? ? 如何成交客戶 ? ? ? 1.盡量引用顧客自己說(shuō)過(guò)的話。 ? ? ? 對(duì)于自己親口說(shuō)過(guò)的話，顧客是沒(méi)有辦法搖頭的。所以，你只需簡(jiǎn)單重復(fù)一遍顧客說(shuō)過(guò)的話，就能輕易獲得顧客的認(rèn)可。 ? ? ? 舉兩個(gè)例子。 ? ? ? 案例一: ? ? ? 銷售顧問(wèn):記得上次您來(lái)的時(shí)候說(shuō)過(guò)喜歡內(nèi)部空間大的車。 ? ? ? 顧客:是，是這樣，內(nèi)部空間大的車開(kāi)起來(lái)更有范兒，也更舒適。 ? ? ? 案例二: ? ? ? 銷售顧問(wèn):如果我沒(méi)記錯(cuò)，您在電話里說(shuō)想買(mǎi)一輛線條柔和點(diǎn)兒的車。 ? ? ? 顧客:是，是這樣，我想給媳婦兒買(mǎi)輛車，她喜歡這樣的。 ? ? ? 2.盡量引用雙方已然達(dá)成某種共識(shí)的話。 ? ? ? 既然達(dá)成了共識(shí)，顧客只能認(rèn)可。 ? ? ? 舉兩個(gè)例子。 ? ? ? 案例一: ? ? ? 銷售顧問(wèn):您希望挑一輛1.6升排量、價(jià)格在10萬(wàn)元左右的車對(duì)吧? ? ? ? 顧客:對(duì)，是這樣。這個(gè)價(jià)位的車既有范兒又省油，適合家里人開(kāi)。 ?

? ? ? 案例二: ? ? ? 銷告顧問(wèn):咱們上次已經(jīng)談好了，我們店贈(zèng)您一套導(dǎo)航設(shè)備，然后再給您打八折貼xx牌的高檔車膜。 ? ? ? 顧客:對(duì)，是這樣。今天咱就辦了吧! ? ? ? 3.多說(shuō)一些“禿子頭上的虱子”—明擺著的話。 ? ? ? 通過(guò)觀察，掌握顧客的一些基本信息。 ? ? ? 舉兩個(gè)例子。 ? ? ? 案例一: ? ? ? 銷售顧問(wèn):您今天是開(kāi)xx牌的車來(lái)的吧?我剛才在停車場(chǎng)看到您的車了。 ? ? ? 顧客:對(duì)，是這樣，我是開(kāi)xx車來(lái)的。 ? ? ? 案例二: ? ? ? 銷售顧問(wèn):剛才看您來(lái)的時(shí)候好像是夫人開(kāi)的車。估計(jì)您肯定希望挑一輛男士、女士都適合開(kāi)的車吧? ? ? ? 顧客:是，是這樣，比較好我和媳婦兒都能開(kāi)，誰(shuí)開(kāi)出去都不掉價(jià)。 ? ? ??4.不要把自己的意志強(qiáng)加于人。 ? ? ? 顧客的點(diǎn)頭率是靠銷售顧問(wèn)的高情商和敏銳觀察力換來(lái)的，如果你不用心、不觀察，一廂情愿地靠拍腦門(mén)、想當(dāng)然來(lái)應(yīng)付顧客，則很有可能弄巧成拙，甚至得罪你的顧客。 ? ? ? 舉兩個(gè)例子。 ? ? ? 案例一: ? ? ? 銷售顧問(wèn):剛才看您來(lái)的時(shí)候好像是夫人開(kāi)的車。在您家夫人開(kāi)車比您多吧? ? ? ? 顧客:這叫什么話?!我也是開(kāi)了十幾年車的老司機(jī)了，今兒是因?yàn)檫^(guò)來(lái)前和朋友喝了兩杯，所以才叫媳婦兒過(guò)來(lái)幫幫手! ? ? ? 銷售顧問(wèn):不好意思，我不是那個(gè)意思，其實(shí)我是想說(shuō)夫人車技也很高超…… ? ? ? 顧客:那是，她的車技全是我教的! ? ? ? 銷售顧問(wèn):…… ? ? ? 案例二: ? ? ? 銷售顧問(wèn):您今兒是開(kāi)奔馳過(guò)來(lái)的吧?我剛才在停車場(chǎng)看見(jiàn)您的車了。 ? ? ? 顧客:那就是你眼拙了，我是開(kāi)QQ過(guò)來(lái)的。怎么，開(kāi)QQ的主兒不愿意接待啊?告訴你，別把人看扁了，老子有的是錢(qián)，老子這叫“玩兒低調(diào)”，知道嗎你!開(kāi)奔馳那小子就算給老子提鞋，老子還不一定 待見(jiàn)他呢! ? ? ? 銷售顧問(wèn):不……不好意思，是我看走眼了，絕沒(méi)有諷刺您的意思，您可千萬(wàn)別多想!