? ? 銷售成交法
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? ? 所謂富蘭克林成交法,就是在銷售過程中銷售員為了說服客戶,在一張紙上畫出一條線,然后請客戶把他們樂于購買產(chǎn)品的原因?qū)懗梢粰?,把不樂于購買產(chǎn)品的原因?qū)懺诹硪粰凇V?,銷售員根據(jù)兩種 情況,有針對性地展開銷售活動,終說服客戶做出購買決定。
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? ? 之所以被叫做富蘭克林成交法,是因為它是早由美國富翁富蘭克林發(fā)明的。在他的創(chuàng)業(yè)過程中,當(dāng)要做出重大決定時,總是使用這一方法,通過客觀、冷靜的分析,決定是否該做某件事。隨著富 蘭克林在商業(yè)上的巨*功,他這種方法也被應(yīng)用到更多的領(lǐng)域中,因此這種方法就以他的名字命名。
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? ? 來看下面的場景:
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? ? 客戶:“讓我寫這些東西干什么啊,總之我是決定不買的……”
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? ? 銷售員:“您可以先把您認(rèn)為不買的理由寫這邊吧,這樣我就可以更清楚地知道您不買的真實原因了。寫出來之后,您也可以進(jìn)一步明確這些理由,然后決定它們是否真的導(dǎo)致您想要放棄購買我們公 司的產(chǎn)品?!? ?