在服裝業(yè)，一年四次的訂貨會是品牌企業(yè)營銷工作的重要環(huán)節(jié)，訂貨會的質(zhì)量影響一整季，甚至一整年的銷售。經(jīng)過科學論證的訂貨會賺了，也有的因為沒有掌握好服裝品牌訂貨會的度而虧了，服裝品牌訂貨會要如何做才能穩(wěn)賺不虧呢，以下是小編為您整理的服裝如何訂貨的相關(guān)內(nèi)容。

服裝如何訂貨： ?

一、什么是服裝訂貨會? ?

服裝訂貨會這種訂貨形式很久以來都存在了,它是與市場經(jīng)濟密不可分的營銷模式之一,是市場經(jīng)濟體系中的一個重要環(huán)節(jié),是實現(xiàn)商品交易行為的一種有效手段。 ?

傳統(tǒng)上，服裝訂貨會多在酒店、企業(yè)經(jīng)營場地舉辦，參會對象為各品牌服裝的經(jīng)銷商、加盟商、直營店、聯(lián)營店、私營店等。企業(yè)通過訂貨會現(xiàn)場模特展示、導購解說引導客商訂貨，*根據(jù)訂貨量，制定、安排全年的生產(chǎn)、銷售計劃。 ?

現(xiàn)在，訂貨會功能已經(jīng)有了很大的拓展，特別是宣傳，交流等功能得到了加強，企業(yè)根據(jù)各自情況不同有不同的選擇，比如訂貨會的主題可以定義為營銷峰會，它更注重與加盟商的溝通與交流，提升與加盟商的關(guān)系;或者更注重對加盟商進行培訓;又或者轉(zhuǎn)為體驗式營銷，讓加盟商對貨品及營銷理念等多方面的體驗認識更深刻。一些企業(yè)開展網(wǎng)上訂貨作為實地看樣訂貨會的補充，讓不方便參加實地訂貨會的加盟商也能正常訂貨。 ?

二、訂貨會的前期工作 ?

訂貨會的目的是為了銷售，也就是說，訂貨會應該圍繞著銷售來進行的。所以，在參加訂貨會之前，我們必須統(tǒng)計出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進行訂貨。 ?

1、各類別尺碼占比 ?

在訂貨中尺碼的確定上，不能想當然。有些加盟商認為，我們是北方的，應該大碼偏多點。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點;而風衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。 ?

2、各類別銷售量及占比 ?

比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少……都要進行統(tǒng)計與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)后面做適當?shù)恼{(diào)整。 ?

3、銷售總數(shù)量 ?

去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因為當你訂1000件貨的時候你的銷售一定是達不到1000件的，而會產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因為為了減少最終的實際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應該減去這個量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中，就不能這樣減。因為去年的服裝拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。 ?

服裝加盟商如何訂貨： ?

要把服裝做好最主要的是要有兩個看家本領(lǐng)：首先，要懂得定一盤好貨;其次，懂得產(chǎn)品的促銷、庫存的處理。同時做服裝生意有兩怕： ?

*怕是庫存; ?

第二怕就是如果你是配貨制的話，怕好賣的貨品補不上，就是你應該賺的錢賺不到，所以在服裝業(yè)有個死穴就是補貨補不上。 ?

幾乎每家都不會逃過這個問題的，原因是服裝行業(yè)的產(chǎn)品生命周期太短。那么如何來改變這種現(xiàn)狀呢? ?

*是你培養(yǎng)一個買手，懂得定一盤好貨并逐漸的實行定貨制; ?

第二公司要建立一套高科技的信息化，用軟件來隨時跟蹤銷售的情況，這兩個環(huán)節(jié)可以相對的緩解一些問題，但不能絕對解決問題。 ?

所以首先我們來談作為加盟商有沒有一個改變自己的一些好方法。首先我們要和大家講的是，定貨制是一種趨勢。我們發(fā)現(xiàn)這些年以來凡是優(yōu)秀的品牌逐漸都在使用定貨制并且都在使用買斷定貨制。 ?

什么是買斷定貨制?就是你來參加定貨會，完后把全部押金交到之后這些貨全部是你的，如果賣不掉你自己想辦法處理。以前還有20%或50%退換貨，甚至*退換貨。但是你會發(fā)現(xiàn)為什么強勢品牌很少會提出*退換貨呢?當品牌發(fā)展到強勢后它需要一批強勢的加盟商和它一起成長、一起進步，所以品牌越強勢，它對加盟商越是挑剔。不單是你有錢有經(jīng)驗，更重要的是你的專業(yè)能力夠不夠。專業(yè)可以考核你兩點： ?

