如何深層挖掘客戶需求

　　有家衣帽店由于位置不太好，售貨員不得不每天都站在大街上招攬客人。*次，一個(gè)長(zhǎng)發(fā)飄飄的女孩從他面前經(jīng)過(guò)，他于是立即叫住了對(duì)方，并且希望對(duì)方買一頂帽子。女孩委婉地說(shuō):“我的頭發(fā)很好，沒(méi)有必要戴帽子。”售貨員笑著說(shuō):“你的頭發(fā)很漂亮，不過(guò)最近天氣非常干燥，風(fēng)沙也多，這樣的天氣很容易讓裸露在外的頭發(fā)干枯開(kāi)叉，而且也容易弄傷頭皮，這樣對(duì)頭發(fā)反而不好。”

　　女孩子聽(tīng)了覺(jué)得有些道理，于是進(jìn)店購(gòu)買了一頂比較時(shí)髦的帽子。

　　第二次，售貨員拉住了一個(gè)頭發(fā)稀疏的中年男子:“先生，買一頂帽子吧，這些帽子戴在您的頭上可是再適合不過(guò)了。”對(duì)方幽默地拒絕說(shuō):“對(duì)不起，我想我用不著，你也看到了，我頭上的這幾根頭發(fā)幾乎都能數(shù)得過(guò)來(lái)，根本用不著帽子了?！?/p>

　　售貨員微笑著說(shuō):“可是一旦您戴上了帽子，別人就不會(huì)再去數(shù)您的頭發(fā)到底有幾根了。”中年男子聽(tīng)完之后覺(jué)得很有道理，于是買了頂帽子。

　　在這個(gè)案例中，實(shí)際上，無(wú)論是長(zhǎng)頭發(fā)的女孩，還是中年大叔，實(shí)際上原本根本沒(méi)有購(gòu)買帽子的需求和打算，但是售貨員卻通過(guò)講故事的方式巧妙地讓他們產(chǎn)生了新的需求，這就是一個(gè)出色銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)。他們不僅善于依據(jù)市場(chǎng)行情來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，還懂得創(chuàng)造市場(chǎng)需求來(lái)迎合自己的產(chǎn)品。

　　在傳統(tǒng)和正規(guī)的銷售模式中，產(chǎn)品始終是圍著市場(chǎng)和客戶轉(zhuǎn)的，只有先了解市場(chǎng)的需求，商家才會(huì)生產(chǎn)和銷售相應(yīng)的產(chǎn)品。不過(guò)在具體的市場(chǎng)條件下，市場(chǎng)的需求往往會(huì)產(chǎn)生很大的變動(dòng)，也會(huì)帶來(lái)很多假象，也就是說(shuō)，需求的存在并不能消化掉產(chǎn)品。那么對(duì)于很多無(wú)法通過(guò)正常渠道銷售出去的產(chǎn)品該如何處理呢?這個(gè)時(shí)候，銷售人員就要懂得尋找新的需求點(diǎn)，就要懂得從產(chǎn)品的角度來(lái)制造需求。