如何提高銷售技巧_做好銷售的技巧 行走在大街上,我們經(jīng)常會遇到一些銷售員招徠客戶,他們經(jīng)常這樣說:“您好,我是某公司的銷售員,我們公司的產(chǎn)品……”多數(shù)行人見此情景都匆匆擺手,避之唯恐不及,或者直接加快腳步。這些銷售員哪里做錯了嗎?這正是在役有建立信任關(guān)系之前直接切入銷售話題的后果。也許有人會說,這是因為在大街上行走的人們,都是行色匆匆地趕著去做自己的事情,哪有時間停下腳步呢?
可為什么他們有時間去欣賞商家的表演活動,卻沒有時間停下腳步聽你的談話呢?原因很簡單,商家的表演更具有吸引力。這也變相地告訴我們,能夠吸引客戶的話題才是展開銷售的*步。
如何提高銷售技巧?在進行銷售之前,每個人都是銷售員的潛在客戶,他們都有著成為真正客戶的可能,其中關(guān)鍵點是銷售員要找到與這些人聯(lián)系的紐帶,在未取得客戶信任之前,要先談?wù)撘恍┡c銷售無關(guān)的話題,通過慢慢引導,潛在客戶才能隨著銷售員轉(zhuǎn),在互動過程中,銷售員與潛在客戶之間的關(guān)系才能變得更親密,信任感才能逐漸產(chǎn)生。當談話關(guān)系趨于穩(wěn)定的時候,才是展開銷售話題的*時機。
很多銷售員會抱怨客戶太難溝通,他們根本就不給自己說話的機會。事實上,問題并不是出在客戶身上,而是銷售員的話題沒有吸引力,總是圍繞著產(chǎn)品和銷售打轉(zhuǎn)。試想一下,有誰愿意在尚未發(fā)現(xiàn)需求之前被強行施加購買壓力呢?這些當街攔人的銷售人員似乎只是為了實現(xiàn)自己的目的,路人根本感覺不到他們的愛和真摯的關(guān)懷,這又怎么能讓客戶為之停步呢?尤其是在發(fā)展?jié)撛诳蛻舻臅r候,如果我們一上來就亮出自己銷售員的身份,一開口就與產(chǎn)品有關(guān),那么與客戶的距離自然就拉開了。出于本能,幾乎任何人都會對銷售員產(chǎn)生排斥,這是買與賣之間固有的對立關(guān)系所決定的。
李航是一名保健品銷售員,這天一大早,他來到了某公園,公園里有很多老年人在晨練,李航看準了這是一個絕佳的銷售機會。
他密切關(guān)注著身邊每一個老人的舉動,見有人停下來,就立刻湊上前說:“您好,我是保健品公司的,我們公司新推出……”
“不要,不要。”老人立刻向他擺手。
李航鍥而不舍地說:“您看一下吧,這款新品真的很好用?!?/p>
“你煩不煩啊,說了不要,別耽誤我晨練了,你還是去找別人吧!”李航只得離開,轉(zhuǎn)而奔向下一個目標,結(jié)果還是失敗。
無論人們對于產(chǎn)品本身是否有興趣,在面對推銷時,他們的*反應(yīng)就是拒絕。即使銷售員再怎么勸說,他們通常也不會改變主意,關(guān)系到這里就僵住了。那么,如何提高銷售技巧?事實上,銷售員完全可以先通過別的話題與客戶建立起信任關(guān)系,然后再自然地引出銷售話題。如上例中的銷售員李航,完全可以用參與的方式與老人搭訕。比如說“大爺,您的身體真硬朗,一定是天天鍛煉的結(jié)果吧”,這樣的搭訕總不至于被拒絕。只要有了開端,融洽的關(guān)系就很容易在溝通中建立了,老人們關(guān)心的無非就是子女、老年生活以及身體狀況等,就此話題延展下去,很快就能引出保健品的話題,獲得這些老人的信任也就容易了許多。
有一句古老的銷售諺語說:“在相同的情況下,人們愿意同他們的朋友做生意。在不同的情況下,人們?nèi)栽敢馔麄兊呐笥炎錾??!币痪湓捑忘c出了銷售的要義,那就是以銷售之外的話題打開客戶的話閘子,從而融洽與客戶的關(guān)系。那么,面對素不相識的客戶,要想與其建立信任乃至朋友關(guān)系,具體應(yīng)該怎么去做呢?
銷售是一項主動性的工作,也就是說,銷售員只有主動去建立朋友關(guān)系,才可能打破人與人之間交往的堅冰,也許客戶的態(tài)度會很惡劣,甚至表示出對你的不屑,也許他們的行為會使你無法自我控制,但是只要你能友善相待,那么就很可能將這些劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣阡N售的優(yōu)勢。所以,銷售員在見客戶的時候,必須從一開始就營造一個有信任根基的溝通氛圍。只有這樣,才能進行有效的談話。而銷售話題由于涉及了金錢交易,很容易引起歧義。如果銷售員直奔主題,那么對方就會認定我們純粹是為銷售而來,是一個為銷售而甜言蜜語的人。這樣,接下來無論銷售員怎樣表現(xiàn),都很難取得對方的信任了。
如果是公司客戶,就更加需要注意這個問題了,這種大型的合作是建立在互相足夠了解基礎(chǔ)上的,如果銷售員一開始就將自己的公司、產(chǎn)品以及個人等方面的信息向客戶和盤托出,失敗就在所難免??傊?,在互相未建立足夠信任之前,絕不可輕言銷售。