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總算明白銷(xiāo)售管理過(guò)程有哪些

日期:2019-09-10 07:19:33     瀏覽:363    來(lái)源:天才領(lǐng)路者
核心提示:銷(xiāo)售管理過(guò)程有哪些?在明確了什么是銷(xiāo)售管理之后,對(duì)銷(xiāo)售管理的過(guò)程大致劃分如下:??(一)銷(xiāo)售策略和計(jì)劃?企業(yè)在制訂了營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃之后,銷(xiāo)售*便需要據(jù)此制訂具體細(xì)致的銷(xiāo)售計(jì)劃,以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù),以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售部必須清
銷(xiāo)售管理過(guò)程有哪些?在明確了什么是銷(xiāo)售管理之后,對(duì)銷(xiāo)售管理的過(guò)程大致劃分如下: ?

銷(xiāo)售管理過(guò)程有哪些

? (一)銷(xiāo)售策略和計(jì)劃 ? 企業(yè)在制訂了營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃之后,銷(xiāo)售*便需要據(jù)此制訂具體細(xì)致的銷(xiāo)售計(jì)劃,以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù),以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù),對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后,才能夠制訂出切實(shí)而有效的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候,必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上,銷(xiāo)售部制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用,銷(xiāo)售部必須決定銷(xiāo)售組織的規(guī)模。銷(xiāo)售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷(xiāo)售區(qū)域的劃分、銷(xiāo)售人員的工作評(píng)估及薪酬都是銷(xiāo)售部在制訂銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。銷(xiāo)售計(jì)劃必須包括銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售計(jì)劃必須要做到具體和量化,要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷(xiāo)售人員需要完成的銷(xiāo)售指標(biāo)。 ? (二)建立銷(xiāo)售組織 ? 銷(xiāo)售部需要研究并確定如何組建銷(xiāo)售組織架構(gòu),確定銷(xiāo)售*的人員數(shù)量,銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算,銷(xiāo)售人員的招聘辦法和崗位人員的資歷要求。在銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂和執(zhí)行的過(guò)程中,如何組織銷(xiāo)售*,如何劃分銷(xiāo)售地區(qū),如何組建銷(xiāo)售隊(duì)伍和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷(xiāo)售部需要根據(jù)目標(biāo)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售區(qū)域的大小、銷(xiāo)售代理及銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估,以便確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模和銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。 ? (三)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 ? 銷(xiāo)售工作,或者說(shuō)銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行接觸的最終目的,是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶(hù)的關(guān)系,從而為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),一般以銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷(xiāo)售金額來(lái)衡量。此外,銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn),是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù),銷(xiāo)售人員要維持與這類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系。維持與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。銷(xiāo)售部需要按照銷(xiāo)售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷(xiāo)售工作,要緊密跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)的銷(xiāo)售工作進(jìn)展情況,要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū),每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即進(jìn)行了解及處理,指導(dǎo)、協(xié)助銷(xiāo)售人員處理在工作中可能遇到的困難,幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售部需要為銷(xiāo)售人員的工作提供各種資源,支持和激勵(lì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員去完成他們的銷(xiāo)售指標(biāo)。 ? (四)工作績(jī)效考核及評(píng)估 ? 銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)考核和評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作,銷(xiāo)售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)能夠完成,需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量、完成銷(xiāo)售指標(biāo)的情況和進(jìn)度、對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核及評(píng)估必須定期地進(jìn)行,對(duì)考核評(píng)估的事項(xiàng)必須制定明確的準(zhǔn)則,使銷(xiāo)售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果,必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行反饋,使他們知道自己哪些地方做得不夠好,從而對(duì)工作中的缺點(diǎn)作出改善。 ? 考核評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷(xiāo)售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī),更重要的是要檢討銷(xiāo)售策略和計(jì)劃的成效,從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行推廣,其經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì),以促使他們更加努力地做好工作,對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員,應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方,并限時(shí)予以改進(jìn)。 ? 根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果,銷(xiāo)售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售策略進(jìn)行檢討,發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方,應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí),也應(yīng)該對(duì)公司的銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善,以提高銷(xiāo)售人員的工作水平和銷(xiāo)售工作的效率。 ?
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