習(xí)慣了即時(shí)滿足心理的銷售員很容易將時(shí)間浪費(fèi)在那些永遠(yuǎn)都不會(huì)做出購(gòu)買決定的客戶身上。這是一個(gè)非常容易得出的結(jié)論。如果想要釣到更多的魚，那么你就要到有魚的地方去釣魚。很多沉迷于即時(shí)滿足心理的銷售員都習(xí)慣了在沒(méi)有魚的“池塘”釣魚。你可能有質(zhì)量*的釣竿、魚餌與釣魚裝備，但如果你釣魚的“池塘”里只有鰷魚的話，那么你是絕對(duì)釣不到鱒魚的。那么，客戶如何開發(fā)呢？
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當(dāng)我們對(duì)客戶進(jìn)行利弊分析時(shí)，首先應(yīng)該提出的一個(gè)問(wèn)題是：“我是否有必要參加這次會(huì)面？”如果你會(huì)見的客戶并不符合你的理想要求，那么無(wú)論你有多么硬的銷售技能，都是無(wú)法取得成功的。對(duì)自身工作進(jìn)行分析，需要你習(xí)慣了延遲滿足的心理。因?yàn)槟阈枰〞r(shí)間去評(píng)估優(yōu)質(zhì)的客戶，想出到底是什么因素讓他們成為優(yōu)質(zhì)客戶，接著按照這樣的分析去評(píng)估日后的銷售機(jī)會(huì)。
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你能夠描述出符合你心目中理想的客戶嗎？你享受與這些理想型客戶打交道的過(guò)程，并且希望自己能夠有二十多個(gè)像這樣的客戶。當(dāng)你對(duì)這些優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行評(píng)估時(shí)，需要考慮到兩個(gè)方面的因素：一是人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的因素，二是心理統(tǒng)計(jì)學(xué)的因素。人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的因素包括銷售收入、員工數(shù)量、區(qū)位、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)分配代碼以及企業(yè)的發(fā)展階段。在這個(gè)分析過(guò)程中經(jīng)常被忽略的另一個(gè)重要的因素就是心理統(tǒng)計(jì)學(xué)因素，這個(gè)因素包括客戶的態(tài)度以及客戶所持的價(jià)值觀。
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當(dāng)我們幫助銷售員分析他們的銷售活動(dòng)計(jì)劃時(shí)，首先都會(huì)讓他們描述一下最喜歡的客戶類型。在這個(gè)回答中，90%受到他們喜歡的客戶都具有以下的特點(diǎn)：
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●這些客戶重視合作的專業(yè)度與是否為捷徑。
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●這些客戶重視他人的建議與外包的活動(dòng)。
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●這些客戶將供應(yīng)商視為合作的伙伴，而不是單純的賣家。
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●這些客戶優(yōu)待他們的員工。
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●這些客戶一般都會(huì)參與慈善方面的活動(dòng)。
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●這些客戶總是積極找尋解決問(wèn)題的方法。
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●這些客戶注重合作的關(guān)系。
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●這些客戶真誠(chéng)地重視專業(yè)的技能。
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●這些客戶希望看到雙贏的結(jié)果。
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記住，上面羅列的這些受歡迎的客戶類型都是基于心理統(tǒng)計(jì)學(xué)得出來(lái)的，而不是按照人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法得出來(lái)的。因此，我們?cè)诜治龅侥睦铩搬烎~”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該將這兩個(gè)因素包括在內(nèi)。
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與我們的客戶一樣，我們也需要注重開發(fā)客戶與達(dá)成合作的工作。否則，就不會(huì)有客戶找我們?nèi)ミM(jìn)行培訓(xùn)。我們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)有助于提升合作成功率的關(guān)鍵心理學(xué)因素。*個(gè)因素就是我們的客戶相信聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性，他們并不是那種“凡事都自己來(lái)解決”的人，第二個(gè)因素就是他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資，而不是一種無(wú)用的花費(fèi)。當(dāng)我們找到了滿足這兩個(gè)條件的客戶時(shí)，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%，因?yàn)槲覀冊(cè)凇坝恤~”的池塘里釣魚。
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我們?cè)c資本價(jià)值顧問(wèn)這家投資銀行進(jìn)行過(guò)合作。當(dāng)我們與他們進(jìn)行這方面的培訓(xùn)時(shí)，他們也分享了一條總結(jié)出來(lái)的重要標(biāo)準(zhǔn)，那就是NJR（No jerk rule 三個(gè)單詞的縮寫），翻譯過(guò)來(lái)就是“沒(méi)有蠢人的原則”。這家公司的高層與那些將他們視為合作伙伴而且重視他們自身專業(yè)價(jià)值的聰明人進(jìn)行合作時(shí)，通常能取得更好的業(yè)績(jī)，獲得更好的結(jié)果。也許，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也是很多銷售員在日后找尋符合條件的客戶時(shí)可以作為參考的。
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認(rèn)真審視自己的工作，分析一下你要釣的“魚”到底在哪里。認(rèn)真思考一下，你以及你的公司該怎樣做才能夠更好地贏得銷售這場(chǎng)戰(zhàn)役。分析的過(guò)程是需要時(shí)間的，所以你不可能立刻“喂飽”即時(shí)滿足這一頭“野獸”。思考一下那些立即伸手去拿棉花糖吃的四歲小孩子吧，千萬(wàn)不要做銷售界里*個(gè)伸手去拿棉花糖的人。
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