很多業(yè)務(wù)員做銷售工作經(jīng)常被話術(shù)難倒，因?yàn)樗麄円娍蛻舨恢勒f(shuō)什么，如果是小客戶還強(qiáng)一些，看見一些稍微大一點(diǎn)的客戶就更緊張了，更不知道說(shuō)什么了。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)業(yè)務(wù)員開場(chǎng)白話術(shù)吧! ?
業(yè)務(wù)員開場(chǎng)白話術(shù) ?
1.你是誰(shuí)，是干什么的 ?
這個(gè)話術(shù)很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)自我介紹和自報(bào)家門的過程，相信你去公司的時(shí)候一般都培訓(xùn)過了。多了不多說(shuō)，說(shuō)一下注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)，首先一定要自信大方，眼神不要東張西望，手不要亂摸，一定要自然一些就像平時(shí)聊天一樣。第二衣著得體整潔，介紹完之后記者奉上名片。第三如果客戶在忙不要打擾人家，等人家忙完在說(shuō)。因?yàn)檫@個(gè)自報(bào)家門決定客戶對(duì)你的*印象，其實(shí)比話術(shù)更為重要。 ?
2.你能給客戶帶來(lái)什么 ?
為什么說(shuō)很多銷售業(yè)務(wù)員折在這了?*很多人可能沒到這步就走了，因?yàn)榻榻B完，人家客戶說(shuō)不用了，你就走了。第二很多銷售業(yè)務(wù)員在*點(diǎn)被拒絕之后，是繼續(xù)堅(jiān)持了一下，但他們總是想著自己的利益，過分強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品和服務(wù)如何如何好，然后說(shuō)的天花亂墜，結(jié)果客戶一句話沒聽進(jìn)去。這就有點(diǎn)操之過急了。 ?
這個(gè)時(shí)候最需要的不是你說(shuō)，而是你問或者引發(fā)客戶說(shuō)。只要客戶說(shuō)話就會(huì)比不說(shuō)話強(qiáng)的多，因?yàn)槟銜?huì)在客戶的話術(shù)中得到很多信息。然后將這些信息轉(zhuǎn)化成客戶的需求，你在把你的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化成客戶的需求，*就變成了開始的銷售話術(shù)開場(chǎng)白的第二個(gè)問題：你能給客戶帶來(lái)什么?而且這個(gè)帶來(lái)的正好是客戶需要的，你說(shuō)客戶能拒絕你么? ?
3.客戶拒絕你了該說(shuō)什么 ?
這個(gè)問題是第二個(gè)問題的延伸啊，是指在給客戶提供了增值服務(wù)和增值資料后還是被客戶拒絕，這很正常也很常見啊。不要緊，拒絕就拒絕了，盡量要到客戶的聯(lián)系方式，然后禮貌的和客戶告辭。注意拿到聯(lián)系方式不是讓你騷擾客戶的，而是有其他用處。所謂買賣不成仁義在，一定要這么說(shuō)，因?yàn)殇N售能賺大錢的玩的必須是長(zhǎng)線，切記不要操之過急。要一步一步來(lái)。 ?
這就是銷售話術(shù)開場(chǎng)白的三部曲，希望對(duì)于做銷售的業(yè)務(wù)員有所幫助。注意，門店、電話、項(xiàng)目銷售都是這個(gè)道理，只是形式稍微有一點(diǎn)不同，有的是通過聲音，有的是站著說(shuō)話，有的是邊喝茶邊談而已。 ?
銷售開場(chǎng)白話術(shù) ?
*階段：尋找客戶 ?
我是做寫字樓裝修業(yè)務(wù)的，剛?cè)胄?5天，純粹的銷售小白，到現(xiàn)在為止有20天了吧，已經(jīng)開單20萬(wàn)。 ?
我之前沒加入團(tuán)隊(duì)前做辦公家具三個(gè)月沒開單，整整三個(gè)月沒有開單! ?
自從上次被一個(gè)客戶拒絕后，我開始提煉自己的話術(shù)，之前的話術(shù)大致是：某某總好，要不要裝修?要不要幫忙免費(fèi)量房?我們是免費(fèi)幫忙設(shè)計(jì)的，這段話術(shù)拋出的都是“是”否”行的問題，話術(shù)沒有吸引力。 ?
