ?

一般情況下，面臨太多選擇，客戶會(huì)猶豫不決，最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)戶型，通常一好二差，形成對(duì)比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。 ?

有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個(gè)，仍然一好二差，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來。 ?

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房地產(chǎn)銷售方案 ?

1.明確市場和樓盤項(xiàng)目的定位 ?

按照之前房地產(chǎn)的市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而來制定項(xiàng)目在市場上的整體定位，以便確定好客戶群體，從而對(duì)這類客戶群進(jìn)行有效的分析。同時(shí)憑借市場的定位，來確定項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)劃，方便定制出適合市場的房地產(chǎn)項(xiàng)目方案。 ?

2.指明項(xiàng)目的整體市場規(guī)劃 ?

這一部分包含較多的內(nèi)容，主要是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃，不僅對(duì)外觀建筑物進(jìn)行設(shè)計(jì)，打造特有的風(fēng)格體系，而且還對(duì)項(xiàng)目內(nèi)部建設(shè)進(jìn)行細(xì)化，涉及道路、景觀、樓間距等。并且還對(duì)項(xiàng)目的配套進(jìn)行完善，物業(yè)設(shè)施、會(huì)所的建立，讓項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)得以凸顯出來。 ?

3.房產(chǎn)銷售策略推廣 ?

需對(duì)目前的房地產(chǎn)行業(yè)的狀態(tài)以及項(xiàng)目自身的特點(diǎn)來進(jìn)行分析，再來進(jìn)行項(xiàng)目銷售策略的推廣，從而推出有效可行的計(jì)劃，提前為銷售做好準(zhǔn)備。其中包括這些：銷售策略的制定，廣告的投放、公關(guān)工作的開展等。 ?

4.樓盤的銷售計(jì)劃 ?

為了更好的完成銷售目標(biāo)，通常會(huì)進(jìn)行計(jì)劃的預(yù)定，其中包括這些部分：一是項(xiàng)目的銷售時(shí)間、銷售價(jià)格、付款方式等;二是銷售方案的定制，機(jī)會(huì)和流程有哪些;三是銷售業(yè)務(wù)的培訓(xùn)以及制度的完善化，其中含有對(duì)客戶群的跟蹤;四是將項(xiàng)目銷售計(jì)劃向社會(huì)公布，增加客戶群;五是對(duì)項(xiàng)目的銷售進(jìn)行分析跟蹤，以便于隨時(shí)調(diào)整銷售方案，抓住市場的賣點(diǎn)。 ?