如何挖掘客戶的需求 　　你問得越多，客戶答得越多;答得越多，暴露的情況就越多，離“真相”的距離就越來越近，這樣，你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng)，成功的可能性就越來越大。但我們同時(shí)還要明白，與客戶的溝通是雙 向的，提出的問題只有讓客戶輕松地回答出來，客戶產(chǎn)生了回答的欲望，溝通才能進(jìn)行下去，這就更要求銷售員掌握提問的技巧與方法，只有靈巧提問，才能步步深入，探出客戶的真心! ? 　　識(shí)別大客戶需求SPIN銷售模式是由Huthwaite公司通過對(duì)35000個(gè)銷售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查研究而開發(fā)出來的。他們通過計(jì)算每個(gè)人在成千上萬次銷售會(huì)談中說過的話，回答了高效銷售員長(zhǎng)期以來一直 疑惑的問題:在成功的銷售會(huì)談中一般是賣方說得多，那怎樣才能使買方開口說話呢?答案就是提問。SPIN是一種向客戶提問的銷售工具，通過了解客戶現(xiàn)在的背景，引發(fā)客戶說出隱藏的需求。 ? 　　如何挖掘客戶的需求？小編舉例：張衡是一家商務(wù)旅行卡銷售公司的電話銷售人員。商務(wù)旅行卡能夠幫助經(jīng)常出差的客戶訂到較低折扣的飛機(jī)票和酒店房間。張衡的業(yè)績(jī)一直很好，想知道他是怎么做到的嗎?看看下面的案例 ，我們就明白個(gè)大概了。 ? 　　張衡:“您好，請(qǐng)問是趙先生嗎?” 　　客戶:“對(duì)，請(qǐng)問你有什么事嗎?” ? 　　張衡:“趙先生。您好，我是xx航空公司的張衡，有件事想麻煩您一下，不知道可不可以耽誤您幾分鐘?” 　　客戶:“請(qǐng)講。” ? 　　張衡:“請(qǐng)問您經(jīng)常出差嗎?”(情景型問題) 　　客戶:“是的，差不多每個(gè)星期都要出差。” ? 　　張衡:“頻率挺高的呢!那您出差一般是乘坐什么交通工具?”(情景型問題)。 　　客戶:“一般都是飛機(jī)?！? ? 　　張衡:“挺不錯(cuò)的嘛!那么再請(qǐng)問一下，您是為私事出差多，還是為公事出差多呢?”(情景型問題)。 　　客戶:“一般都是為自己的事出差?！?

? 　　張衡:“這么說，應(yīng)該稱您為趙老板啦。那么，趙老板，請(qǐng)問您在出差時(shí)，飛機(jī)票一般是事還是臨時(shí)訂的呢?”(探究型問題)。 　　客戶:“都有吧，有時(shí)候是事先預(yù)訂的，有時(shí)太匆忙了，就臨時(shí)訂。” ? 　　張衡:“如果事先預(yù)訂機(jī)票，通常您會(huì)享受幾折優(yōu)惠呢?”(探究型問題)。 　　客戶:“一般能夠享受7折或8折的優(yōu)惠，不過有時(shí)候沒有折扣。” ? 　　張衡:“那您有沒有享受過2-6折的優(yōu)惠呢?”(探究型問題)。 　　客戶:“沒有，從來沒有享受過這么低的折扣。” ? 　　張衡:“請(qǐng)問，如果您臨時(shí)訂飛機(jī)票，會(huì)不會(huì)遇到無票的情況呢?”(隱含型問題) 　　客戶:“遇到過幾次?！? ? 　　張衡:“遇到這種情況，您一般會(huì)如何處理呢?”(隱含型問題)。 　　客戶:“只好等下一航班?！? ? 　　張衡:“這對(duì)您的工作有什么影響嗎?”(隱含型問題)。 　　客戶:“有時(shí)候和客戶約好的時(shí)間，就得推遲，影響挺不好的?！? ? 　　張衡:“哦，這樣啊。趙老板，如果解決了這些問題，是不是會(huì)給您帶來許多好處?”(需求效益型問題) 　　客戶:“是啊，這樣有些客戶就不會(huì)跑掉了?！? ? 　　張衡:“您使用過商務(wù)旅行卡嗎?”(開始推介產(chǎn)品) 　　客戶:“哦，沒有，有什么用?” ? 　　張衡:“使用商務(wù)旅行卡，您可以輕松訂到機(jī)票，并可以享受2-6折的優(yōu)惠。”(展現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn))。 　　客戶:“感覺是挺不錯(cuò)的，怎么辦理啊?” 　　張衡:“這個(gè)很簡(jiǎn)單，只要您……” ? 　　這就是張衡使用SPIN模式與客戶溝通的片段，在他得到客戶的明確需求后，一步步展現(xiàn)出自己產(chǎn)品的USP，以及產(chǎn)品對(duì)客戶的UBV。一般來說，得到的需求越多，銷售成功的可能性就越大。 ? 　　實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用在銷售過程中，與潛在客戶的交流應(yīng)該按照SPIN銷售模式展開，使客戶發(fā)現(xiàn)問題以及由此導(dǎo)致的嚴(yán)重后果，并產(chǎn)生強(qiáng)烈的解決問題的欲望，從而通過交流使客戶認(rèn)識(shí)到應(yīng)該通過銷售員來解 決以上問題。 ? 　　正確地運(yùn)用SPIN模式挖掘客戶需求，就能更好地讓客戶認(rèn)識(shí)到解決問題的重要性，但是，由于面對(duì)的客戶類型不同，具體情況不同，銷售員一定要因地制宜，這樣才能產(chǎn)生良好的銷售效果。 ? 　　如何挖掘客戶的需求?下面就來看看運(yùn)用SPIN模式挖掘客戶需求時(shí)需要注意的問題。 ? 　　1.銷售員主要靠客戶的語言和聲音來判斷客戶的性格一般情況下，說話速度快、音量大的客戶屬于權(quán)威型和熱情型的人，相反則屬于溫和型和冷漠型的人。但也不能一概而論，有時(shí)由于客戶工作不 順，其表現(xiàn)也可能偏離其性格類型，銷售員要注意區(qū)分。 ? 　　2.判斷客戶性格的目的是適應(yīng)客戶的性格，并影響他比如，如果客戶的音量很大，銷售員也應(yīng)該相應(yīng)地提高自己的音量;如果客戶講話的速度較慢，銷售員也要相應(yīng)地降低語速。 ? 　　使用SPIN銷售模式提問有幾大優(yōu)勢(shì):真正做到以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向;有利于與客戶建立長(zhǎng)期的相互信任的關(guān)系;有利于提升專業(yè)水平，增強(qiáng)品牌美譽(yù)度。 ? 　　SPIN銷售模式提問的實(shí)施過程其實(shí)并不難，可按照以下步驟完成。