做銷售要注意什么 ? 無論是剛?cè)胄械匿N售員，還是一名久經(jīng)沙場(chǎng)的老銷售員，在面對(duì)顧客的過程中，難免會(huì)有一些做得不恰當(dāng)?shù)牡胤健Ｏ旅媸且恍┰阡N售過程中出現(xiàn)的典型問題，應(yīng)引以為戒。 ? (1)語(yǔ)速過快、吐字不清晰。有很多銷售員在面對(duì)客戶的時(shí)候，說話的速度會(huì)比平時(shí)快三分之一多?？梢韵胂?，有很多客戶一定是如墜入云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒 有形成，更不要奢望在他的腦海里留下深刻的印象了。在顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時(shí)候，就希望他決定購(gòu)買，這肯定是不可能的。 ? 剛?cè)胄械男氯嗽谶@方面出現(xiàn)的問題較多。出現(xiàn)這種問題的原因主要是他們面對(duì)客戶時(shí)有些緊張，即其心理素質(zhì)還未過關(guān)。所以，如果想要成為一名出色的銷售員，首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)，在任 何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn)，并且在說不同方面的問題時(shí)，其間要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓客戶聽得清楚明白，另一 方面這樣做也可以讓他和你多交談幾分鐘，以使推銷成功的幾率增大。 ? (2)沒有條理。在向一位客戶介紹商品的時(shí)候，要涉及很多方面的問題，比如品牌、性能、質(zhì)量、價(jià)格及告后服務(wù)等。那么，先說什么后說什么就很值得探討了。很多銷售員在講解時(shí)語(yǔ)言沒有章法， 顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在反復(fù)地說。比如，在介紹電冰箱時(shí)，一般應(yīng)該按照容量、特性、耗電量、服務(wù)及價(jià)格依次進(jìn)行講解，以及對(duì)該款電冰箱的賣點(diǎn)要作突出介紹，并且在說 每一個(gè)不同方面時(shí)，要加上“*”、“第二”的序列號(hào)，以使語(yǔ)言顯得更加有層次。這樣讓客戶感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)客戶有特別關(guān)心的問題，則要把這個(gè)問題放在*位進(jìn) 行詳細(xì)講解。 ?

? (3)抓不住重點(diǎn)。不同的客戶對(duì)商品關(guān)心的重點(diǎn)是有所不同的。有的關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有適合他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，以及是否有促 銷禮品等;有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他關(guān)心的是產(chǎn)品的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他產(chǎn)品有哪些獨(dú)特之處;有的人關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多介紹產(chǎn)品的質(zhì)量問題;有的人 關(guān)服務(wù)，希望知道在送貨、維修等售后服務(wù)方面的政策。如果銷售員抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，而是按照自己的想法給客戶講解，那么就很難得到客戶的認(rèn)可和滿意，從而不可能激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望。 總之，要從客戶的言語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在，然后對(duì)癥下藥，即在這一點(diǎn)上要做詳細(xì)的講解，充分展示出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ? (4)不知道該如何同別的品牌作比較。出于某種心理，很多客戶喜歡說“某某牌子的產(chǎn)品是如何的好”。遇到這種情況，有的銷售員會(huì)說，那是個(gè)水貨牌子，他們的質(zhì)量很差，這樣類似人身攻擊的話 語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)，這樣貶低別人并不能抬高自己，甚至還可能貶低了自己，一個(gè)明智的客戶一定會(huì)對(duì)你的這種說法十分反感。但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，不可避免地要打擊對(duì)手，那么，什么樣 的說法既不引起客戶的反感，又能達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢?重要的就是突出自己商品的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己商品的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較，比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較強(qiáng)的說服力。此外，還要勇于承 認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處，并且可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。 ? (5)過度服務(wù)。過度服務(wù)通常是指熱情過度。當(dāng)客戶一進(jìn)門就被拉住或團(tuán)團(tuán)圍住，你一言我一語(yǔ)，不管客戶愿不愿意，就向其喋喋不休地推銷，惹人生煩，所以這樣做是不會(huì)有好結(jié)果的。