電話(huà)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧
西方有一句有名的話(huà):“雄辯是銀，傾聽(tīng)是金?！币馑际钦f(shuō)，在人與人的交流過(guò)程中，傾聽(tīng)比雄辯更重要。
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每個(gè)人都希望獲得別人的關(guān)注和尊重，因此，當(dāng)我們專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)時(shí)，對(duì)方會(huì)有一種被尊重和重視的感覺(jué)，這樣就會(huì)很快拉近彼此間的距離?？梢?jiàn)，傾聽(tīng)對(duì)于贏得別人的信任和好感，有著多么重大的作用。
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然而，在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人往往更喜歡說(shuō)，他們對(duì)自己的需要和興趣會(huì)更在意和關(guān)心，所以，善于傾聽(tīng)的人其實(shí)并不多。而無(wú)數(shù)事實(shí)證明，在與人交流的過(guò)程中，如果只熱衷暢談自己的想法而忽略他人的感受的話(huà)，往往會(huì)談而不暢，因?yàn)閷?duì)于你的談話(huà)別人已經(jīng)失去了傾聽(tīng)的興趣。很多人不能給別人留下好的印象，贏得別人的信任，主要原因就在這里，他們對(duì)別人說(shuō)的話(huà)沒(méi)注意聽(tīng)，而是太專(zhuān)注于自己要講的話(huà)。
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這也是很多電話(huà)銷(xiāo)售人員愛(ài)犯的毛病-說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少，由于他們太急于向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，太想把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，因此他們常常在與客戶(hù)交流的過(guò)程中說(shuō)得太多，而聽(tīng)得太少。于是就導(dǎo)致很多時(shí)候他們明明感覺(jué)可以成交的單子，可是到*還是泡了湯。對(duì)此，他們不得不感嘆，與陌生人打交道難，打電話(huà)銷(xiāo)售更難。
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對(duì)于這種情形，電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)真思考，為什么*沒(méi)有贏得客戶(hù)的信任，讓他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品呢?
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這要從客戶(hù)的心理說(shuō)起。一般說(shuō)來(lái)，有這樣幾種情況可以決定客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那就是客戶(hù)的喜好、性格、收入、需求、閱歷等。有經(jīng)驗(yàn)的電話(huà)銷(xiāo)售人員，大都是通過(guò)這些信息來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行綜合判斷，從而認(rèn)定他購(gòu)買(mǎi)的可能性有多大。
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要想了解客戶(hù)的更多信息，只能憑借與客戶(hù)的交流來(lái)獲取，而這就需要電話(huà)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)認(rèn)真傾聽(tīng)。因此，在客戶(hù)講話(huà)時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：
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1.做好記錄的準(zhǔn)備，而且要讓客戶(hù)知道你在做記錄。
可以這樣告訴客戶(hù):“我把這一點(diǎn)記下來(lái)了，因?yàn)樗苤匾? ?
2.客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)，不要打斷他。
他說(shuō)什么你都聽(tīng)著，擺出一副愿意傾聽(tīng)的姿態(tài)。
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3.從話(huà)語(yǔ)中判斷客戶(hù)的性格。
客戶(hù)對(duì)一些事物所持的觀(guān)點(diǎn)和見(jiàn)解，往往可以暴露出他的性格特點(diǎn)，所以要學(xué)會(huì)判斷，并以其喜歡的溝通方式與之交流。
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4.把握停頓技巧，讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)積極傾聽(tīng)客戶(hù)的反饋，在通話(huà)中，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有話(huà)要說(shuō)，就應(yīng)馬上停止自己的講話(huà)，然后向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)。而且，也應(yīng)注意“停頓”的技巧，利用“停頓”讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，進(jìn)而更多 地了解客戶(hù)的信息。
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與陌生人進(jìn)行電話(huà)交流，因?yàn)闊o(wú)法面對(duì)面，而且對(duì)他也毫無(wú)了解，所以?xún)A聽(tīng)就成了交流的關(guān)鍵所在。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，正是那些善于傾聽(tīng)的電話(huà)銷(xiāo)售人員，才更多地獲得了客戶(hù)的信賴(lài)，尤其對(duì)那 些作風(fēng)較硬的客戶(hù)，這一招更管用，因?yàn)槟托穆?tīng)他說(shuō)話(huà)的本身，就表示出了對(duì)他的極大尊敬。而在聽(tīng)他講話(huà)的過(guò)程中，還能對(duì)其性格進(jìn)行了解，甚至誘導(dǎo)他透露更多的實(shí)情。
