如何提高客戶成交率
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俗話說得好，“機不可失，時不再來”。銷售員在成交時，一定要把握好時機，主動地詢問客戶的購買意向，以達到促成交易的目的。
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1.決定成交的機會
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當成交時機到來時，如果及時提出了成交要求，那么成交多半能夠順利實現(xiàn)，如果沒能抓住時機果斷地提出成交要求，那么就必定不會有成交的希望。什么時間才是成交的比較好時機呢?當客戶對產(chǎn)品 有興趣時，銷售員只要發(fā)現(xiàn)他的成交信號，就可隨時進一步地提出成交要求。在這里，無所謂什么時機是比較好的，也就是說，沒有的成交時機，只有適當?shù)某山粰C會。銷售員一旦發(fā)現(xiàn)客戶有購買意 愿，就要立即嘗試著進行成交，迅速地誘導其作出購買決定。通常而言，成交時機經(jīng)常存在于以下幾個階段。
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(1)清晰、明確地介紹完產(chǎn)品優(yōu)勢后。銷售員應當首先確保讓客戶對產(chǎn)品相關的優(yōu)勢有充分的了解，同時也要盡可能地站在他的立場上，更加有效地說明產(chǎn)品的各項優(yōu)勢。這樣一來，客戶往往會對銷 售員介紹的某些產(chǎn)品優(yōu)勢感到動心，同時產(chǎn)品對其具有較大的吸引力。此時，就是銷售員促成交易的一個非常重要的時機，銷售員必須認真把握。如果銷售員能夠根據(jù)客戶需求進行說服，很可能會激起 他的購買欲望，從而實現(xiàn)成交的目的。即使此時客戶并不急于作出成交決定，銷售員也可以借機了解客戶不愿購買的真實原因，以便在接下來的銷售活動中根據(jù)具體的拒絕原因采取相應的手段。
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銷售員:“這種產(chǎn)品時尚的外觀設計可以體現(xiàn)您尊貴的身份和超凡的品位，而且它采用的是全球領先的生產(chǎn)技術，使用這種產(chǎn)品可以大大提高您的工作效率，從而有效降低成本，小巧的外形還可以為 您節(jié)省很大空間……這種產(chǎn)品確實非常適合您，我現(xiàn)在幫您把它收好吧?”
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客戶:“哦，我還需要考慮一下?！?
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銷售員:“當然，您有足夠的考慮時間，您一定還想了解有關產(chǎn)品的其他信息吧?您想了解的我會盡力為您解答……”
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(2)在客戶認同重大利益時。當銷售員通過自己出色的銷售技能說服客戶認同產(chǎn)品，并可以為其帶來某些重大利益時，銷售員需要迅速抓住這一時機，采取合適的方式向客戶提出成交要求。
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銷售員:“這款產(chǎn)品在市場上賣得十分火爆，目前，在*25個市級以上地區(qū)的銷量已經(jīng)達到了一百多萬套。擁有如此大的銷售量，主要是因為它使用起來非常方便，可以為用戶創(chuàng)造巨大效益，而且 這款產(chǎn)品的質(zhì)量和服務都有我們公司長期的高品質(zhì)確?！?
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客戶:“你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平確實是大家有目共睹的……”
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銷售員:“是啊，任何一位客戶購買產(chǎn)品時都會充分考慮產(chǎn)品的質(zhì)量和服務確保，否則的話，怎么能放心購買呢?現(xiàn)在您可以放心地下訂貨單了吧?您這次準備訂購多少套產(chǎn)品呢?”
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客戶:“我這次可能要不了多少，先少要一些嘗試一下吧……”
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客戶認同購買產(chǎn)品可以為其帶來重大利益，這其實是一個非常重要的成交機會。在實際的銷售實踐中，說服客戶認同重大利益是銷售員的一項非常重要的活動，如果做不到這一點，就很難打動客戶 。當銷售員通過自己的努力讓客戶認同重大利益時，多半表示他在一些原則性的問題上已經(jīng)沒有太大的意見了，只要針對某些他仍然不放心的細節(jié)問題進行有力的說服，通常就會實現(xiàn)成交。
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(3)在解決了客戶的疑慮與不滿后。客戶會針對自己的需求和內(nèi)心疑慮對銷售員提出一系列問題，對于客戶提出的任何問題銷售員都應該認真予以解釋。其實，向客戶耐心解釋這些問題的過程，就是 一個向他說明產(chǎn)品優(yōu)勢，并說服其購買的過程。當客戶內(nèi)心的疑慮和不滿被耐心細致地解釋全部打消之后，銷售員此時需要做的就不再是等待客戶提問了，而是果斷地向他提出成交要求。
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銷售員:“對于您剛才提出的一系列問題，您覺得我的回答可以讓您感到滿意嗎?”
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客戶:“你回答得很認真，也很細致，謝謝。”
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銷售人員:“您太客氣了，為您服務是我的榮幸，也是我的職責。那么您現(xiàn)在還對哪些方面存有較大疑慮呢?”
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客戶:“基本上沒有了?！?
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銷售員:“您對這種產(chǎn)品看來是很感興趣了，您的眼光真的很好，那您準備現(xiàn)在就取走它，還是我們下午派人送到您家中?”
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(4)討論完合同細節(jié)后。對于銷售員來說，如果在針對合同細節(jié)進行了充分的討論之后，你仍然不主動提出成交要求，那么你打算何時完成這場交易呢?對于合同細節(jié)的討論，其實是客戶已經(jīng)在明確 地向你表達他的購買要求了，這也是你提出成交要求合適的時機，如果此時你仍然不果斷地向客戶提出成交要求，那么你就只能為這次成交的失敗而感到遺憾和后悔了。
