精干的門市，都必將練就一雙金睛火眼?？蛻舻囊稽c小反應(yīng)，都能在腦海中放大并知道藏在反應(yīng)背后的意思，并可以見招拆招。下面就來說說影樓門市客戶拒絕的應(yīng)對話術(shù)技巧，大家千萬別錯過。 ?

影樓門市客戶拒絕的應(yīng)對話術(shù)技巧 ?

1、我們還是*家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ?

A：“XX，你怎么特別想去那一家呢?我曾經(jīng)在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢?有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區(qū)就是*好的，你一定要相信我?！? ?

B：找同仁幫忙，“XX要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結(jié)婚是到我們?nèi)椿榧啍z影來化的新娘妝(強調(diào)的語氣)，昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到*好?！? ?

2、我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧…… ?

答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣?我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對?借這個機會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。 ?

3、我老公沒有來，下次再帶他一起來…… ?

答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。 ?

4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思…… ?

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內(nèi)部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做*好的安排(她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰?看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優(yōu)惠)。 ?

影樓門市銷售應(yīng)對拒絕話術(shù) ?

1、我們還是*家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看…… ?

答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方?jīng)]做好?讓你不滿意?還是覺得價格太貴了?你告訴我，我會幫你協(xié)調(diào)?！被騿枴澳愦蛩阍偃ツ囊患?”“……” ?

A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢?我曾經(jīng)在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢?有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區(qū)就是*好的，你一定要相信我?！? ?

B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結(jié)婚是到我們?nèi)椿榧啍z影來化的新娘妝(強調(diào)的語氣)，昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到*好?！? ?

2、我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧…… ?

答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣?我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對?借這個機會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。 ?

3、我老公沒有來，下次再帶他一起來…… ?

答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。 ?

4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思…… ?

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內(nèi)部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做*好的安排(她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰?看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優(yōu)惠)。 ?

5、我還沒有決定婚期，只是先過來看一看…… ?

答：小麗，其實結(jié)婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優(yōu)惠的價格，你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會先提前安排一下婚紗照。 ?

6、我現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母親…… ?

答：小麗，你好有孝心，其實你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。 ?

7、我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你…… ?

答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的?是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿?放大照片不夠大……(根據(jù)現(xiàn)場的感覺判斷)。 ?

8、我覺得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡…… ?

答：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……(給她一些直接性的贊美和建議)，平時有沒有經(jīng)常拍照的習(xí)慣?到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做*好的安排。 ?

9、價格太高，我要考慮…… ?

答：小麗，太高了?這樣子好不好?我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才?另外給你介紹一下這個套系，可是這個內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……(退而求其次)，我覺得我跟你很有緣，(或者是我覺得你滿支持我的，花這么長時間跟我聊，而且我覺得你真的很像我姐姐的一個朋友)，我可以把我的獎金折給你(許諾可優(yōu)惠20元，或多贈幾張照片)，只要小麗你再幫我們介紹顧客過來，一定要介紹啊。 ?

10、我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復(fù)得也特別多…… ?

答：(這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的)先思考，真的?你有朋友在這里拍過?什么時候來拍的?顧客回答：“……”(如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋)或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統(tǒng)一點的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了(拿出溝通表)。 ?

?

如何做好影樓銷售 ?

1、 明確客戶群，爭取做到最專業(yè)。 ?

建議先做主流市場，要么做婚紗影樓，要么做兒童攝影。表面是舍棄一些客戶群，但實際卻能得到更多客戶群。樣樣都想做，結(jié)果就是樣樣都做不好。 ?

2、 開發(fā)新客戶的難度是維護回頭客的6倍，我們應(yīng)該建立專業(yè)口碑，形成口碑和轉(zhuǎn)介紹。 ?

我們知道，去拍婚紗攝影的人，TA周圍朋友、閨蜜、哥們親、戚肯定也有此需求(同齡人交友是主流)我們把簽單客戶看成種子，關(guān)愛種子，收獲一定滿倉。 ?

如何關(guān)愛影樓客戶 ?

