如何提高客戶成交率 ? 俗話說得好，“機(jī)不可失，時(shí)不再來”。銷售員在成交時(shí)，一定要把握好時(shí)機(jī)，主動(dòng)地詢問客戶的購買意向，以達(dá)到促成交易的目的。 ? 1.決定成交的機(jī)會(huì) ? 當(dāng)成交時(shí)機(jī)到來時(shí)，如果及時(shí)提出了成交要求，那么成交多半能夠順利實(shí)現(xiàn)，如果沒能抓住時(shí)機(jī)果斷地提出成交要求，那么就必定不會(huì)有成交的希望。什么時(shí)間才是成交的比較好時(shí)機(jī)呢?當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品 有興趣時(shí)，銷售員只要發(fā)現(xiàn)他的成交信號(hào)，就可隨時(shí)進(jìn)一步地提出成交要求。在這里，無所謂什么時(shí)機(jī)是比較好的，也就是說，沒有的成交時(shí)機(jī)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。銷售員一旦發(fā)現(xiàn)客戶有購買意 愿，就要立即嘗試著進(jìn)行成交，迅速地誘導(dǎo)其作出購買決定。通常而言，成交時(shí)機(jī)經(jīng)常存在于以下幾個(gè)階段。 ? (1)清晰、明確地介紹完產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)后。銷售員應(yīng)當(dāng)首先確保讓客戶對(duì)產(chǎn)品相關(guān)的優(yōu)勢(shì)有充分的了解，同時(shí)也要盡可能地站在他的立場上，更加有效地說明產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。這樣一來，客戶往往會(huì)對(duì)銷 售員介紹的某些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)感到動(dòng)心，同時(shí)產(chǎn)品對(duì)其具有較大的吸引力。此時(shí)，就是銷售員促成交易的一個(gè)非常重要的時(shí)機(jī)，銷售員必須認(rèn)真把握。如果銷售員能夠根據(jù)客戶需求進(jìn)行說服，很可能會(huì)激起 他的購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)成交的目的。即使此時(shí)客戶并不急于作出成交決定，銷售員也可以借機(jī)了解客戶不愿購買的真實(shí)原因，以便在接下來的銷售活動(dòng)中根據(jù)具體的拒絕原因采取相應(yīng)的手段。 ? 銷售員:“這種產(chǎn)品時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)可以體現(xiàn)您尊貴的身份和超凡的品位，而且它采用的是全球領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)，使用這種產(chǎn)品可以大大提高您的工作效率，從而有效降低成本，小巧的外形還可以為 您節(jié)省很大空間……這種產(chǎn)品確實(shí)非常適合您，我現(xiàn)在幫您把它收好吧?” ?

? 客戶:“哦，我還需要考慮一下?！? ? 銷售員:“當(dāng)然，您有足夠的考慮時(shí)間，您一定還想了解有關(guān)產(chǎn)品的其他信息吧?您想了解的我會(huì)盡力為您解答……” ? (2)在客戶認(rèn)同重大利益時(shí)。當(dāng)銷售員通過自己出色的銷售技能說服客戶認(rèn)同產(chǎn)品，并可以為其帶來某些重大利益時(shí)，銷售員需要迅速抓住這一時(shí)機(jī)，采取合適的方式向客戶提出成交要求。 ? 銷售員:“這款產(chǎn)品在市場上賣得十分火爆，目前，在*25個(gè)市級(jí)以上地區(qū)的銷量已經(jīng)達(dá)到了一百多萬套。擁有如此大的銷售量，主要是因?yàn)樗褂闷饋矸浅７奖?，可以為用戶?chuàng)造巨大效益，而且 這款產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都有我們公司長期的高品質(zhì)確?！? ? 客戶:“你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平確實(shí)是大家有目共睹的……” ? 銷售員:“是啊，任何一位客戶購買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)充分考慮產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)確保，否則的話，怎么能放心購買呢?現(xiàn)在您可以放心地下訂貨單了吧?您這次準(zhǔn)備訂購多少套產(chǎn)品呢?” ? 客戶:“我這次可能要不了多少，先少要一些嘗試一下吧……” ? 客戶認(rèn)同購買產(chǎn)品可以為其帶來重大利益，這其實(shí)是一個(gè)非常重要的成交機(jī)會(huì)。在實(shí)際的銷售實(shí)踐中，說服客戶認(rèn)同重大利益是銷售員的一項(xiàng)非常重要的活動(dòng)，如果做不到這一點(diǎn)，就很難打動(dòng)客戶 。當(dāng)銷售員通過自己的努力讓客戶認(rèn)同重大利益時(shí)，多半表示他在一些原則性的問題上已經(jīng)沒有太大的意見了，只要針對(duì)某些他仍然不放心的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行有力的說服，通常就會(huì)實(shí)現(xiàn)成交。 ? (3)在解決了客戶的疑慮與不滿后?？蛻魰?huì)針對(duì)自己的需求和內(nèi)心疑慮對(duì)銷售員提出一系列問題，對(duì)于客戶提出的任何問題銷售員都應(yīng)該認(rèn)真予以解釋。其實(shí)，向客戶耐心解釋這些問題的過程，就是 一個(gè)向他說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并說服其購買的過程。當(dāng)客戶內(nèi)心的疑慮和不滿被耐心細(xì)致地解釋全部打消之后，銷售員此時(shí)需要做的就不再是等待客戶提問了，而是果斷地向他提出成交要求。 ? 銷售員:“對(duì)于您剛才提出的一系列問題，您覺得我的回答可以讓您感到滿意嗎?” ? 客戶:“你回答得很認(rèn)真，也很細(xì)致，謝謝。” ? 銷售人員:“您太客氣了，為您服務(wù)是我的榮幸，也是我的職責(zé)。那么您現(xiàn)在還對(duì)哪些方面存有較大疑慮呢?” ? 客戶:“基本上沒有了?！? ? 銷售員:“您對(duì)這種產(chǎn)品看來是很感興趣了，您的眼光真的很好，那您準(zhǔn)備現(xiàn)在就取走它，還是我們下午派人送到您家中?” ? (4)討論完合同細(xì)節(jié)后。對(duì)于銷售員來說，如果在針對(duì)合同細(xì)節(jié)進(jìn)行了充分的討論之后，你仍然不主動(dòng)提出成交要求，那么你打算何時(shí)完成這場交易呢?對(duì)于合同細(xì)節(jié)的討論，其實(shí)是客戶已經(jīng)在明確 地向你表達(dá)他的購買要求了，這也是你提出成交要求合適的時(shí)機(jī)，如果此時(shí)你仍然不果斷地向客戶提出成交要求，那么你就只能為這次成交的失敗而感到遺憾和后悔了。