客戶這時(shí)回答“不需要，謝謝”“我朋友已經(jīng)幫我裝修了”謝謝，已經(jīng)有其他公司幫我們量好了此類回答。 ?
我頓時(shí)啞口無(wú)言，連續(xù)出現(xiàn)幾次后，我用提問思維模式來(lái)提問，老大說(shuō)過首先要研究自身競(jìng)品消費(fèi)者三個(gè)方面： ?
公司的優(yōu)勢(shì)： ?
1.裝修性價(jià)比高; ?
2.裝修經(jīng)驗(yàn)比較豐富; ?
3.是正規(guī)的注冊(cè)裝修公司(非私人工程隊(duì)); ?
4.免費(fèi)量房，設(shè)計(jì)，報(bào)價(jià); ?
5.專業(yè)做寫字樓裝修，專注程度高; ?
公司的劣勢(shì)： ?
1.公司規(guī)模不大; ?
2.工程隊(duì)專業(yè)度不高(很多都是臨時(shí)請(qǐng)來(lái)的); ?
3.成立時(shí)間太短，行業(yè)累積不夠; ?
4.*度較小(基本無(wú)*度); ?
客戶的利益和痛點(diǎn)： ?
1.工期很趕(租下辦公室后，每天的租金幾百幾千); ?
2.希望找到性價(jià)比高，有*度的公司。 ?
3.希望得到多家公司的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)方案。 ?
4.希望以*的價(jià)格和裝修公司簽訂合同(花最少的錢，裝*的裝飾) ?
針對(duì)以上分析，我整理了一下我的話術(shù)，根據(jù)提問思維現(xiàn)階段的主要問題是見到客戶面，了解客戶的信息和需求。 ?
如果說(shuō)連客戶都沒有見到，那就沒有下一步了。 ?
為了完成見面目標(biāo)，我的整理出來(lái)了一段話術(shù)：“莫總好，我是某某裝飾公司的小肖，聽朋友了解到您這邊在某某地方租了一個(gè)辦公室，咱們公司是專門做裝修廣告的，你看一下什么時(shí)候有時(shí)間，我們?nèi)チ肯鹿さ亍！? ?
到這里，客戶一般都會(huì)有兩種回答： ?
1.肯定的回答(較少)： ?
裝飾公司啊，那你過來(lái)吧，我在某某這里; ?
我恰好在工地，你過來(lái)吧; ?
今天沒時(shí)間，你明天過來(lái)再找我吧，這種客戶不用說(shuō)，直接馬上上去幫他量房。 ?
2.否定的回答(較多)： ?
我有個(gè)朋友幫我做了，謝謝; ?
暫時(shí)還不用急，謝謝你啊”; ?
我不負(fù)責(zé)這件事情。 ?
針對(duì)否定的回答，我也整理出一套話術(shù)“沒關(guān)系，你看我過去就花幾分鐘，給您做方案和報(bào)價(jià)，到時(shí)候你拿這個(gè)報(bào)價(jià)去對(duì)比一下其他家的公司，心中有個(gè)裝修的預(yù)估，還能在別家裝修公司殺殺價(jià)，現(xiàn)在用不著以后也會(huì)用得著的?！? ?
第二階段：麥凱客戶 ?
我用這段話術(shù)打了三個(gè)電話，就有兩個(gè)意向的客戶，這里我著重講李姐。 ?
跟李姐講完之后，我馬上就到她的工地去了，設(shè)計(jì)師在一邊量房，我就跟她聊上了，我麥凱用的不太熟，但也獲取到了一些信息(兩次麥凱)。 ?
1.她是桂林的，現(xiàn)在在上海工作; ?
2.個(gè)子不高，年齡在32歲左右; ?
3.二十年前*畢業(yè)到上海，現(xiàn)在工作為高級(jí)速錄師; ?
4.對(duì)現(xiàn)在所做項(xiàng)目不太了解，想到就去做了; ?
5.所做項(xiàng)目，和老大講的小圓桌案例很相似; ?
6.現(xiàn)在的目標(biāo)是想把這個(gè)項(xiàng)目做大，做成熟; ?
7.對(duì)教育事業(yè)非常熱衷，特別關(guān)心小孩子的教育; ?
