銷售成交讓步策略要點 ? 在銷售成交時，價格問題一直是銷售員頭疼的問題，如何向?qū)Ψ阶尣揭擦钜恍╀N售員束手無策。把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和 選擇合適的策略是運用好讓步策略的基礎(chǔ)，以下是給談判老提出幾點讓步的策略: ? 1.使對方首先作出讓步 ? 誰先讓步也是讓步策略中的一個問題，很明顯，誰先讓步，誰更容易失去談判的主動地位，因為首先讓步的一方必定是在心理上已經(jīng)處于劣勢了，所以，銷售員一定盡力讓客戶先作出讓步，即使你 非讓步不可，你也要在能得到一些回報的基礎(chǔ)上作讓步。 ? 2.給對方一個讓步的理由 ? 很明顯，先做出讓步的一方會在心理上有壓力，而且會損失面子，銷售員一定要學(xué)會找出有利于雙方的一個臺階，然后順勢讓客戶作出讓步。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。 ? 即使是老練的談判專家，有時候也不得不作出讓步。不過在這種極為不利的形勢下，仍得設(shè)法應(yīng)付，以保住談判的主動權(quán)。在這種情況下，重要的就是應(yīng)先向?qū)Ψ皆敿?xì)說明之所以讓步的理由，讓 對方了解，你并非因為立場不穩(wěn)，或是所提出的主張不夠正當(dāng)才作讓步的。 ? 3.做好讓步計劃 ? 銷售員要明白，讓步是談判中不可缺少的一部分，要想談判成功并獲取大利益，你就要學(xué)會如何巧妙地計劃出你的讓步內(nèi)容和步驟，因為讓步并不是無規(guī)律可循的，未雨綢繆，有計劃地做事，才 會讓事情多一份勝算。 ?

? 4.善于觀察，探對方口氣 ? 在談判中，銷售員如果過早地作出承諾，會很容易陷入被動局面。銷售員讓步，一定不要在役有預(yù)見到長期或短期后果前就作出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你謹(jǐn) 慎的提議的反應(yīng)（口頭的或書面的)?？蓞⒖嫉恼f法如 ? “假如我……你會怎么說?”根據(jù)客戶的反應(yīng)以及表現(xiàn)，銷售再作出是否要讓步、作多大讓步的決定。 ? 5.征求讓步條件 ? 不管什么時候，銷售員不要忘了互惠互利的原則，即在提出你的讓步的同時，要求對方也作出相應(yīng)的讓步。可能的話，在讓步之前，應(yīng)提出某個“交換條件”，告訴對方，“我知道了，關(guān)于這一點 ，我可以作出讓步。不過，我希望你也能……”這就表示，讓步并非單方的，而是談判雙方“各讓一步”。這么做，可以防止談判的主動權(quán)落到對方手中。 ? 6.讓步不能過于頻繁 ? 真正高明的銷售員在談判的時候，也并不是不作出讓步，而是會作出巧妙的讓步，也絕不會讓步過于頻繁，次數(shù)過多。所以，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。 ? 談到讓步，涉及兩個方面:讓步的幅度和次數(shù)，正確的讓步原則，不能過于頻繁，讓步幅度也不能過大，否則，很容易喪失在談判中的主動權(quán)。 ? 在談判中，人們經(jīng)常說:喊價要狠，讓步要慢。人們總是比較珍惜難于得到的東西，在商戰(zhàn)中也同樣如此。客戶不會欣賞很容易得到的成功，太容易得到的東西他們就不會太珍惜。因此，銷售人員要 學(xué)會讓客戶努力爭取能夠得到的東西，即使要作出讓步，也不要顯得輕易作出。 ? 以上是蘇州新勵成口才學(xué)校小編為您整理的關(guān)于銷售成交讓步策略要點的全部內(nèi)容。