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總算找到如何引導(dǎo)客戶需求案例

日期:2019-10-16 20:10:06     瀏覽:69    來源:天才領(lǐng)路者
核心提示:如何引導(dǎo)客戶需求案例一名出色的銷售人員,關(guān)鍵在于他是否懂得引導(dǎo)客戶。為什么這么說呢??試想一下,你是一名客戶,當(dāng)你走進一個4S店時,銷售人員迎面而來,他們不問你為什么買車,想買什么性能或是型號的車,是更看重省油呢,還是更看重承載量……在這些
  如何引導(dǎo)客戶需求案例   一名出色的銷售人員,關(guān)鍵在于他是否懂得引導(dǎo)客戶。為什么這么說呢? ?   試想一下,你是一名客戶,當(dāng)你走進一個4S店時,銷售人員迎面而來,他們不問你為什么買車,想買什么性能或是型號的車,是更看重省油呢,還是更看重承載量……在這些都不知情的情況下,若銷售人員開始夸夸其談,一款接著一款地介紹自己的車有多么的好,你還會耐著性子聽下去嗎? ?   換過來,我們作為一名銷售人員,要知道客戶購買同一輛車會有千百個理由,但如果你的推薦不能夠正中客戶下懷的話,他是不會做購買決定的,相反地,他會有種想逃離的感覺。 ?

如何引導(dǎo)客戶需求案例

?   因此,與客戶交流,銷售人員要占領(lǐng)主導(dǎo)地位,但是要注意方法,在搞清楚客戶需求的前提下,進行步步引導(dǎo),進而融合產(chǎn)品與客戶的需求,給客戶列出他“可以購買這個產(chǎn)品”的一個或是多個理由,這樣在心理上會給客戶傳達一種“每個理由都十分必需,有什么理由不買呢”的信息。 ?   如何引導(dǎo)客戶需求案例導(dǎo)入   一個老太太去水果市場買水果,她先后遇到了3個水果商,可謂是3種銷售的典型代表,下面我們不妨來看一下。 ?   小販甲: ?   “老太太,您要買水果嗎?” ?   “是啊,你都有哪些水果?” ?   “有香蕉、蘋果、桃子、李子……你要哪一種?” ?   “哦,我想要一些李子?!? ?   “是嗎?我們這里的李子是又紅又大又甜,特別好吃?!? ?   “那算了。”老太太搖搖頭離開了。 ?   小販乙: ?   “老太太,您想買什么水果?” ?   “李子?!? ?   “那你算找對人了,我這里的李子有大有小,有酸有甜,你想要哪種呢?” ?   “我想要酸的?!? ?   “哦,這一種就挺酸的,不信您嘗嘗?” ?   老太太拿過一嘗,果然挺酸,于是高興地買了1斤。 ?   小販丙: ?   “老太太,您想買什么水果?” ?   “買過了,買了一些李子?!? ?   “哦,你買的什么李子?” ?   “酸李子?!? ?   “為什么呢?別人都買又大又甜的,您為什么要買酸的啊?” ?   “呵呵,因為我兒媳婦懷孕了,所以想吃酸的,我就出來給她買點兒?!? ?   “原來如此,恭喜恭喜,酸兒辣女,祝您抱一個大胖孫子?!甭牭奖倪@番話,老太太難以抑制地笑了起來,一臉的期望與滿足。 ?   “那您知道孕婦最需要哪些營養(yǎng)嗎?” ?   “這我倒是不清楚,不過我知道現(xiàn)在生活好了,好像都講優(yōu)生優(yōu)育,養(yǎng)胎是大事?!? ?   “對啊,看來您還挺與時俱進的。其實啊,孕婦最需要維生素,因為她要供給胎兒維生素,所以啊,光吃酸的是不夠的?!? ?   “是嗎?那什么水果含維生素多一些?”老太太連忙問。   “水果中維生素含量最豐富的要屬獼猴桃了,另外,蔬菜中也有很多維生素,比如……”丙細心地給老太太講了補充維生素的一些知識。 ?   “哦,你不說我還不知道呢,那給我來兩斤獼猴桃。哦不,來4斤吧。 ?   “呵呵,要不了這么多的,一個孕婦每天只需食用三四個便足夠了,孕婦在孕期需要全方面的營養(yǎng)均衡,只靠一兩種也是不行的。您與其單一買這么多,不如每樣少買一點,這樣每天都可以吃個新鮮。” ?   “呵呵,好,好。你看著給我裝吧。” ?   “行!我啊,平時就特別喜歡研究蔬菜水果的營養(yǎng)成分和功效,您以后有什么盡管來問我。 ?   還有,我這兒的水果幾乎不隔夜,都是每天一大早去果園現(xiàn)摘現(xiàn)運的,是新鮮的,你盡管放心來。 ?   我天天都在?!? ?   “是嗎?那太好了?!? ?   之后,老太太每天都要來這里買水果。 ?   實戰(zhàn)應(yīng)用從本節(jié)案例中我們可以看出,甲、乙、丙這三個小販在推銷自己產(chǎn)品的過程中各有自己的一套銷售方式。 ?   另外,我們也不難看出,這三個小販的銷售技巧是遞進式的,甲的引導(dǎo)性銷售沒有抓住客戶的本質(zhì)需求,因此,雖說知道客戶要的是李子,但卻把側(cè)重點放在了又大又甜上,因此錯過了一單生意。 ?   而乙相比甲來說要高明一些,他在引導(dǎo)式的詢問下,探尋出客戶是需要李子后,并沒有急于單一地向好的方面介紹自己產(chǎn)品,而是進一步地挖掘客戶的需求,列出“有大有小,有酸有甜”來引導(dǎo)客戶說出更為細致的要求,在得知客戶需要“酸李子”后,他順利地推薦了酸李子給老太太,并且讓其親口嘗試,這就是在給老太太一個暗示-“我要的就是這種”,這個理由式的暗示正中老太太的下懷。 ?   三個之中最為精明的則是丙,他可謂是一個銷售專家。他在得知老太太已經(jīng)購買他人產(chǎn)品之后,他首先想到的并不是說“這個客戶沒戲了”,而是進行遞進式引導(dǎo),通過“問題”與“拉家?!钡男问桨研枨笸诘迷絹碓缴睢1诘弥咸菐蛻言械膬合眿D買水果后,他先是恭喜,祝福老太太可以抱大胖孫子,讓老太太滿心歡喜,這一步成功地讓老太太“愿意停下來接受他的引導(dǎo)”,然后丙又開始抓住老太太抱孫子心切,愛護孕婦的心理,為其介紹另外幾種全面補充營養(yǎng)的水果,老太太隨即購買。 ?   還有一個細節(jié),在客戶爽快地要買4斤時,他“放長線釣大魚”,像朋友一樣勸其不如少量多樣,全面提升孕婦營養(yǎng),于是便很好地與客戶建立了一絲微妙的情感關(guān)系。 ?   他給老太太傳達的購買理由包含以下幾種。 ?   (1)你想抱大胖孫子就要注重孕婦的維生素補充;(2)優(yōu)生優(yōu)育與否關(guān)鍵在于孕婦的全面營養(yǎng)提升;(3)您可以每樣少買一點,少量多樣;(4)我給您講知識,不怕少賺錢也要好心勸您不要多買,您應(yīng)該信任我;(5)您在我這里可以買到剛從果園摘回來的新鮮的水果。 ?   這也難怪老太太之后會每天光顧了。
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