假設(shè)每年拿出5%的純利反饋消費群，尤其照顧重點客戶，也許不出三年，你的生意一定很好，道理簡單。徹底拉住中堅消費群，他們會全心全意幫忙推薦給親朋好友，一個傳兩個，兩個傳四個，堅持時間越長，越容易形成集群效應(yīng)，口碑由此爆破式樹立起來!有口碑還愁沒客戶蜂擁上門? ?

重要細節(jié)：逢年過節(jié)送禮，效果能否*程度出彩? ?

a、送禮行動*在三月和八月，淡季前情感促銷攻勢猛，后面才能開花結(jié)果，而且時常要有祝福短信，點滴間加強客情關(guān)系才是高明手法; ?

b、送禮可分有檔次。 ?

從無數(shù)細節(jié)去關(guān)愛自己客戶： ?

(1)誰到影樓拍攝，我都會用房間里事先安排好的攝像機，把拍攝過程攝像下來，完后有專職員工負責(zé)剪輯和配音樂與字幕(專題片*再搞點浪漫場景和煽情語言)，等取照片時，當場播放(贈送光盤)，誰沒有幾個明星夢?我就是要讓客戶感動的心里熱乎乎的……. ?

(2)看片會非常重要?？蛻粜量嗯臄z一天，*等到看照片的時候，心情各個激動，此時最是攻心好場合。感恩客戶無外乎兩種形式，精神上的和物質(zhì)上的，結(jié)合影樓實際情況，要不你在這倆方面多做一些功課? ?

所有影樓套餐都有贈送，無外乎還是送照片，我們得反其道而行之，除了正常贈送之外，在看片會上再為客戶送紀念版小飾品。比如飲有嘉賓名字的咖啡杯、桌上擺件、刺繡、藝術(shù)照盤子、公仔…….事情還沒做透，還要告訴客戶：*對婚姻的說法：1年紙婚; 3年皮婚; 5年木婚;7年手婚;10年錫婚;20年瓷婚; 25年銀婚;30年珍珠婚;40年紅寶石婚;45年藍寶石婚;50年金婚…… 咱們影樓將舉辦一個活動，如果二位嘉賓三年后的皮婚再次光顧本影樓，我們將贈送一款……，等到5年的木婚，我們影樓將贈送…….好處太多。 ?

反正你要有點小本事，就能請他們二次到影樓再消費;同時給消費者一個百年老店的消費信心(這類祝福人家婚姻長長久久，算不算攻心術(shù)?)…… ?

也許*年你的利潤很多都為客戶貢獻出去了，但你收獲的是客戶的信任與市場口碑， ?

(3)利用風(fēng)水和看相術(shù)攻心客戶，遇見一位屬兔的和一位屬狗的情侶(閑談中談得來信息)，馬上那套詞就來了：“兔加狗好呀 ，呵呵，古語有說，青兔黃狗古來有，合婚相配定長久，家門吉慶福壽多，萬母家財足北斗。”就這套詞，誰聽誰不激動?他們會記不住你和你的影樓? ?

但如果遇見是一位屬兔的，另外一位屬龍的，你呢，裝傻唄，據(jù)說兔龍淚交流…….咱們就別言語添亂了。但屬相不配怎么辦?那就沒法夸嘉賓客戶了啊，沒關(guān)系，不是咱們還有星座配嗎?嘿嘿，我總要找到一個證明他們相配的依據(jù)! ?

萬一星座還不配?別急，這邊還準備有血型配的日式說法呢…….(其實很簡單，背誦幾篇文章而已) ?

(4)韓國婚紗影樓拍攝手法和創(chuàng)意做的不錯，我就去好好模仿，再結(jié)合國內(nèi)拍攝手法，在最短時間形成深受大眾喜愛的獨特風(fēng)格。此外，《時尚》、《男人幫》、《世界服裝之苑》等國內(nèi)外高端雜志上面有大量攝影作品，你和你的攝影師就沒有借鑒想法?30天看100遍頂級作品，非要搞出點有價值的創(chuàng)意，沒搞出來?繼續(xù)看，直到看嘔吐為止。 ?

(5)店面服務(wù)如何拉著客戶的心? ?

為客戶準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果(兒童喜好)，比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進門，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點什么?我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會兒，好，黃金推銷時間來啦! ?

競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦，說個不停，而我們一開口卻是詢問想喝點什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運用。 ?