? ? 如何促進客戶成交 ? ? ? 作為銷售人員，如果你與客戶的關(guān)系不冷不熱，業(yè)績做得“不死不活”，那么，原因一定是你沒有讓客戶認識到購買產(chǎn)品的緊迫性。當然，要想讓客戶充分認識到這一點，就要開發(fā)客戶的想象力， 引導客戶暢想未來，這將會對你銷售成功有很大的促進作用。引導客戶對未來進行一番想象，需要我們從兩方面入手，首先是當客戶拒絕購買的時候，我們不妨為客戶勾畫一幅痛苦的畫面，痛苦感越強 ，產(chǎn)品在客戶眼里的價值就越高。當清楚了客戶的這種痛苦感之后，我們就從反方面為客戶描摹一幅擁有產(chǎn)品的快樂畫面。因為“追求快樂，逃避痛苦”是每個人購買產(chǎn)品的心理，所以我們在引導客戶 暢想未來時，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣就離成交不遠了。 ? ? ? 銷售情景: ? ? ? 通用電氣公司曾經(jīng)致力于推銷一些照明設備，很多學校紛紛購買。但有個*，一直不肯購買教室黑板的照明設備，銷售員聯(lián)系了無數(shù)次，說了無數(shù)的好話，但均無結(jié)果。正當這個難題無法解決之 時，有個聰明的銷售員想出了一個招兒，使得問題迎刃而解。他當著校長和老師的面作起示范來:他拿了根細鋼混站在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說:“老師們，你們看我用力彎這根鋼混時，它 是彎的。當我不用力時，它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼混大承受力的話，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的大限度，視力就會受到無法 恢復的損壞，那將是花多少錢也無法彌補的了?！? ?

? ? ? 果然，他的辦法奏效了。很快，那所*就更換了所有的教室黑板照明設備。 ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中，通用電氣公司的推銷員在向這所*推銷照明屢次遭拒后便轉(zhuǎn)換說服方式，他在校長和眾多老師面前做了一個絕妙的示范，讓校長和老師們都認識到照明設備對孩子們視力的重要性。而事 實證明，這一方法奏效了。 ? ? ? 可見，在向客戶介紹產(chǎn)品時，充分調(diào)動客戶的想象力是非常重要的。讓客戶跟著我們的思維走，在我們設定的方向上去想象，客戶對產(chǎn)品的印象就會更深刻，理解也會更透徹，客戶自然就會對產(chǎn)品 產(chǎn)生和我們共同的認知，銷售活動自然就暢通無阻了。具體說來，引導客戶想象未來的兩方面可以這樣展開: ? ? ? 1.為客戶描繪擁有產(chǎn)品后的幸福畫面 ? ? ? 一位銷售員要為客戶推銷一棟老房子。一進入院子，太太便發(fā)現(xiàn)后院有棵美麗的櫻桃樹，很高興地對丈夫說:“你看，院子里這棵櫻桃樹真漂亮!”而當這對夫婦進入客廳時，對陳舊的地板、掉皮的 墻壁都不滿意。銷售員對他們說:“雖然地板有些陳舊，但這棟房子特點是從客廳向窗外望去，可以看到那棵美麗的櫻桃樹。”然后，不管這對夫婦指出這棟房子有什么缺點，銷售員都一直強調(diào): “是啊，這棟房子是有一些缺點，但有一個優(yōu)點是其他房子所沒有的，那就是從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵美麗的櫻桃樹?！苯K，這對夫婦毫無怨言地花了50萬美元買下 “那棵櫻桃樹”。 ? ? ? 故事中，這對夫婦之所以會買那套老房子，并不是房子本身具有的價值，而是“那棵櫻桃樹”給客戶帶來的幸福感，銷售員一直強調(diào)櫻桃樹并不斷為客戶描繪這種幸福的畫面。終，客戶購買了這 所老房子。實際上，他們是購買了自己心中的“櫻桃樹”。其實，每個客戶在購買產(chǎn)品的時候，心中都有“一棵櫻桃樹”。如果我們能不斷為客戶描繪這棵“櫻桃樹”，那么，客戶心中的美好畫面也就 樹立起來了，推銷自然水到渠成。 ? ? ? 2.極力塑造客戶“不買某件東西的痛苦” ? ? ? 掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了客戶的一種本能。面對這種情況，我們該怎么辦呢?很簡單:將“不買某件東西的痛苦”說透，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會愿意和我們成交。打個很 簡單的比方，當我們走在沙漠的時候，如果水用完了，太陽非常毒辣，你的嘴巴快要冒煙了，這個時候有人過來賣水，哪怕是一千元一瓶的礦泉水，我們也會花錢買下，這個時候，那不僅僅是一瓶水，更是救命的東西，它的價值遠遠超過一千元。當然，如何塑造這種痛苦，就要考驗銷售人員的個人素養(yǎng)了。案例中通用電氣公司的推銷員就是通過演示法來達到這一目的的。 ? ? ? 總之，我們要學會用自己的語言為客戶的想象力指明道路，并限制或發(fā)展客戶的想象空間，這就像制造一個固定的空間、固定的路徑，引導客戶朝著設定的方向想象，從而達到銷售的目的。