如何挖掘客戶隱性需求 ? 誠然，銷售的對象永遠是產(chǎn)品，銷售員一切的工作是為了獲得利益，可銷售員千萬不能為了銷售而銷售。有時候，我們小小的付出就能拉近和客戶的關系，讓客戶成為自己人。在電話預約客戶的過 程中，也是這樣，我們要善于聽出客戶額外的需求，給客戶小小的滿足，給客戶留下好印象，客戶自然愿意約見你。 ?

? 銷售情景: ? 小陳是剛畢業(yè)的*生，在一家貿(mào)易運輸代理公司銷售部實習。這天，她在網(wǎng)上找到了一家外貿(mào)公司。于是，她撥通了電話。 ? 小陳:“您好!請問是大連二外貿(mào)公司嗎?” ? 那頭電話里傳來中年女性的聲音:“是的，你是哪里?” ? 小陳:“哦，我是上海的一家國際貨運代理公司的銷售員，主營歐洲航線，想和貴公司建立長期的合作關系?！? ? 女客戶:“哦?你是上海的?呵呵!我們一家人上個禮拜剛去上海玩過呢。” ? 小陳很開心地說道:“是嗎!對上海印象如何啊?” ? 女客戶:“嗯!還不錯，果然是國際性的大都市，我們還準備去伊勢丹買衣服，但那天沒時間了，我女兒今年20歲了，她特別喜歡伊勢丹的衣服，我還準備等她生日的時候，在上海的伊勢丹給她買一 件呢!” ? 小陳:“噢!是啊!我們這些女孩子都喜歡那兒的衣服，您女兒身材肯定很好吧!” ? 女客戶:“是挺好的，不矮呢，有一米七，很纖瘦。” ? 小陳:“不過，上海除了伊勢丹好以外，我們公司的航線也不錯呢!” ? 女客戶:“航線啊，可惜我們有長期合作伙伴了，等以后要更換時再通知你吧?！? ? 小陳:“真遺憾，那就只好再聯(lián)系了?！? ? 掛斷電話后，小陳立刻請假，跑到伊勢丹專賣店買了條裙子，通過快遞寄了出去，里面夾了一張對公司的介紹和自己的名片。一個星期后，公司收到了來自大連二外貿(mào)公司的一份航線詢價傳真…… ? 分析: ? 在這個銷售情景中，我們發(fā)現(xiàn)，銷售員小陳成功地預約到了客戶，并不是運用了什么技巧，而是她注意到了客戶一個很特別的愿望—她希望可以給女兒買件伊勢丹的衣服，而聰明的小陳就順勢問清 楚了客戶女兒的身材，掛斷電話以后，她就去買了衣服，滿足了客戶的需求，可能對于小陳來說，買一件衣服不算什么，可是這件事卻做到了客戶的心坎上，自然，客戶愿意和這樣善解人意的銷售員合 作。的確，在電話預約客戶的過程中，聰明的銷售員要善于捕捉客戶額外的需求，比如，客戶的家人、朋友的需求、生活上的需求等。而且，更難得的是，銷售員小陳在并不明確客戶是否會與她合作的 前提下，愿意主動付出，為客戶的女兒購買衣服，這樣的舉動得到了客戶的好感，愿意給小陳公司一次合作的機會。 ? 在銷售過程中，作為銷售員，一定要記住一個道理，只有付出才有回報?？赡苡行╀N售員會以為，銷售的根本目的就是達成交易，沒有結果的付出是愚蠢的，其實不然，很多結果孕育在付出中。尤 其在電話預約客戶的過程中，要學會從細小的希望中看見結果，并不斷地付出，善于聽出客戶額外的需求并解決，你就可能打動客戶，從而能成功預約。再看下面的銷售案例: ? 小李是一家高爾夫俱樂部的經(jīng)理，一次，她準備向一個客戶推銷他們的會員卡，于是，她撥通了客戶的電話。 ? 小李:“您好!是陳先生嗎?” ? 客戶:“是我，你是誰?干嗎的?”從客戶的聲音中，小李明顯感到客戶正生著氣，可能是有什么急事沒辦成。 ? 于是，小李語氣溫柔并加快語速問道:“您先不用管我是誰，我先想問下您現(xiàn)在是不是有什么困難需要幫助呢?” ? 客戶:“是啊，不然我能這么急嗎?我買不到機票!你能幫我嗎?如果今晚趕不到上海我就損失慘重了，明天早上八點有個很重要的會議。”電話這邊的小李真是快被客戶的聲音震聾了。 ? 小李立即斬釘截鐵地說道:“不就是買不到機票嗎?說不定我還真能幫到你呢!” ? 客戶:“真的?你怎么幫我呢?”客戶很驚奇。 ? 小李:“您先別急，聽我說完。我有個很好的朋友在航空公司，我打個電話就行了。請先把您要定的航班號以及您的名字和身份證號碼報給我?！笨蛻粢宦犘±钸@么專業(yè)，內(nèi)心頓時燃起了一線希望:“好! 我的名字是……” ? 還不到一刻鐘的工夫，小李成功為客戶定到了去上海的航班，幫助客戶挽回了一個大損失?？蛻艋貋砗罅⒓凑埿±畛燥垼驳弥±町敃r打電話的目的，而客戶正好是一位高爾夫愛好者，結果如小 李所愿。 ? 從這一銷售案例中，我們可以看出銷售中付出與回報的關系，作為銷售員，要有不計較得失的胸懷，正所謂:“當你不計較得失與回報時，你離成功就不遠了?！痹陬A約客戶的時候，要善于聽出客戶 的額外的需求，你做的任何事情都不是無用功! ? 以上是上海新勵成口才培訓小編為您整理的關于如何挖掘客戶隱性需求的全部內(nèi)容。