對于銷售人員來說，世界上最長的距離是錢從顧客的口袋到銷售員的口袋這一段距離。它之所以漫長是因?yàn)殇N售人員的目光只注意到這些，你越注意就越得不到，這段距離就變得越長。大部分銷售員在銷售的過程中，只是關(guān)心顧客買不買、買多少，或者顧客對自己的態(tài)度好不好，顧客的要求多不多，顧客好不好搞定，但是這些沒有一個(gè)是顧客所關(guān)心的問題。在推銷的過程中，你有沒有去想過顧客的心里在想什么？你知不知道顧客真正的需要是什么？對你眼前的顧客，你了解多少？而你跟顧客的交流是否只停留在商品上？如果你不用心思考這些問題，又怎能滿足客戶真正的需求呢？那么，投其所好的推銷策略是如何進(jìn)行的呢？ ?

? 有一對夫妻由一名房地產(chǎn)銷售員帶領(lǐng)參觀一處住宅。這個(gè)銷售員很聰明，他留意到這位太太對院子中的一棵木棉樹非常感興趣，因?yàn)樗幸淮涡÷晫ψ约赫煞蛘f：“你看，院子里的這棵木棉樹多漂亮?。　边@對夫妻走進(jìn)客廳時(shí)，對客廳里陳舊的地板表示不滿。這時(shí)，銷售員就對他們說：“是啊，地板是有些陳舊，但這幢房子的*優(yōu)點(diǎn)是能從客廳看到那棵木棉樹?！边@對夫妻走進(jìn)廚房時(shí)，對廚具也不太滿意，而銷售員又對他們說：“當(dāng)你做晚餐的時(shí)候，從廚房的窗子同樣可以看到那棵木棉樹。” ? 接下來，無論這對夫妻指出這幢房子什么缺點(diǎn)，銷售員都一再強(qiáng)調(diào)：“這幢房子是有許多缺點(diǎn)，但您二位知道嗎，這幢房子有一個(gè)特點(diǎn)是其他房子所沒有的，那就是從哪個(gè)房間都能看到那棵非常漂亮的木棉樹。”在整個(gè)推銷的過程中，銷售員一直不斷地強(qiáng)調(diào)院子里那棵木棉樹，因?yàn)檫@對夫妻很喜歡這棵木棉，所以注意力都被銷售員引導(dǎo)到那棵木棉樹上了。于是，這對夫妻買下了這幢房子。 ? 在推銷的過程中，我們遇到的每一個(gè)客戶，心中都有一棵“木棉樹”，而我們工作的關(guān)鍵就是在最短的時(shí)間內(nèi)，找出那棵“木棉樹”，然后引導(dǎo)他們將所有的注意力都放在那棵“木棉樹”上。那么，客戶就會對產(chǎn)品減少許多顧慮。要通過和顧客互換立場找到顧客的喜好，如他會喜歡什么方式？他有什么樣的想法？他喜歡什么感受？這些都是要在推銷之前想到的。顧客的需要不一定只在商品上，對商品的需求只是顧客的需求之一。如果你自己是顧客也是這樣，試想當(dāng)你站在展柜前購買商品時(shí)，你只是有商品需求嗎？有沒有想得到尊重、贊美、關(guān)懷和注意？有時(shí)候其他的需求會高于對商品本身的需求。 ? 銷售員最容易犯的錯(cuò)，就是只想將商品介紹給顧客，只期待顧客購買，卻從不了解顧客到底需要什么；只是把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上，視自己的需求大于顧客的需求。在銷售過程中，只有從顧客最需要的方面介紹產(chǎn)品，才能吸引顧客，使其購買產(chǎn)品。 ?