? ? 銷售顧問銷售技巧
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? ? 銷售人員在銷售過程中，應(yīng)該學(xué)會利用曲線救國的方式使客戶做出讓步，采取以退為進(jìn)的銷售策略，會讓客戶更快的做出讓步。
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? ? 通常，在銷售的談判上，很多銷售人員都會選擇這種退讓的銷售方式。當(dāng)你和客戶有一些分歧的時候，比如你沒有贈品或者有過分要求時，應(yīng)該選擇主動退讓，這樣就會給客戶造成一種無形的壓力 ，讓客戶覺得:你已經(jīng)做出了讓步，如果自己堅(jiān)持不退讓的話，那會顯得很沒有素養(yǎng)。結(jié)果，客戶也做出一定的讓步，終促成了這場交易。
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? ? 身為銷售人員，必須要用迂回的策略以達(dá)到想要讓客戶答應(yīng)你的某種請求，要做好被客戶拒絕的心理準(zhǔn)備，通過提出一種稍具難度客戶有可能拒絕的請求。遭到拒絕之后，銷售人員會讓客戶在心里 有種讓步的感覺，在這個時機(jī)再符合時宜地提出真正的請求，這樣客戶自己會覺得有義務(wù)對你做出讓步，你也因此會增加客戶答應(yīng)你的要求的可能性。截然相反的情況是，如果你不采取遷回策略，客戶 沒有向你讓步的心理義務(wù)，客戶拒絕你的可能性就非常之大，你也就可能面臨著失敗的可能。
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? ? 銷售人員:“您好，您想要什么?”
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? ? 客戶:“哦，我想買一雙皮靴。”
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? ? 銷售人員:“這些都是今年流行的皮靴，您隨意挑選一款?”
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? ? 客戶:“哦，那款黑色的還不錯。”
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? ? 銷售人員:“這款是今年出的比較好的一款，賣的也很火的，您真有眼光啊?！?
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? ? 客戶:“看來還行，呵呵。”
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? ? 銷售人員:“您看您穿上多顯腿型，特別好看?！?
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? ? 客戶:“呵呵，這款多少錢呀?”
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? ? 銷售人員:“您選的這款800元?！?
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? ? 客戶:“這么貴呀?”
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? ? 銷售人員:“您也知道，鞋這個東西，重要的就是舒適，您看他不僅舒適還這么高貴，多適合您，再說，一分錢一分貨?！?
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? ? 客戶:“還是有點(diǎn)貴?！?
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? ? 銷售人員:“您什么也別說了，我給您打個八折吧，買您一個回頭客。您看怎么樣，這我已經(jīng)做了讓步了，你可不能再降價了?！?
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? ? 客戶:“那好吧。給我包起來吧?！?
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? ? 這種迫使對方妥協(xié)與認(rèn)可的讓步成交法是銷售人員在交易過程中，尤其是談判中的有效的方法。買賣雙方經(jīng)歷一番較量討價還價，尤其是實(shí)力不分上下之時，雙方就會考慮到為了促成交易而各自 讓步，這種妥協(xié)與認(rèn)可的情況在交易過程中經(jīng)常存在。
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? ? 1.不要輕易讓步
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? ? 其實(shí)，日常生活中的道理和商海中的法則是一樣的，人們往往有一種比較畸形的心理特征，就是常常比較珍惜難以得到的東西，在商戰(zhàn)中這種道理更為明顯。大多數(shù)情況是，太容易得到的東西往往 比較難得到。懂得這樣的道理，我們在實(shí)際的銷售過程中就不要輕易地讓步，要讓對方充分體驗(yàn)經(jīng)過努力爭取后才可以得到想要的東西的艱辛，讓對方更加懂得珍惜，同時也增加了產(chǎn)品自身的價值， 所以，不輕易讓步很重要。另外，銷售方更不要急著凸顯所提供的額外服務(wù)，如果著急給對方提供額外的服務(wù)反而會讓銷售方處于不利的地位。可以這樣講，實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方才會在談判中做出讓步，而 且，從某種意義上說這種讓步已經(jīng)成為了雙方達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。然而，這種不輕易讓步也是有前提的，雙方談判者也必須清醒地認(rèn)識到這個道理:你必須確保所做出的讓步是有效的且具有回報 的。由此可見，銷售過程中的談判，銷售人員要堅(jiān)守不做輕易的讓步，也不做無所謂的讓步。
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? ? 2.可以互利互惠的適當(dāng)讓步
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? ? 在談判過程中，談判雙方討價還價的目的是希望這種談判能得到一個對雙方都有利的結(jié)果。談判講求公平，因此談判的結(jié)果必須是不能夠有利于任何一方的單一談判結(jié)果。因?yàn)殡p方都希望自己能成 為有利的一方，而盡力避免成為犧牲的一方。因此，一場成功談判的終“歸宿”都是達(dá)到互利互惠的效果，雙方必須在此過程中做出讓步，互惠互利的效果才是容易讓步的前提。
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? ? 3.盡可能地迫使對方讓步
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? ? 在銷售過程中的談判，可以劃分為三個部分:可以放棄的利益、要維護(hù)的利益和必須堅(jiān)持的利益。銷售人員要緊緊抓住后兩部分，尤其是對必須堅(jiān)持的利益的堅(jiān)守。談判過程中，談判雙方都想將自己 的利益大化，所以在談判中必須想方設(shè)法盡可能地迫使對方放棄他們承受能力范圍內(nèi)的利益，從而獲得自身利益的大化。
