企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，目的在于得到對(duì)自己最有利的承包合同，從而獲得盡可能多的盈利。為此，必須研究投標(biāo)策略，以指導(dǎo)其投標(biāo)全過(guò)程的活動(dòng)。那么，如何確定投標(biāo)策略呢？ ?

? 首先決定是否投標(biāo)。只有投標(biāo)項(xiàng)目選擇得當(dāng)，才有可能提高中標(biāo)率。要看本企業(yè)的技術(shù)水平和管理能力與經(jīng)驗(yàn)，是否能夠適應(yīng)招標(biāo)工程的要求，要考慮以下條件：①企業(yè)對(duì)該工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)；②工人和技術(shù)人員的操作、技術(shù)水平；③企業(yè)現(xiàn)有的機(jī)械、設(shè)備能力，成品、半成品的加工能力；④成本估算、經(jīng)濟(jì)效益；⑤器材交貨條件及工期要求；⑥競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；⑦對(duì)今后開(kāi)拓市場(chǎng)及企業(yè)發(fā)展的影響程度。經(jīng)過(guò)綜合分析后，必要時(shí)可以按上述條件進(jìn)行加權(quán)評(píng)分，以確定是否參加投標(biāo)。 ? 確定參加投標(biāo)之后，必須研究采取一定的投標(biāo)策略，以指導(dǎo)報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取得標(biāo)。要收集和掌握足夠的信息資料，一般有兩個(gè)方面：一是工程項(xiàng)目的范圍、性質(zhì)、投資額和籌資方式、投標(biāo)費(fèi)用、當(dāng)?shù)厥┕がF(xiàn)場(chǎng)條件、標(biāo)價(jià)計(jì)算資料、器材供應(yīng)情況等；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，主要是摸清有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在，以往投標(biāo)報(bào)價(jià)與中標(biāo)情況等。對(duì)收集到的資料應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)研究分析，將自己與對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，*決定自己應(yīng)采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。常見(jiàn)的投標(biāo)策略有下述幾點(diǎn)： ? （1）技術(shù)與管理優(yōu)勢(shì)策略。主要是做好施工組織設(shè)計(jì)，采取先進(jìn)的技術(shù)和機(jī)械裝備；精心采購(gòu)材料、設(shè)備；合理緊湊地安排施工進(jìn)度；選擇可靠的分包單位。力求以最快的速度，*限度地降低工程成本，以優(yōu)勢(shì)取勝。 ? （2）合理化建議策略。以新工藝、新材料、新設(shè)備、新施工方案，既能改進(jìn)原設(shè)計(jì)方案，又能降低工程造價(jià)，并保證功能要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 ? （3）低利潤(rùn)策略。主要用于建筑市場(chǎng)蕭條、承包任務(wù)不足、競(jìng)爭(zhēng)又激烈的情況，或者為了打入新市場(chǎng)建立信譽(yù)，而采取低報(bào)價(jià)取勝的策略。 ? （4）先虧后盈策略。即先報(bào)低價(jià)，然后利用圖紙、技術(shù)說(shuō)明及合同條件中出現(xiàn)的問(wèn)題，以合理尋求索賠機(jī)會(huì)等手段，扭虧為盈。 ? （5）未來(lái)發(fā)展策略。為爭(zhēng)取未來(lái)的優(yōu)勢(shì)，寧可目前少盈利或不盈利，為了占據(jù)某些具有發(fā)展前途的專業(yè)施工技術(shù)如核電站工程、海關(guān)開(kāi)發(fā)工程等，則適當(dāng)降低標(biāo)價(jià)，著眼于發(fā)展，為占領(lǐng)新的建筑市場(chǎng)領(lǐng)域而打下基礎(chǔ)。 ? 上述諸策略并不相互排斥，可根據(jù)具體情況，靈活地綜合運(yùn)用。但是超出常規(guī)的所謂策略，采用損害用戶、偷工減料的手段，一時(shí)有可能吸引熱衷于低報(bào)價(jià)的建設(shè)單位而中標(biāo)，但最終結(jié)果，仍會(huì)害人害己，這是切不可取的。 ?