如何識別成交信號_客戶成交信號 　　在推銷的活動中，面對推銷員的侃侃而談，有時顧客會在一瞬間產(chǎn)生強烈的購買欲望，并能與推銷員迅速達成一致，而此時，推銷員只需給一些暗示，便可能完成銷售。但是，假如推銷員不能在這個特定的瞬間達成交易，成交的機會或許就還需要等很長時間，甚至會永遠消失。 ? 　　也就是說，有時候，推銷員可能已經(jīng)把顧客帶上了購買的舞臺，但他自己并未意識到這一點，繼續(xù)長篇大論地向顧客講解，致使對方興致索然，原本購買的熱情也漸漸冷卻。可見，推銷員在與顧客交談時，應該隨時留意顧客釋放的購買信號，并能適時提出成交請求。只有這樣，你才能更好地促成交易，而不致于讓機會白白流失。 ? 　　作為一名推銷員，你必須要具備察言觀色和洞悉事態(tài)變化的能力。在與顧客面談或在推銷展示的過程中，絕不可沉迷于獨自的商品介紹，而要時刻關注顧客的言行舉止，留意對方的各種購買暗示，捕捉顧客表露出來的購買信號，并把它變成實際的推銷成果。

? 　　1.把握顧客語言中釋放的成交信號(1)顧客詢問關于交貨的問題。比如“你們大概什么時候能交貨呀?” ? 　　(2)顧客詢問有關送貨的問題。比如“你們負責送貨上門嗎?” 　　(3)顧客詢問有關付款的問題。比如“你們有哪些付款方式呢?” 　　(4)顧客詢問有關價格的問題。比如“這件衣服多少錢?” 　　(5)顧客詢問商品的細節(jié)問題。比如“還有其他顏色嗎?” ? 　　(6)顧客詢問有關質量的問題。比如“這個能使用幾年呢?” 　　(7)顧客詢問有關售后服務的問題。比如“你們的售后服務都有哪些保障啊?” 　　(8)顧客以種種理由要求給予優(yōu)惠。比如“能不能再便宜一點啊?” 　　(9)顧客要求詳細介紹商品的功能及注意事項。比如“使用它時應該注意哪些問題呢?” 　　(10)顧客要求繼續(xù)試用及觀察。 ? 　　(11)顧客用假定的口吻與語言談論購買的相關事宜等。 　　(12)顧客提出轉換洽談環(huán)境和地點。 　　(13)顧客主動提出變更業(yè)務程序，安排推銷員住宿、飲食，或者接待態(tài)度明顯變好，接待檔次明顯提高等。 　　(14)顧客主動向推銷員介紹有關購買決策過程中的其他人員，或者邀請他們一起觀看、試用、評價商品等。 　　(15)拒絕接洽其他公司的推銷員等。 ? 　　2.有效識別顧客肢體動作中釋放的成交信號 　　(1)顧客開始認真、反復地閱讀商品說明書。 　　(2)顧客開始向他身邊的其他人征求意見。 　　(3)顧客開始由搖頭轉變?yōu)椴挥勺灾鞯攸c頭。 　　(4)顧客身體放松，并放開交叉環(huán)抱于胸前的雙手。 ? 　　(5)顧客身體前傾，并開始不斷地頻頻點頭，表示同意推銷員的話。 　　(6)顧客動手去操作產(chǎn)品，并仔細地觸摸和翻動產(chǎn)品等。 　　(7)顧客的身體由前傾變?yōu)榉潘蔂顟B(tài)或身體后傾及做其他舒展動作。 　　(8)顧客仔細閱讀訂貨單或合作協(xié)議，進而摸口袋、找筆等。 ? 　　3.有效識別顧客表情變化所釋放的成交信號 　　(1)顧客緊鎖的雙眉開始分開、上揚。 　　(2)顧客嘴唇開始抿緊，好像在品味著什么東西。 　　(3)顧客臉上有明顯的興奮反應，并且其眼睛突然變得亮起來。 　　(4)顧客顯得神采奕奕，對你的態(tài)度很好，且微笑也變得更加自然。 　　(5)顧客突然沉默下來，表現(xiàn)出一副若有所思的樣子。 　　(6)顧客原有的敵意情緒漸漸消失，人也變得自然、大方、隨和、親切起來。 ? 　　在推銷活動中，顧客即使在思想上已經(jīng)接受了商品，但是他們一般不會先提出成交，而是會把這種意思通過語言或肢體動作表現(xiàn)出來。推銷員只有有效地識別和理解這些“暗示信號”所表達的購買意愿，才能順利地達成交易。