對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，世界上最長(zhǎng)的距離是錢(qián)從顧客的口袋到銷(xiāo)售員的口袋這一段距離。它之所以漫長(zhǎng)是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的目光只注意到這些，你越注意就越得不到，這段距離就變得越長(zhǎng)。大部分銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，只是關(guān)心顧客買(mǎi)不買(mǎi)、買(mǎi)多少，或者顧客對(duì)自己的態(tài)度好不好，顧客的要求多不多，顧客好不好搞定，但是這些沒(méi)有一個(gè)是顧客所關(guān)心的問(wèn)題。在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你有沒(méi)有去想過(guò)顧客的心里在想什么？你知不知道顧客真正的需要是什么？對(duì)你眼前的顧客，你了解多少？而你跟顧客的交流是否只停留在商品上？如果你不用心思考這些問(wèn)題，又怎能滿足客戶(hù)真正的需求呢？那么，投其所好的推銷(xiāo)策略是如何進(jìn)行的呢？ ?

? 有一對(duì)夫妻由一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售員帶領(lǐng)參觀一處住宅。這個(gè)銷(xiāo)售員很聰明，他留意到這位太太對(duì)院子中的一棵木棉樹(shù)非常感興趣，因?yàn)樗幸淮涡÷晫?duì)自己丈夫說(shuō)：“你看，院子里的這棵木棉樹(shù)多漂亮?。　边@對(duì)夫妻走進(jìn)客廳時(shí)，對(duì)客廳里陳舊的地板表示不滿。這時(shí)，銷(xiāo)售員就對(duì)他們說(shuō)：“是啊，地板是有些陳舊，但這幢房子的*優(yōu)點(diǎn)是能從客廳看到那棵木棉樹(shù)?！边@對(duì)夫妻走進(jìn)廚房時(shí)，對(duì)廚具也不太滿意，而銷(xiāo)售員又對(duì)他們說(shuō)：“當(dāng)你做晚餐的時(shí)候，從廚房的窗子同樣可以看到那棵木棉樹(shù)?！? ? 接下來(lái)，無(wú)論這對(duì)夫妻指出這幢房子什么缺點(diǎn)，銷(xiāo)售員都一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“這幢房子是有許多缺點(diǎn)，但您二位知道嗎，這幢房子有一個(gè)特點(diǎn)是其他房子所沒(méi)有的，那就是從哪個(gè)房間都能看到那棵非常漂亮的木棉樹(shù)。”在整個(gè)推銷(xiāo)的過(guò)程中，銷(xiāo)售員一直不斷地強(qiáng)調(diào)院子里那棵木棉樹(shù)，因?yàn)檫@對(duì)夫妻很喜歡這棵木棉，所以注意力都被銷(xiāo)售員引導(dǎo)到那棵木棉樹(shù)上了。于是，這對(duì)夫妻買(mǎi)下了這幢房子。 ? 在推銷(xiāo)的過(guò)程中，我們遇到的每一個(gè)客戶(hù)，心中都有一棵“木棉樹(shù)”，而我們工作的關(guān)鍵就是在最短的時(shí)間內(nèi)，找出那棵“木棉樹(shù)”，然后引導(dǎo)他們將所有的注意力都放在那棵“木棉樹(shù)”上。那么，客戶(hù)就會(huì)對(duì)產(chǎn)品減少許多顧慮。要通過(guò)和顧客互換立場(chǎng)找到顧客的喜好，如他會(huì)喜歡什么方式？他有什么樣的想法？他喜歡什么感受？這些都是要在推銷(xiāo)之前想到的。顧客的需要不一定只在商品上，對(duì)商品的需求只是顧客的需求之一。如果你自己是顧客也是這樣，試想當(dāng)你站在展柜前購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，你只是有商品需求嗎？有沒(méi)有想得到尊重、贊美、關(guān)懷和注意？有時(shí)候其他的需求會(huì)高于對(duì)商品本身的需求。 ? 銷(xiāo)售員最容易犯的錯(cuò)，就是只想將商品介紹給顧客，只期待顧客購(gòu)買(mǎi)，卻從不了解顧客到底需要什么；只是把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上，視自己的需求大于顧客的需求。在銷(xiāo)售過(guò)程中，只有從顧客最需要的方面介紹產(chǎn)品，才能吸引顧客，使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 ?