大多數(shù)的銷(xiāo)售培訓(xùn)在指導(dǎo)銷(xiāo)售員提升開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，都根本沒(méi)有談到如何針對(duì)性地影響客戶(hù)的杏仁核所做出的反應(yīng)。因此，很多勤奮的銷(xiāo)售員會(huì)為他們開(kāi)發(fā)客戶(hù)的努力沒(méi)有得到回報(bào)而感到沮喪。那么，怎么開(kāi)發(fā)客戶(hù)呢？ ?

? 開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中一個(gè)關(guān)鍵的銷(xiāo)售工具，就是將價(jià)值主張傳遞給客戶(hù)。無(wú)論你是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、無(wú)約電話或是營(yíng)銷(xiāo)傳單等方式去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，價(jià)值主張都是銷(xiāo)售會(huì)面的“啟動(dòng)器”。在向客戶(hù)的杏仁核施加銷(xiāo)售影響時(shí)，*的一個(gè)問(wèn)題往往發(fā)生在如何提出價(jià)值主張上。典型的價(jià)值主張是符合邏輯性的，并且專(zhuān)注于賣(mài)家的收益，而不負(fù)責(zé)解決買(mǎi)家所面臨的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售員可能會(huì)說(shuō)：“我們公司已經(jīng)創(chuàng)立了五十年，向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專(zhuān)業(yè)的人員可以隨時(shí)為你解憂?！边@樣的銷(xiāo)售話語(yǔ)不僅會(huì)讓客戶(hù)感到厭煩，而且這樣的接觸方式也是缺乏情感的?？蛻?hù)會(huì)因?yàn)樽约旱母惺芏x擇是否購(gòu)買(mǎi)，而不是憑借著邏輯去這樣做。因?yàn)槿说男尤屎耸谴竽X的情感中樞。 ? 優(yōu)秀的價(jià)值主張需要?jiǎng)?chuàng)造出一種“言語(yǔ)圖畫(huà)”，從而對(duì)客戶(hù)的杏仁核產(chǎn)生影響與說(shuō)服的作用，因?yàn)槿说男尤屎耸菬o(wú)法與無(wú)形的信息產(chǎn)生情感的聯(lián)系的，而是需要實(shí)質(zhì)性的灌輸才行。人的杏仁核同樣喜歡接收視覺(jué)化的信息。神經(jīng)學(xué)家們的研究表明，杏仁核接收?qǐng)D像的速度要比其他刺激所帶來(lái)的信息都更加快，這也是價(jià)值主張需要為客戶(hù)描繪一幅“言語(yǔ)圖畫(huà)”，從而幫助潛在的客戶(hù)解決他們面臨的問(wèn)題的必要性。 ? 比方說(shuō)，一個(gè)價(jià)值主張的陳述是這樣的：“我們可以縮短生產(chǎn)的工期，從而提升產(chǎn)品的出貨效率。”這樣的話就是在使用著空洞的語(yǔ)言，無(wú)法就客戶(hù)面臨的問(wèn)題描繪出一幅鮮活的畫(huà)面?！坝行蔚恼Z(yǔ)言”則能夠通過(guò)言語(yǔ)來(lái)創(chuàng)造出一幅畫(huà)面，讓客戶(hù)能夠以視覺(jué)化的方式去看待你可以幫他解決的問(wèn)題。比方說(shuō)，“我們與一些生產(chǎn)線癱瘓的公司合作過(guò)，結(jié)果這間公司的很多員工就每天站在那里，什么都沒(méi)做，*還是拿了薪水?！蹦憧吹搅诉@兩種陳述的區(qū)別之處嗎？哪一種陳述更能觸動(dòng)你的情感反應(yīng)呢？ ? 要想真正地觸動(dòng)客戶(hù)的神經(jīng)，就意味著你需要使用客戶(hù)在日常生活中所用的語(yǔ)言。我們大腦里的杏仁核都喜歡熟悉的東西，而空洞無(wú)形的語(yǔ)言對(duì)它們來(lái)說(shuō)是不熟悉的。一個(gè)價(jià)值主張表達(dá)的方式必須要與客戶(hù)的思維方式以及說(shuō)話方式相一致。我們稱(chēng)之為“俗人的語(yǔ)言”。你們有多少人回到家之后會(huì)說(shuō)這是高效、成果豐碩的一天呢？不，你們回到家之后會(huì)說(shuō)：“我今天完成了很多事情?！痹诒磉_(dá)價(jià)值主張時(shí)要使用日常的通俗語(yǔ)言，以便更好地與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，觸動(dòng)他們的神經(jīng)。 ? 讓我們看看下面兩種用有形語(yǔ)言與無(wú)形語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的價(jià)值主張。無(wú)形的語(yǔ)言：我們可以提供超優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)。有形的語(yǔ)言：我們會(huì)與那些厭倦了將時(shí)間浪費(fèi)在處理垃圾郵件，沒(méi)有機(jī)會(huì)與活生生的人進(jìn)行交流的客戶(hù)進(jìn)行合作。（你能想象到一個(gè)人倍感無(wú)奈的畫(huà)面嗎？）無(wú)形的語(yǔ)言：我們可以幫助你的公司贏得更多的業(yè)務(wù)。有形的語(yǔ)言：我們會(huì)與那些厭倦了耗費(fèi)數(shù)小時(shí)準(zhǔn)備價(jià)值主張，*卻因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題失去業(yè)務(wù)的公司進(jìn)行合作（你可以想象到一位銷(xiāo)售員坐在辦公椅上，深夜孤身奮戰(zhàn)去寫(xiě)價(jià)值主張報(bào)告的畫(huà)面嗎？）。無(wú)形的語(yǔ)言：我們能為客戶(hù)提供一站式的服務(wù)。有形的語(yǔ)言：我們會(huì)與很多厭倦了整天處理諸多賣(mài)家關(guān)系與成堆發(fā)票的公司進(jìn)行合作。因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)的服務(wù)需求出現(xiàn)后，會(huì)計(jì)部分要花很多時(shí)間去處理到底該給誰(shuí)打電話（你可以想象到一個(gè)人對(duì)著一堆發(fā)票或是一個(gè)電話單的畫(huà)面嗎？）。 ? “一幅畫(huà)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)”就表達(dá)了這樣的意思。當(dāng)你在研究如何表達(dá)價(jià)值主張時(shí)，*練習(xí)使用具有畫(huà)面性的語(yǔ)言。當(dāng)你的話語(yǔ)能夠觸發(fā)客戶(hù)的神經(jīng)，讓他看到你所能給他提供的解決之道，那么客戶(hù)就更有可能與你展開(kāi)真正意義上的銷(xiāo)售對(duì)話。 ?