8.家中有一個(gè)孩子正在讀*，在上海復(fù)旦*讀書; ?
9.對(duì)裝修的價(jià)格和裝修的工期特別在意; ?
問題比較發(fā)散，我利用單爆思維版，來(lái)提煉關(guān)鍵詞和尋找發(fā)力方向： ?
1.我和他是老鄉(xiāng); ?
2.所做項(xiàng)目和老大講的小圓桌案例十分相似; ?
3.她的目標(biāo)是教育好小孩，我之前的工作是做教育的，有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和話題; ?
好，上面這三個(gè)點(diǎn)就是我的發(fā)力方向，就單爆這三個(gè)方向! ?
第三階段：做人情 ?
之后，我就是模糊銷售主張，我說(shuō)“我有個(gè)朋友開了一個(gè)和你差不多的項(xiàng)目，現(xiàn)在年入百萬(wàn)了，做的非常成功。當(dāng)時(shí)他也跟我分享了一些他的招生方法，要不?我和你聊聊?對(duì)您的招生相信有一定的幫助” ?
李姐：“好，那你說(shuō)說(shuō)看，你朋友是怎么做的?！? ?
我一看有戲，我的機(jī)會(huì)來(lái)了。然后我就把小圓桌的案例前30%講給她聽，用午托來(lái)轉(zhuǎn)換生源，事情也跟我預(yù)想的一樣，李姐聽得非常感興趣，連連稱贊我的那個(gè)朋友好想法，怎么不和她講完案例呢? ?
我說(shuō)：“朋友只和我說(shuō)了這么多，等我回去再聯(lián)系他，問問他更具體的招生方法，等問到以后我再跟你說(shuō)?！? ?
講完小圓桌案例，我們的關(guān)系不知不覺已經(jīng)跨了一大步了。 ?
繼續(xù)攻，這次用我做過教育的發(fā)力方向，半請(qǐng)教她半發(fā)表自己的一些觀點(diǎn)。比如： ?
“我們做家長(zhǎng)的教育孩子要言傳身教?！? ?
“孩子不會(huì)看我們?cè)趺凑f(shuō)，而是看我們?cè)趺醋??！? ?
“一個(gè)良好的家庭環(huán)境，是教育好孩子開端。” ?
聊完之后，我和李姐的關(guān)系自然更進(jìn)一步了，在此期間除非李姐主動(dòng)問裝修方面的事情，我從不提業(yè)務(wù)。 ?
變著話題和她聊，但是這個(gè)話題基本上都是跟我發(fā)力的三個(gè)方向有關(guān)。 ?
“李姐，你好久沒回桂林了吧，現(xiàn)在變化可大了。以后你要是桂林肯定要叫上我，我得當(dāng)你的免費(fèi)導(dǎo)游?！痹垡：N售主張，那就模糊到極致。 ?
在這里我要提出一點(diǎn)，老大說(shuō)過要激發(fā)優(yōu)勢(shì)，隱藏劣勢(shì)。 ?
我的劣勢(shì)是剛?cè)胙b修行業(yè)，基本不懂裝修方面的知識(shí)，要隱藏劣勢(shì)我的做法是： ?
1.含糊的回答，將具體的問題籠統(tǒng)化。 ?
2.轉(zhuǎn)移話題，想辦法讓她跟專業(yè)的設(shè)計(jì)和工程師對(duì)接。 ?
這個(gè)很關(guān)鍵，在銷售中我們要學(xué)會(huì)借力，借力很重要。 ?
我的優(yōu)勢(shì)是學(xué)過一點(diǎn)三大思維模式，知道做一些人情和一點(diǎn)銷售套路。之后我每天早上發(fā)一句早安，絕口不提業(yè)務(wù)，繼續(xù)模糊銷售主張，跟到第二個(gè)星期的時(shí)候。 ?
一天，李姐打電話過來(lái)主動(dòng)邀請(qǐng)我去星巴克喝咖啡，客戶請(qǐng)我喝咖啡是好事啊，我抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，把小飯桌又看了三遍，提煉出關(guān)鍵詞，又上網(wǎng)查了一些教育孩子的方法。 ?
