如何和客戶快速有效地成交，銷售技巧激將成交法，指銷售員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易行為的成交技巧。那么：如何和客戶快速有效地成交？ ? 　　“激將法”是與那些感情容易激動的客戶成交的方法。在一次對銷售員的隨機調(diào)查中，一些銷售員表示，他們眼中的“理想客戶”是這樣的：對銷售員持以熱情歡迎的態(tài)度；對產(chǎn)品優(yōu)勢大加贊賞，不挑剔產(chǎn)品的不足；在短時間內(nèi)做出購買決定，而且是一次性支付現(xiàn)金；在購買產(chǎn)品之后不再提出任何抱怨；下次有需求時會主動購買；介紹熟人前來購買……遇到如此“善解人意”和“熱情大方”的客戶自然是銷售員的“幸運”，但這僅僅是幸運而己，況且這種幸運幾乎是不可能發(fā)生的。 ? 　　現(xiàn)實情況是，有時銷售員遇到的客戶不僅連“理想客戶”的個別條件都達不到，而且還處處與自己作對，這不禁令銷售員叫苦不迭。 ? 　　為什么有些客戶會處處都故意與銷售員作對呢？這并非是他們在無理取鬧，而是他們當時正處于逆反情緒當中，或者他們性格中的逆反因子比較多。對于這類客戶，銷售員不妨用適度的話去刺激客戶的自尊心，讓他產(chǎn)生購買欲。 ? 　　在某友誼商店里，一對外商夫婦對一只標價8萬元的翡翠戒指很感興趣。銷售員做了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。這對夫婦聽了此言，欣然買下。 ? 　　客戶的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在銷售員的刺激下，這對夫婦終購買了推銷品以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣?！罢垖⒉蝗缂ⅰ?，對于那些逆反情緒強烈的客戶，采用一定的言語技巧刺激他們的自尊心，使客戶在逆反心理作用下反其道而行之，更有利于節(jié)約推銷時間，提高推銷效率。 ? 　　激將成交法僅適用于特殊的客戶，不可廣泛使用。巧言激將，一定要根據(jù)不同的交談對象，采用不同的激將方法，才能收到滿意的效果。如果激錯了對象，反而會置我方于“死地”，或使事情向更壞的方向發(fā)展。 ? 　　激將成交法是一種特殊的處理客戶借口的方法，運用此法時應注意以下三個方面 ? 　　1.銷售員應充分了解客戶。 ? 　　1.洽談前先用詢問法，從客戶的言談中分析對方。 ? 　　2.多交朋友，從朋友處了解客戶的情況。 ? 　　3.了解客戶以前與別人洽談時的性格。 ? 　　4.不可直接詢問客戶的性格缺點，應尋找他的弱點。 ? 　　2.激將要抓時機。 ? 　　這就要求銷售員出言不宜過早，也不宜過遲，否則會變成“馬后炮”。等對方激動起來時，以言相擊；等時機成熟時，再用激將法。 ? 　　3.激將要有分寸。 ? 　　做事一定要注意火候，過猶不及，激將掌握好分寸就是要求銷售員不能使用不痛不癢的語言，言辭也不要過于尖刻。 ? 　　激將成交法一方面利用了客戶的自尊心和逆反心理，只要銷售員運用得當，往往能消除客戶借口使其馬上購買。另一方面，這種方法也有其較明顯的局限，即在使用時會因時機、語言、方式等的微小變化而導致客戶的不滿、憤怒，以致危及整個銷售工作的進行，所以使用時須謹慎。 ?