*：你存貨水平高不高; ?

第二是你庫存商品消耗能力強不強。 ?

為什么要訓練定貨 ?

的確，配貨制和*換貨制對加盟商來說是沒有壓力的，但是別人都在搞買貨制，用買貨制來練習定貨的能力和眼光。誰敢保證一輩子就做這一個品牌呢?到那時你做更棒的牌子的時候別人都用的是買貨定貨制，而你從來沒玩過定貨制你覺得別人會要你嗎?難道你單是有錢別人就會讓你做加盟商或做代理商嗎?最重要的是品牌永遠是別人的，那什么是自己的呢?獨到的定貨眼光和定貨的能力，即買手的能力是自己的。因為你是做服裝品牌的零售商，品牌是別人的，做零售商要訓練定貨的眼光、定貨的技巧才是你的看家本領(lǐng)。所以今天你所加盟的品牌即使沒有用定貨制，我們也要訓練自己，用模擬制來鍛煉自己定貨的眼光。

服裝商品部訂貨會操作流程： ?

1.于訂貨會開始前二十天，組建訂貨會小組，一般由商品部主導、零售部經(jīng)理、各區(qū)域督導、資深店長、員工代表組成; ?

規(guī)劃全年的銷售業(yè)績，包括店鋪是否需要調(diào)整(擴大或是縮小面積); ?

近半年的銷售趨勢(對比之前是增長還是下降); ?

店鋪的保底銷售需求量是多少; ?

促銷規(guī)劃與庫存規(guī)劃所需求的貨品結(jié)構(gòu)和數(shù)量 ?

2. 制定、收集各類商品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和客戶建議; ?

去年銷售數(shù)據(jù)的匯總和客戶建議： ?

整體銷售金額，預計提升%;一般會按基礎(chǔ)提升10-15%核算目標; ?

各月份銷售金額、占比; ?

各品種銷售金額、占比、平均銷售折扣; ?

新舊款銷售占比，及平均銷售折扣; ?

主力色系、顏色、尺碼的銷售占比; ?

當?shù)厥袌霏h(huán)境，市場消費信息，顧客消費水平，消費習慣; ?

市場變化，競品信息 ?

3. 訂貨會小組進行各終端網(wǎng)點商品銷售數(shù)據(jù)的獨立分析;確認季節(jié)銷售比例，每月銷售比例，每月類別銷售占比和主力商品銷售比例，確認價位段、SKU數(shù)總量; ?

4. 總訂貨訂貨會小組進行各項銷售數(shù)據(jù)、建議的分析與匯總; ?

5. 總貨量的確認。 ?

如何購買衣服： ?

看喜好，一般每個人購買衣服時，挑選的角度都會有所不同，不過年輕人，更容易偏向于衣服的顏色、圖案、款式，她們喜歡選擇易于搭配的服裝，而且一般都是*眼看中的，似乎這種選擇很難改變。 ?

看做工，由于一些看著類似的衣服其實還是存在很多的不同，這就不難理解次品與正品的概念了，正常情況下正品的衣服不容易褪色，針線不易斷裂，圖案清晰，而且面料摸著很舒服等等，次品相對而言就達不到這些標準。 ?

看價格，如果你是普通的工薪階層，建議選衣服時盡量不要挑太貴的衣服，所以可以適當問下衣服的價格之類的再去選擇購買，因為畢竟現(xiàn)在的奢侈品太多，也沒必要，買件自己感覺價格合適的就好，這樣心里也舒坦，千萬不要攀比。 ?

看大小，每個人都有自己的要穿衣服的尺碼，這就要求自己不要遷就她人，在購買時哪怕銷售人員說得再合身也不要購買，不然就是對自己的不負責，所以挑衣服自己心里要有數(shù)，不合適哪怕自己很喜歡也不要。 ?

看適用度，現(xiàn)在很多人買的衣服相對以前都不太實用，一般衣柜里堆滿的都是些季節(jié)性的衣服，這樣不行，所以買衣服時可以選擇適用型的，這樣才能更充分的運用衣服，而不是買了用于無休止的陳列，何況過季的衣服明年就淘汰了呢! ?

看服務(wù)，一般服務(wù)好、熱情的店鋪，衣服換著環(huán)境有亮點，不然她們不可能有這份心，不過在她熱情推薦的同時也要保持自己的判斷力，這樣才能買到自己想要的衣服。 ?