如何識(shí)別成交信號(hào)_客戶成交信號(hào)
在推銷的活動(dòng)中，面對(duì)推銷員的侃侃而談，有時(shí)顧客會(huì)在一瞬間產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，并能與推銷員迅速達(dá)成一致，而此時(shí)，推銷員只需給一些暗示，便可能完成銷售。但是，假如推銷員不能在這個(gè)特定的瞬間達(dá)成交易，成交的機(jī)會(huì)或許就還需要等很長(zhǎng)時(shí)間，甚至?xí)肋h(yuǎn)消失。
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也就是說(shuō)，有時(shí)候，推銷員可能已經(jīng)把顧客帶上了購(gòu)買的舞臺(tái)，但他自己并未意識(shí)到這一點(diǎn)，繼續(xù)長(zhǎng)篇大論地向顧客講解，致使對(duì)方興致索然，原本購(gòu)買的熱情也漸漸冷卻。可見(jiàn)，推銷員在與顧客交談時(shí)，應(yīng)該隨時(shí)留意顧客釋放的購(gòu)買信號(hào)，并能適時(shí)提出成交請(qǐng)求。只有這樣，你才能更好地促成交易，而不致于讓機(jī)會(huì)白白流失。
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作為一名推銷員，你必須要具備察言觀色和洞悉事態(tài)變化的能力。在與顧客面談或在推銷展示的過(guò)程中，絕不可沉迷于獨(dú)自的商品介紹，而要時(shí)刻關(guān)注顧客的言行舉止，留意對(duì)方的各種購(gòu)買暗示，捕捉顧客表露出來(lái)的購(gòu)買信號(hào)，并把它變成實(shí)際的推銷成果。
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1.把握顧客語(yǔ)言中釋放的成交信號(hào)(1)顧客詢問(wèn)關(guān)于交貨的問(wèn)題。比如“你們大概什么時(shí)候能交貨呀?”
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(2)顧客詢問(wèn)有關(guān)送貨的問(wèn)題。比如“你們負(fù)責(zé)送貨上門嗎?”
(3)顧客詢問(wèn)有關(guān)付款的問(wèn)題。比如“你們有哪些付款方式呢?”
(4)顧客詢問(wèn)有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題。比如“這件衣服多少錢?”
(5)顧客詢問(wèn)商品的細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如“還有其他顏色嗎?”
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(6)顧客詢問(wèn)有關(guān)質(zhì)量的問(wèn)題。比如“這個(gè)能使用幾年呢?”
(7)顧客詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題。比如“你們的售后服務(wù)都有哪些保障啊?”
(8)顧客以種種理由要求給予優(yōu)惠。比如“能不能再便宜一點(diǎn)啊?”
(9)顧客要求詳細(xì)介紹商品的功能及注意事項(xiàng)。比如“使用它時(shí)應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢?”
(10)顧客要求繼續(xù)試用及觀察。
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(11)顧客用假定的口吻與語(yǔ)言談?wù)撡?gòu)買的相關(guān)事宜等。
(12)顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境和地點(diǎn)。
(13)顧客主動(dòng)提出變更業(yè)務(wù)程序，安排推銷員住宿、飲食，或者接待態(tài)度明顯變好，接待檔次明顯提高等。
(14)顧客主動(dòng)向推銷員介紹有關(guān)購(gòu)買決策過(guò)程中的其他人員，或者邀請(qǐng)他們一起觀看、試用、評(píng)價(jià)商品等。
(15)拒絕接洽其他公司的推銷員等。
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2.有效識(shí)別顧客肢體動(dòng)作中釋放的成交信號(hào)
(1)顧客開(kāi)始認(rèn)真、反復(fù)地閱讀商品說(shuō)明書(shū)。
(2)顧客開(kāi)始向他身邊的其他人征求意見(jiàn)。
(3)顧客開(kāi)始由搖頭轉(zhuǎn)變?yōu)椴挥勺灾鞯攸c(diǎn)頭。
(4)顧客身體放松，并放開(kāi)交叉環(huán)抱于胸前的雙手。
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(5)顧客身體前傾，并開(kāi)始不斷地頻頻點(diǎn)頭，表示同意推銷員的話。
(6)顧客動(dòng)手去操作產(chǎn)品，并仔細(xì)地觸摸和翻動(dòng)產(chǎn)品等。
(7)顧客的身體由前傾變?yōu)榉潘蔂顟B(tài)或身體后傾及做其他舒展動(dòng)作。
(8)顧客仔細(xì)閱讀訂貨單或合作協(xié)議，進(jìn)而摸口袋、找筆等。
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3.有效識(shí)別顧客表情變化所釋放的成交信號(hào)
(1)顧客緊鎖的雙眉開(kāi)始分開(kāi)、上揚(yáng)。
(2)顧客嘴唇開(kāi)始抿緊，好像在品味著什么東西。
(3)顧客臉上有明顯的興奮反應(yīng)，并且其眼睛突然變得亮起來(lái)。
(4)顧客顯得神采奕奕，對(duì)你的態(tài)度很好，且微笑也變得更加自然。
(5)顧客突然沉默下來(lái)，表現(xiàn)出一副若有所思的樣子。
(6)顧客原有的敵意情緒漸漸消失，人也變得自然、大方、隨和、親切起來(lái)。
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在推銷活動(dòng)中，顧客即使在思想上已經(jīng)接受了商品，但是他們一般不會(huì)先提出成交，而是會(huì)把這種意思通過(guò)語(yǔ)言或肢體動(dòng)作表現(xiàn)出來(lái)。推銷員只有有效地識(shí)別和理解這些“暗示信號(hào)”所表達(dá)的購(gòu)買意愿，才能順利地達(dá)成交易。
