如何引導(dǎo)客戶需求案例 　　一名出色的銷售人員，關(guān)鍵在于他是否懂得引導(dǎo)客戶。為什么這么說呢？ ? 　　試想一下，你是一名客戶，當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)4S店時(shí)，銷售人員迎面而來，他們不問你為什么買車，想買什么性能或是型號的車，是更看重省油呢，還是更看重承載量……在這些都不知情的情況下，若銷售人員開始夸夸其談，一款接著一款地介紹自己的車有多么的好，你還會(huì)耐著性子聽下去嗎? ? 　　換過來，我們作為一名銷售人員，要知道客戶購買同一輛車會(huì)有千百個(gè)理由，但如果你的推薦不能夠正中客戶下懷的話，他是不會(huì)做購買決定的，相反地，他會(huì)有種想逃離的感覺。 ?

? 　　因此，與客戶交流，銷售人員要占領(lǐng)主導(dǎo)地位，但是要注意方法，在搞清楚客戶需求的前提下，進(jìn)行步步引導(dǎo)，進(jìn)而融合產(chǎn)品與客戶的需求，給客戶列出他“可以購買這個(gè)產(chǎn)品”的一個(gè)或是多個(gè)理由，這樣在心理上會(huì)給客戶傳達(dá)一種“每個(gè)理由都十分必需，有什么理由不買呢”的信息。 ? 　　如何引導(dǎo)客戶需求案例導(dǎo)入 　　一個(gè)老太太去水果市場買水果，她先后遇到了3個(gè)水果商，可謂是3種銷售的典型代表，下面我們不妨來看一下。 ? 　　小販甲: ? 　　“老太太，您要買水果嗎?” ? 　　“是啊，你都有哪些水果?” ? 　　“有香蕉、蘋果、桃子、李子……你要哪一種?” ? 　　“哦，我想要一些李子。” ? 　　“是嗎?我們這里的李子是又紅又大又甜，特別好吃?！? ? 　　“那算了。”老太太搖搖頭離開了。 ? 　　小販乙: ? 　　“老太太，您想買什么水果?” ? 　　“李子?！? ? 　　“那你算找對人了，我這里的李子有大有小，有酸有甜，你想要哪種呢?” ? 　　“我想要酸的?！? ? 　　“哦，這一種就挺酸的，不信您嘗嘗?” ? 　　老太太拿過一嘗，果然挺酸，于是高興地買了1斤。 ? 　　小販丙: ? 　　“老太太，您想買什么水果?” ? 　　“買過了，買了一些李子?！? ? 　　“哦，你買的什么李子?” ? 　　“酸李子?！? ? 　　“為什么呢?別人都買又大又甜的，您為什么要買酸的啊?” ? 　　“呵呵，因?yàn)槲覂合眿D懷孕了，所以想吃酸的，我就出來給她買點(diǎn)兒?！? ? 　　“原來如此，恭喜恭喜，酸兒辣女，祝您抱一個(gè)大胖孫子?！甭牭奖倪@番話，老太太難以抑制地笑了起來，一臉的期望與滿足。 ? 　　“那您知道孕婦最需要哪些營養(yǎng)嗎?” ? 　　“這我倒是不清楚，不過我知道現(xiàn)在生活好了，好像都講優(yōu)生優(yōu)育，養(yǎng)胎是大事。” ? 　　“對啊，看來您還挺與時(shí)俱進(jìn)的。其實(shí)啊，孕婦最需要維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素，所以啊，光吃酸的是不夠的?！? ? 　　“是嗎?那什么水果含維生素多一些?”老太太連忙問。 　　“水果中維生素含量最豐富的要屬獼猴桃了，另外，蔬菜中也有很多維生素，比如……”丙細(xì)心地給老太太講了補(bǔ)充維生素的一些知識。 ? 　　“哦，你不說我還不知道呢，那給我來兩斤獼猴桃。哦不，來4斤吧。 ? 　　“呵呵，要不了這么多的，一個(gè)孕婦每天只需食用三四個(gè)便足夠了，孕婦在孕期需要全方面的營養(yǎng)均衡，只靠一兩種也是不行的。您與其單一買這么多，不如每樣少買一點(diǎn)，這樣每天都可以吃個(gè)新鮮?！? ? 　　“呵呵，好，好。你看著給我裝吧。” ? 　　“行!我啊，平時(shí)就特別喜歡研究蔬菜水果的營養(yǎng)成分和功效，您以后有什么盡管來問我。 ? 　　還有，我這兒的水果幾乎不隔夜，都是每天一大早去果園現(xiàn)摘現(xiàn)運(yùn)的，是新鮮的，你盡管放心來。 ? 　　我天天都在?！? ? 　　“是嗎?那太好了?！? ? 　　之后，老太太每天都要來這里買水果。 ? 　　實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用從本節(jié)案例中我們可以看出，甲、乙、丙這三個(gè)小販在推銷自己產(chǎn)品的過程中各有自己的一套銷售方式。 ? 　　另外，我們也不難看出，這三個(gè)小販的銷售技巧是遞進(jìn)式的，甲的引導(dǎo)性銷售沒有抓住客戶的本質(zhì)需求，因此，雖說知道客戶要的是李子，但卻把側(cè)重點(diǎn)放在了又大又甜上，因此錯(cuò)過了一單生意。 ? 　　而乙相比甲來說要高明一些，他在引導(dǎo)式的詢問下，探尋出客戶是需要李子后，并沒有急于單一地向好的方面介紹自己產(chǎn)品，而是進(jìn)一步地挖掘客戶的需求，列出“有大有小，有酸有甜”來引導(dǎo)客戶說出更為細(xì)致的要求，在得知客戶需要“酸李子”后，他順利地推薦了酸李子給老太太，并且讓其親口嘗試，這就是在給老太太一個(gè)暗示-“我要的就是這種”，這個(gè)理由式的暗示正中老太太的下懷。 ? 　　三個(gè)之中最為精明的則是丙，他可謂是一個(gè)銷售專家。他在得知老太太已經(jīng)購買他人產(chǎn)品之后，他首先想到的并不是說“這個(gè)客戶沒戲了”，而是進(jìn)行遞進(jìn)式引導(dǎo)，通過“問題”與“拉家?！钡男问桨研枨笸诘迷絹碓缴?。丙在得知老太太是幫懷孕的兒媳婦買水果后，他先是恭喜，祝福老太太可以抱大胖孫子，讓老太太滿心歡喜，這一步成功地讓老太太“愿意停下來接受他的引導(dǎo)”，然后丙又開始抓住老太太抱孫子心切，愛護(hù)孕婦的心理，為其介紹另外幾種全面補(bǔ)充營養(yǎng)的水果，老太太隨即購買。 ? 　　還有一個(gè)細(xì)節(jié)，在客戶爽快地要買4斤時(shí)，他“放長線釣大魚”，像朋友一樣勸其不如少量多樣，全面提升孕婦營養(yǎng)，于是便很好地與客戶建立了一絲微妙的情感關(guān)系。 ? 　　他給老太太傳達(dá)的購買理由包含以下幾種。 ? 　　(1)你想抱大胖孫子就要注重孕婦的維生素補(bǔ)充;(2)優(yōu)生優(yōu)育與否關(guān)鍵在于孕婦的全面營養(yǎng)提升;(3)您可以每樣少買一點(diǎn)，少量多樣;(4)我給您講知識，不怕少賺錢也要好心勸您不要多買，您應(yīng)該信任我;(5)您在我這里可以買到剛從果園摘回來的新鮮的水果。 ? 　　這也難怪老太太之后會(huì)每天光顧了。