怎么挖掘客戶需求？有銷售大師總結(jié)，要想獲得顧客需求信息，*的方式就是提問。提問是發(fā)現(xiàn)顧客需求的好方法，銷售人員要想評(píng)估新顧客是否存在銷售機(jī)會(huì)，以及他們的購買動(dòng)機(jī)是什么等，都需要通過恰當(dāng)?shù)奶釂杹硗瓿伞? ?

? 《圣經(jīng)》上說：“你問就會(huì)得到回答?！钡⒉皇撬械奶釂柖紩?huì)得到你預(yù)期的答案。要想得到你需要的回答，還需要提升你提問的技巧。得當(dāng)?shù)奶釂柨梢詭椭闾幚砗门c顧客的交易，推動(dòng)銷售的進(jìn)程，但是如果運(yùn)用得不好，也可能破壞會(huì)談。太多的問題容易讓顧客感到被信息塞滿了頭腦，過于咄咄逼人的問題也會(huì)讓顧客感到像是在受審。 ? 因此，要成為成功的銷售人員，必須學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)你的提問，讓巧妙的提問有效地幫助你洞察消費(fèi)者的需求，獲得對(duì)你有利的信息。同時(shí)，我們也應(yīng)當(dāng)注意避免不當(dāng)?shù)奶釂柦o銷售帶來不必要的麻煩。當(dāng)顧客覺得兩件商品都不錯(cuò)的時(shí)候，你是推薦一件還是兩件，作為銷售人員，你就要做出選擇。判斷顧客的實(shí)際購買能力，然后做出針對(duì)性的處理。 ? 對(duì)于購買力強(qiáng)的顧客，建議兩樣都拿，而如果顧客的購買力有限，就推薦最適合顧客的，為顧客鎖定一款，特別是針對(duì)猶豫不決的顧客，你一定要表現(xiàn)得堅(jiān)定、果斷，否則顧客很可能轉(zhuǎn)身離開。要了解顧客的需求，就需要你學(xué)會(huì)提問，通過顧客的回答，迅速捕捉到顧客實(shí)際想要的是什么，然后為顧客做出*的推薦： ? 1．記住用提問為自己爭取控制權(quán)。只要不犯錯(cuò)誤，提問會(huì)使你處于強(qiáng)勢，建立你在銷售說服中的主動(dòng)權(quán)與控制權(quán)。無論提問使你感到多么拘謹(jǐn)，但要想推動(dòng)你正進(jìn)行的銷售交流，不要忘記適時(shí)讓“提問”來幫忙。 ? 2．通過提問來回答問題。顧客常常會(huì)提出一些難以回答的問題，通過反問我們常常可以巧妙地化險(xiǎn)為夷，把問題還給顧客，同時(shí)獲取更多的有利信息。 ? 3．提問后適當(dāng)保持沉默。如果你希望對(duì)方很快作答，在你主動(dòng)提問后，*立刻住口。有心理分析研究表示，交談中的短暫沉默會(huì)創(chuàng)造一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)把責(zé)任放在回答問題的人身上?；蛟S大多數(shù)的銷售人員對(duì)于交談中的沉默覺得非常不舒服，而習(xí)慣于主動(dòng)打破沉默。但你必須要克制這種情緒，切記如果你不打破沉默的話，你的顧客將提供給你有價(jià)值的信息。 ?