如何判斷客戶的真實(shí)需求？比如，一名客戶去禮品店買禮品，說要去見一個(gè)人不知道該買什么禮品，銷售員一定要知道這位客戶哪幾方面的需求呢？首先要知道他大概要花多少錢，花多少錢買多少錢的禮物，不能人家說買禮物你就把一千元到一萬元的禮物都推薦給他。其次要問他對(duì)產(chǎn)品有什么特殊的要求，是送給男人還是送給女人，是送給老人還是送給孩子，要小巧精致的還是外形大些的。再次要問他是現(xiàn)在就買還是打算以后什么時(shí)候買，有時(shí)他需要過兩天再買，現(xiàn)在來問一問好做到心中有數(shù)。后問他還要什么，如果他心目中已經(jīng)有一些商家在選擇了，那商家在他心目中的位置是什么樣的，他要了解的是你的性價(jià)比和質(zhì)量是怎樣的，看有沒有壓價(jià)的空間。這樣把客戶所有的需求、所有掌握的情況都挖出來，他對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有什么需要，要買什么價(jià)位的產(chǎn)品，是不是有商家在選擇。你都了解之后，后面你就可以有針對(duì)性地去做了，可以很安全、很輕松地完成銷售，當(dāng)然，如何判斷客戶的真實(shí)需求，要注意以下幾點(diǎn)： ? 　　1.要全面。 　　要全面了解客戶的需求，全面掌握客戶在生活中對(duì)于產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“全面”的了解往往會(huì)給客戶留下銷售員關(guān)心客戶、為客戶著想的好印象。 ? 　　2.要突出優(yōu)勢(shì)。 　　時(shí)刻不要忘記銷售員的*要?jiǎng)?wù)是銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，在銷售過程中要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，滿足客戶起碼的需求。假如你是一個(gè)竹躺椅的銷售員，就要盡可能地讓消費(fèi)者形成對(duì)躺椅的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，可以把它提高到一個(gè)別人都沒有意識(shí)到的“提高生活舒適度”的需求上來，類似做法皆可。 ? 　　3.要深入。 　　溝通不能膚淺，否則只能是空談。不能認(rèn)為客戶的需求是簡(jiǎn)單的購買欲望，或者是單純的購買過程，只有深入地了解客戶的真實(shí)情況，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他的真正需求二也就是說，要了解客戶的需求，深入交流是必不可少的。 ? 　　4.要廣泛。 　　這里所說的廣泛不是對(duì)某一個(gè)特定客戶的需求下結(jié)論，而是要求銷售員與客戶溝通時(shí)了解所有接觸的客戶對(duì)產(chǎn)品的需求及評(píng)價(jià)，以便更好地調(diào)整銷售策略。比如客戶普遍表示水費(fèi)上漲了，買洗衣機(jī)都希望買節(jié)水型的，銷售員在以后的銷售工作中就可以說：“現(xiàn)在水費(fèi)上漲了，這款洗衣機(jī)是節(jié)水型的，使用它既節(jié)約能源又能為您節(jié)約開支?！?? 　　5.建議。 　　客戶不是你的下屬，所以命令他們是不會(huì)接受的，當(dāng)然你也不可能命令他們，在了解客戶需求的過程中也同樣如此。客戶的觀念跟你或多或少會(huì)存在一些差異，所以可以用建議的方式問：“您看用……可不可以？” ?