? ? 客戶需求分析案例 ? ? ? 銷售顧問:歡迎光臨!請問您想看看什么車? ? ? ? 顧客:我想看看A車。 ? ? ? 銷售顧問:哎呀，真不好意思，A車不是我們的品牌，我們是經(jīng)營B品牌的銷售店!不過，您是否方便告訴我，為什么您想選A車呢? ? ? ? 顧客:A車是日本品牌，都說日本車省油，所以我也想買一輛日系車。如今這年頭油價這么高，還是買輛油耗低的車更省心不是? ? ? ? 銷售顧問:那實在太巧了，我們這車雖然是國產(chǎn)品牌，但在油耗指標(biāo)上不亞于日系車，我可以給您拿資料來看一下。 ? ? ? 顧客:可是，畢竟A車是洋品牌，開出去更有面子啊! ? ? ? 銷售顧問:您說得對，許多顧客都這樣想。畢竟人家做了這么多年的車，品牌的信譽還是有的。要擱頭兩年，國產(chǎn)車肯定競爭不過人家。好在咱國產(chǎn)車爭氣，這兩年在做工和質(zhì)量方面越來越進步，有 許多顧客都說現(xiàn)在的國產(chǎn)車變化特驚人，讓他們感到特意外! ?

? ? ? 顧客:你說的也有點兒道理，現(xiàn)在好像身邊的朋友買國產(chǎn)車的越來越多。 ? ? ? 銷售顧問:確實是這樣，和從前相比，現(xiàn)在國產(chǎn)車的普及率要高多了。我們這里就有一款性價比特別高的車，不知道您是否有興趣看一下?配置方面比A車要好許多，價格卻只有A車的三分之 ? ? ? 顧客:那好吧，既然來了，就順便看一眼吧! ? ? ? 銷售顧問:是啊，多看一眼沒壞處，就當(dāng)是多一個選擇了。俗話說“貨比三家”，買車對咱老百姓來說是件大事，就得多看看、多想想才靠譜! ? ? ? 案例中的銷售顧問，打開了顧客的心結(jié)，在很大程度上滿足了顧客的利益訴求。 ? ? ? 首先，在油耗這個指標(biāo)上，這位銷售顧問輕松過關(guān);然后，在至關(guān)重要的面子問題上，他也用非常巧妙、圓熟的話術(shù)技巧大限度地糾正了顧客的偏見，至少讓顧客在一定程度上接受了他的觀點。 ? ? ? 這樣，起碼下面還“有的談”，為以后的進一步接觸打下了一個良好的基礎(chǔ)。即便顧客后依然沒能戰(zhàn)勝自己對國產(chǎn)車的偏見，還是選擇了洋品牌，起碼有一點可以肯定:顧客一定會對這位銷售顧問 產(chǎn)生相當(dāng)深刻的印象，也許有一天會介紹一位親友來他這里購車。 ? ? ? 總之，不管是哪一種結(jié)果，案例二中的銷售顧問都沒有浪費這次稍縱即逝的機會，為自己的生意留下了許多有價值的伏筆。