如何創(chuàng)造客戶需求 一位女士想買一副銀灰色的手套，她走進一家商店，問推銷員:“有灰色的手套嗎?”推銷員冷冰冰地說:“抱歉，已經(jīng)賣完了?！?/p>

這位女士失望地走了。過了一會兒，她來到了另一家商店，間推銷員;“請問，你們這里有沒有銀灰色的手套?”

“很抱歉，我們正在進貨，可能要過幾天才能有。您是否可以考慮一下買白色手套呢?天氣已經(jīng)轉(zhuǎn)涼了?！蓖其N員腦子轉(zhuǎn)得飛快。

“可是……”

“白色手套今年比較流行。如果您覺得白色手套容易弄臟，那您可以買兩副換著用，這不是方便許多了嗎?”

女士聽后覺得的確如此，露出了愉快的笑容，立刻掏錢購買了兩副白色手套。

情景分析 在銷售中，有時會因為顧客的需求差異，而錯失很多銷售機會。如果不能提供顧客想要的需求，那么推銷員是否想過轉(zhuǎn)換一下顧客思維，只有及時轉(zhuǎn)換思維才能贏得新的銷售機會。情景實錄中第二家商店的推銷員就是因為及時調(diào)整了思路才獲得了銷售的成功。

深入解析在情景實錄中，第二家商店的推銷員采取了積極的態(tài)度，在向顧客道歉之后，又建議顧客:

“您是否可以考慮一下買白色手套呢?天氣已經(jīng)轉(zhuǎn)涼了。”這種出自內(nèi)心的關(guān)懷，讓顧客倍感溫暖。

當顧客猶豫時，她又陳述白色手套今年比較流行，而且可以買兩副換著用，這番話徹底打消了顧客的顧慮，高興地購買了兩副白手套。這完全是推銷員突破思維定式銷售的結(jié)果。

在銷售中經(jīng)常會遇到這種情況，你所賣的并不是顧客最初想要購買的。聰明的推銷員在此情況下反而會為顧客推薦另一種相似的商品，這種替代效應(yīng)的產(chǎn)生全靠推銷員的一張嘴，也就是說如何巧妙地轉(zhuǎn)換顧客思維，讓他棄"舊”納“新”是解決這個問題的關(guān)鍵。

顧客不是沒有這種需求嗎?沒有需求我可以創(chuàng)造需求，轉(zhuǎn)換需求，打開顧客的消費視野，從容接受“更新、更好、更適合”的商品，這就要看推銷員怎么將新品種的優(yōu)點，與顧客的個人喜好，或者時尚品位相鏈接，產(chǎn)生強烈的共鳴了。一些金牌推銷員就是這方面的高手，他們往往都能很好地誘導顧客，讓顧客不知不覺地喜歡上推銷員為他推薦的新品，并意識到購買的緊迫性。

這種轉(zhuǎn)換顧客思維過程中的關(guān)鍵點有可能是來自顧客，有可能來自商品或時尚元素，也很可能來自推銷員自身。在這種推銷中，顧客自身對推銷員的依賴感和認同感往往會占主要方面。我們自己也是這樣，如果特別信任一個推銷員，那么他們說什么都是對的，都會不自覺地認同，這時你心里只有一個意識，你只要跟著推銷員的思路走就是對的?？梢?，要想成功轉(zhuǎn)換顧客思維，就要在平時的銷售實踐中多下工夫。

在銷售過程中，面對同樣的銷售難題，不同的推銷員使用不同的策略，就會得到不同的結(jié)果。推銷員只有突破自己的思維定式，才能成功轉(zhuǎn)化顧客的思維，掌握銷售的主動權(quán)，引導顧客更新舊有的觀念，從而順利完成交易。