? ? 銷售人員銷售技巧 ? ? ? 日本豐田汽車公司有這樣一個(gè)不可動(dòng)搖的原則:“一個(gè)出色的推銷員不只是靠產(chǎn)品說(shuō)話，而且要善于利用各種工具。”一般而言，客戶都是通過(guò)聽(tīng)銷售員的介紹來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的。這時(shí)，如果你能夠靈活 地使用一些促進(jìn)銷售的小工具，則更能引起客戶的注意，刺激客戶的購(gòu)買欲望。 ? ? ? 在豐田汽車公司有這樣一位推銷員:他于1969年進(jìn)入公司，僅僅用了4年的時(shí)間就賣出了100輛汽車。他的銷售業(yè)績(jī)令同行瞠目結(jié)舌。他成功秘密究竟在哪里呢?我們來(lái)看看他獨(dú)特的名片，也許你從中 可以有所啟示。 ? ? ? 在豐田汽車公司“摸爬打滾”17年的他在名片上寫(xiě)了這樣一段話:“客戶*是我的信念，在豐田公司服務(wù)了17年之久是我的經(jīng)驗(yàn)，提供誠(chéng)懇與熱忱的服務(wù)是我的信用確保，請(qǐng)您多多指教。” ? ? ? 這張名片的信息量是普通名片的兩倍，除了公司的名稱、住址、電話以外，上方還寫(xiě)著“成交5000輛汽車”，并貼著一張他兩手比成V字的上半身照片。名片的背面印著他的簡(jiǎn)歷，上面寫(xiě)著他的自我介紹 及前文所提銷售汽車數(shù)量的個(gè)人記錄，末尾則記著他家的電話號(hào)碼。 ? ? ? 如果你是客戶，看到這樣一張別出心裁又“十分出色”的名片，相信心中也會(huì)有選擇了吧?湖南某酒廠生產(chǎn)了一批酒，經(jīng)理和銷售員正在討論。 ? ? ? 經(jīng)理:“大家都好好想想，如何能使這批酒快速地在美國(guó)市場(chǎng)上銷售呢?” ?

? ? ? 銷售員:“經(jīng)理，我們可以先把*批生產(chǎn)的1000瓶酒進(jìn)行編號(hào)，然后再找出100多名美國(guó) ? ? ? *的大企業(yè)家，在圣誕節(jié)前夕，制作精美的賀卡，上面寫(xiě)明‘我廠生產(chǎn)一批喜酒，準(zhǔn)備將xx號(hào)至xx號(hào)留給您，如果您想要，請(qǐng)回信’?！? ? ? ? 經(jīng)理:“嗯，這個(gè)想法不錯(cuò)，然后怎么做呢?” ? ? ? 銷售員:“對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，能在圣誕節(jié)前夕，收到來(lái)自大洋彼岸的賀卡，一定很高興，不會(huì)拒絕的。然后我們拿著這100名大企業(yè)家的回信，再去找批發(fā)商進(jìn)行推銷，結(jié)果可想而知。 ? ? ? 經(jīng)理:“對(duì)，太好了，這真是個(gè)好辦法!”看來(lái)，銷售工具多種多樣，不拘于名片、模型等，賀卡同樣可以成為其中的一種。其實(shí)，不同的銷售工具有著自己不可替代的作用。比如，名片可以提升銷售員 與公司形象，讓客戶感覺(jué)到銷售員的專業(yè)性和公司的正規(guī)性，從而更好地記住這名銷售員和公司。對(duì)于不宜攜帶的大型產(chǎn)品，銷售員使用其模型可以讓客戶直觀地看到產(chǎn)品，以便做出購(gòu)買決定。而賀卡 則會(huì)幫助銷售員拉近與客戶的心理距離，為自己的產(chǎn)品注入人情因素，很好地清除銷售道路上的障礙。 ? ? ? 如果銷售員能夠在自己說(shuō)服技巧的基礎(chǔ)上，外加各種有利于推銷的工具，就會(huì)激起客戶的好奇與興趣，使推銷工作更加容易，從而“擺平”客戶。 ? ? ? 1.名片雖小作用大 ? ? ? “推銷之神”原一平曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“如果只讓我選一種推銷工具來(lái)做生意，那我的日子肯定不好過(guò)，因?yàn)樗械墓ぞ叨际潜匾模欢ㄒ疫x擇的話，我會(huì)選擇名片?！钡拇_，名片在銷告過(guò)程中扮 演著不可或缺的作用。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，使用名片有什么好處呢? ? ? ? *，可以獲得以后聯(lián)系所必須的信息; ? ? ? 第二，可以使初次相見(jiàn)的雙方舉止更得體; ? ? ? 第三，可以使雙方有充分的時(shí)間交流，不用忙于記憶。 ? ? ? 正因?yàn)槊羞@么多的好處，大凡成功的銷售員都有著與眾不同，令人過(guò)目不忘的名片。 ? ? ? 2.帶好樣品及詳細(xì)的資料 ? ? ? 俗話說(shuō)得好:“百聞不如一見(jiàn)?！比绻N售員在向客戶推銷時(shí)能夠攜帶樣品及詳細(xì)資料，就可以大大提高推銷的效率。因?yàn)闃悠芳霸敿?xì)的資料不但顯示了你的誠(chéng)意，更能讓客戶感受到“眼見(jiàn)為實(shí)”， 增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信心。 ? ? ? 3.小巧可愛(ài)的產(chǎn)品模型 ? ? ? 對(duì)于攜帶不方便的大型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，使用其縮小的模型是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。一位曾使用縮小產(chǎn)品模型并取得成功的銷售員是這樣說(shuō)的:“凡是小時(shí)候喜歡玩玩具火車的人，再見(jiàn)到產(chǎn)品的小模型時(shí)，都會(huì) 像孩子似的擺弄個(gè)沒(méi)完。客戶從你手中把模型拿走后，然后在其好奇心的驅(qū)使下，會(huì)充分發(fā)揮個(gè)人才智將產(chǎn)品的性能自行展示出來(lái)，甚至比推銷員做的都好?！? ? ? ? 除了上述幾種工具外，常見(jiàn)的其他比較重要的銷售工具還有:產(chǎn)品照片、產(chǎn)品價(jià)目表、買主名單一覽表、機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、報(bào)紙剪貼、各企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、小禮品、幻燈片、訂購(gòu)單等。總之，備齊 了必需的銷售工具會(huì)給你的銷售工作帶來(lái)很大的方便。