如何創(chuàng)造客戶(hù)需求 一位女士想買(mǎi)一副銀灰色的手套，她走進(jìn)一家商店，問(wèn)推銷(xiāo)員:“有灰色的手套嗎?”推銷(xiāo)員冷冰冰地說(shuō):“抱歉，已經(jīng)賣(mài)完了?！?/p>

這位女士失望地走了。過(guò)了一會(huì)兒，她來(lái)到了另一家商店，間推銷(xiāo)員;“請(qǐng)問(wèn)，你們這里有沒(méi)有銀灰色的手套?”

“很抱歉，我們正在進(jìn)貨，可能要過(guò)幾天才能有。您是否可以考慮一下買(mǎi)白色手套呢?天氣已經(jīng)轉(zhuǎn)涼了?！蓖其N(xiāo)員腦子轉(zhuǎn)得飛快。

“可是……”

“白色手套今年比較流行。如果您覺(jué)得白色手套容易弄臟，那您可以買(mǎi)兩副換著用，這不是方便許多了嗎?”

女士聽(tīng)后覺(jué)得的確如此，露出了愉快的笑容，立刻掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了兩副白色手套。

情景分析 在銷(xiāo)售中，有時(shí)會(huì)因?yàn)轭櫩偷男枨蟛町?，而錯(cuò)失很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。如果不能提供顧客想要的需求，那么推銷(xiāo)員是否想過(guò)轉(zhuǎn)換一下顧客思維，只有及時(shí)轉(zhuǎn)換思維才能贏得新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。情景實(shí)錄中第二家商店的推銷(xiāo)員就是因?yàn)榧皶r(shí)調(diào)整了思路才獲得了銷(xiāo)售的成功。

深入解析在情景實(shí)錄中，第二家商店的推銷(xiāo)員采取了積極的態(tài)度，在向顧客道歉之后，又建議顧客:

“您是否可以考慮一下買(mǎi)白色手套呢?天氣已經(jīng)轉(zhuǎn)涼了?！边@種出自?xún)?nèi)心的關(guān)懷，讓顧客倍感溫暖。

當(dāng)顧客猶豫時(shí)，她又陳述白色手套今年比較流行，而且可以買(mǎi)兩副換著用，這番話(huà)徹底打消了顧客的顧慮，高興地購(gòu)買(mǎi)了兩副白手套。這完全是推銷(xiāo)員突破思維定式銷(xiāo)售的結(jié)果。

在銷(xiāo)售中經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，你所賣(mài)的并不是顧客最初想要購(gòu)買(mǎi)的。聰明的推銷(xiāo)員在此情況下反而會(huì)為顧客推薦另一種相似的商品，這種替代效應(yīng)的產(chǎn)生全靠推銷(xiāo)員的一張嘴，也就是說(shuō)如何巧妙地轉(zhuǎn)換顧客思維，讓他棄"舊”納“新”是解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵。

顧客不是沒(méi)有這種需求嗎?沒(méi)有需求我可以創(chuàng)造需求，轉(zhuǎn)換需求，打開(kāi)顧客的消費(fèi)視野，從容接受“更新、更好、更適合”的商品，這就要看推銷(xiāo)員怎么將新品種的優(yōu)點(diǎn)，與顧客的個(gè)人喜好，或者時(shí)尚品位相鏈接，產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴了。一些金牌推銷(xiāo)員就是這方面的高手，他們往往都能很好地誘導(dǎo)顧客，讓顧客不知不覺(jué)地喜歡上推銷(xiāo)員為他推薦的新品，并意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的緊迫性。

這種轉(zhuǎn)換顧客思維過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)有可能是來(lái)自顧客，有可能來(lái)自商品或時(shí)尚元素，也很可能來(lái)自推銷(xiāo)員自身。在這種推銷(xiāo)中，顧客自身對(duì)推銷(xiāo)員的依賴(lài)感和認(rèn)同感往往會(huì)占主要方面。我們自己也是這樣，如果特別信任一個(gè)推銷(xiāo)員，那么他們說(shuō)什么都是對(duì)的，都會(huì)不自覺(jué)地認(rèn)同，這時(shí)你心里只有一個(gè)意識(shí)，你只要跟著推銷(xiāo)員的思路走就是對(duì)的?？梢?jiàn)，要想成功轉(zhuǎn)換顧客思維，就要在平時(shí)的銷(xiāo)售實(shí)踐中多下工夫。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，面對(duì)同樣的銷(xiāo)售難題，不同的推銷(xiāo)員使用不同的策略，就會(huì)得到不同的結(jié)果。推銷(xiāo)員只有突破自己的思維定式，才能成功轉(zhuǎn)化顧客的思維，掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)顧客更新舊有的觀念，從而順利完成交易。