怎樣和客戶談價格

　　在銷售過程中，關(guān)于價格的談判，買賣雙方都會為自己的利益展開激烈的爭論，當(dāng)然，出現(xiàn)這種情況也是在所難免的。當(dāng)客戶提出的條件或價格過于苛刻時，你自然無法接受，進(jìn)而拒絕他。雖然你拒絕客戶的要求，但是從心里來講你是不想失去這個客戶的。那么怎么做才能既明確地拒絕客戶的條件，同時又不會失去這個客戶呢?當(dāng)我們在拒絕客戶時，*不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^。因為，采用這樣的拒絕方式會顯得太武斷、太死板、太粗魯，甚至還會給人一種沒有素質(zhì)的感覺。同時，也會在某種程度上傷害客戶的尊嚴(yán)，進(jìn)而使談判陷入僵局。那么，怎樣才能在不傷害到客戶感情的前提下，做到友好地拒絕呢?下面這幾個非?！八囆g(shù)性”的拒絕技巧是很值得銷售人員借鑒的。

　　1.“換藥不換湯”的技巧

　　銷售員在向客戶推薦產(chǎn)品的時候，客戶說:“你們產(chǎn)品的牌子我從來都沒有聽說過，既然都不是什么品牌，我看質(zhì)量肯定也好不到哪里去!”此時，如果銷售員說“我不是很同意您的說法，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量都是一流的……”客戶聽后勢必會不高興，因為他自己的說法遭到了你當(dāng)場的否定。所以，作為銷售員的你應(yīng)該坦然地對客戶說:“您說的沒錯，我們的產(chǎn)品的確不是什么*品牌，再加上它又是新研發(fā)出來的，肯定沒有那些電視上翻來覆去做廣告的牌子有*度。并且，我們公司產(chǎn)品的廣告預(yù)算也是非常低的，因為我們總裁主張，與其把大量的錢花在廣告上，倒不如用在產(chǎn)品研發(fā)上，這樣能讓客戶使用到更好的產(chǎn)品。您看，這些產(chǎn)品不僅式樣時尚，而且質(zhì)量也有保障，自上市以來銷路都是非常好的，好多客戶用過后都回過頭來再買，現(xiàn)在有些地方都出現(xiàn)脫銷的情況了。”

　　每個人都渴望得到別人的了解和認(rèn)同，而非“否定”。即便你不得不拒絕客戶時，也要先從客戶的不同意見中找出和你相同的“非實質(zhì)性”的內(nèi)容來，表示贊同并加以肯定，給客戶一種你很理解他的感覺—“英雄所見略同”，這樣客戶就很自然地和你產(chǎn)生了共鳴。接下來也不要去評論客戶的條件或說法，你可以直接闡述自己的一些觀點，由于你的觀點是在雙方產(chǎn)生共鳴的情況下講出來的，因此在絕大多數(shù)情況下客戶都會表示認(rèn)同的。