我?guī)еJ(rèn)為有用的方法，就跑過去跟她喝咖啡了，因?yàn)槭孪茸龊昧藴?zhǔn)備，這次談話非常暢快，李姐說(shuō)：“小肖啊，你幫了我這么多忙!，人又這么好，我覺得我們兩個(gè)挺投緣的，要不然你做我弟弟吧，以后有什么事需要我?guī)兔Φ牡胤剑冶M力幫你，我做這個(gè)職業(yè)還是有一定人脈的。” ?
我頓時(shí)受驚若寵啊，完全還沒有想到有這么一出，雖然超出我的預(yù)料，但這是好事啊，客氣了一陣，還是答應(yīng)了。 ?
第四階段：成交 ?
*順理成章的拿下李姐這一單了，總價(jià)10萬(wàn)，后續(xù)加上軟裝和家具總價(jià)在15萬(wàn)左右。她說(shuō)過三個(gè)月后她叫朋友開第二家，裝修還是找我們(不管真假，就當(dāng)真的，哈哈)，重點(diǎn)是我交上了李姐這個(gè)朋友。 ?
李姐對(duì)我說(shuō)以后你有小孩了，送到我這里來(lái)上課，每年2萬(wàn)的學(xué)費(fèi)不收你的，我們這里還招很多女老師，你要是沒女朋友啊，可以多來(lái)看看，我?guī)湍愦楹?，哈哈…? ?
李姐真會(huì)開玩笑，但我心里很感動(dòng)，從某個(gè)程度來(lái)說(shuō)交一個(gè)朋友這比開單重要的多。 ?
這其中有個(gè)小插曲啊，叫我報(bào)價(jià)的期間，同時(shí)有四家裝修公司給李姐報(bào)價(jià)，我報(bào)出的價(jià)格基本上是不占什么優(yōu)勢(shì)的，李姐的朋友一直叫她從四家對(duì)比各項(xiàng)價(jià)格啊，服務(wù)啊，口碑啊，公司規(guī)模啊。 ?
現(xiàn)在想想還是一陣后怕，四家裝修公司緊緊跟著，*被我這個(gè)菜鳥拿下來(lái)，哈哈，但我理解老大說(shuō)的不做人情就出報(bào)價(jià)，那都是表面熱鬧。 ?
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九大開場(chǎng)白銷售話術(shù) ?
1、真誠(chéng)的贊美 ?
每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。 ?
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例?！傲纸?jīng)理，我聽徐福記的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，蔡會(huì)長(zhǎng)，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選杰出企業(yè)家?！? ?
2、名人效益：提及有影響的第三人 ?
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。如：“劉總，您清華*總裁班的老師蘭曉華推薦我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們騰訊的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！? ?
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 ?
3、利用好奇心，勾引興趣 ?
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立*劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。 ?
一位銷售員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！?某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。 ?
4、金錢，有時(shí)能通神 ?
著名營(yíng)銷專家香港中文*教授蘭曉華認(rèn)為“幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣?！? ?
5、差異化，強(qiáng)調(diào)你與眾不同 ?
銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷售員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。 ?
6、向顧客求教，給客戶戴高帽子 ?
銷售員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來(lái)引起顧客注意。蘭曉華老師發(fā)現(xiàn)生活中有一些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。如蘭曉華營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)一家養(yǎng)生產(chǎn)品進(jìn)入上海酒店市場(chǎng)：“王總，在餐飲營(yíng)養(yǎng)方面您可是專家。這是我公司研制的菜譜，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過資料信手翻翻，一旦被不同的菜譜設(shè)計(jì)能所吸引，營(yíng)銷便大功告成。 ?
7、利用贈(zèng)品，人都有貪便宜心理 ?
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。 ?
當(dāng)代世界最富權(quán)威的營(yíng)銷專家蘭曉華教授強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說(shuō)好*句話是十分重要的。顧客聽*句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完*句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。 ?
8、表演展示 ?
銷售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。 ?
9、利用產(chǎn)品，好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話 ?
銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的*特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。蘭曉華擔(dān)任品牌顧問的搜于特(股票代碼)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的連衣裙放到北京王府井徐經(jīng)理辦公桌上時(shí)，徐經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一件?”香港商報(bào)傳媒旗下子公司的銷售顧問到達(dá)沃斯論壇中小企業(yè)商會(huì)去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)酒店不說(shuō)太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。 ?
