深挖客戶需求，就是要在與顧客交流的基礎(chǔ)上，挖掘消費(fèi)者深層和潛在的需求，調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望，然后把握時(shí)機(jī)達(dá)成銷售。讓這種技巧成為自己的特長(zhǎng)，那么，你的業(yè)績(jī)就可以奇跡般地提升了。顧客就是上帝。在銷售行業(yè)里，怎樣抓住顧客的心，怎樣調(diào)動(dòng)顧客的興趣，怎樣挖掘顧客的消費(fèi)喜好，是每個(gè)銷售員都需要學(xué)習(xí)和掌握的。那么，如何挖掘客戶潛在需求呢？ ?

? 有位商人到一個(gè)小鎮(zhèn)上推銷魚(yú)缸，雖然魚(yú)缸做工精細(xì)、造型美觀，但是一直無(wú)人問(wèn)津。商人為了推銷自己的產(chǎn)品，想了一個(gè)好辦法，他到花鳥(niǎo)市場(chǎng)買了500尾金魚(yú)，放到穿鎮(zhèn)而過(guò)的水渠里。水渠里有金魚(yú)的消息不脛而走，傳遍了全鎮(zhèn)，居民們爭(zhēng)先恐后地涌到水渠邊打撈金魚(yú)。打撈到金魚(yú)的人不能手捧著金魚(yú)啊，自然要買魚(yú)缸了，而沒(méi)有捕到金魚(yú)的人想，“既然渠里有金魚(yú)，魚(yú)缸早晚我也需要”，也興高采烈地買了魚(yú)缸。就這樣，商人的魚(yú)缸被搶購(gòu)一空。對(duì)于小鎮(zhèn)的居民來(lái)說(shuō)，魚(yú)缸原本只是一種潛在需求，只有當(dāng)條件和時(shí)機(jī)成熟時(shí)，這種潛在需求才會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。而商人的方法成功激活了這種潛在需求，為自己創(chuàng)造了一個(gè)商機(jī)。 ? 在商業(yè)買賣中，一些商品在策劃前銷售業(yè)績(jī)平平，在策劃實(shí)施后銷售會(huì)呈井噴狀態(tài)。雖然商品沒(méi)有改變，顧客群體也還是那類群體，卻因?yàn)轭櫩偷臐撛谝庾R(shí)被充分激發(fā)，前后兩次銷售就會(huì)有天壤之別。 ? 臺(tái)灣有家公司新近開(kāi)發(fā)了一款雙環(huán)鉆石戒指，定位消費(fèi)對(duì)象是上班族?？墒亲髁舜罅康男麄?，銷售業(yè)績(jī)依然平平。后來(lái)公司智囊團(tuán)為公司策劃了一次“請(qǐng)你試戴”的促銷活動(dòng)。這次活動(dòng)的理論根據(jù)是，女性普遍愛(ài)美，少女尤甚，通過(guò)試戴充分喚醒她們的這種心理，就可以形成購(gòu)買高潮。于是公司決定，凡年滿18歲的女性都可以前來(lái)試戴鉆戒，進(jìn)而許諾試戴的女性如果能成為“美感評(píng)選”中的三甲，就可以免費(fèi)擁有一枚鉆戒。果然，在這個(gè)許諾的推動(dòng)下，每天前來(lái)試戴者絡(luò)繹不絕，一時(shí)間公司門前靚女如云、門庭若市。幾天后，該款戒指即被搶購(gòu)一空。 ? 銷售產(chǎn)品，要先給顧客一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由。顧客購(gòu)買產(chǎn)品是一種體驗(yàn)過(guò)程，愉悅的過(guò)程會(huì)促使消費(fèi)者到這個(gè)場(chǎng)所重復(fù)購(gòu)物，因?yàn)樗麧撘庾R(shí)里想重新體驗(yàn)這種過(guò)程。這對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和商業(yè)場(chǎng)所來(lái)說(shuō)，是培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者的重要過(guò)程。銷售就是不斷滿足顧客的需求，如果顧客沒(méi)有需求，也就沒(méi)有銷售了。 ? 了解顧客的淺層消費(fèi)需要，進(jìn)而挖掘深層消費(fèi)需要，并為顧客創(chuàng)造一個(gè)愉悅的購(gòu)物過(guò)程，就可以完成一筆將來(lái)會(huì)有發(fā)展的交易。 ?