銷售員銷售產(chǎn)品，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場(chǎng)銷售員通過自己的語(yǔ)言藝術(shù)來說服對(duì)方，即通過嘴上工夫來達(dá)到銷售商品的目的。一個(gè)善于用語(yǔ)言藝術(shù)說服顧客的銷售員，他的銷售業(yè)績(jī)要比不善于用語(yǔ)言藝術(shù)說服顧客的銷售員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多。那么，如何正確地提問呢？
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有一個(gè)太太去看房子，看完房子很喜歡那個(gè)游泳池，回去告訴她先生：“我們夢(mèng)想中的房子、夢(mèng)想中的游泳池終于看到了，今天我們就去付定金吧?！彼壬f：“你等一下，千萬(wàn)不要這么興奮，遇到房屋銷售人員的時(shí)候，你不要說你喜歡游泳池，知道沒有？”為什么她先生這么說？就是怕他太太露出很喜歡游泳池的感覺，她先生就無法殺價(jià)。她先生到了房屋銷售人員的面前了，這個(gè)棚頂不太好便宜一點(diǎn)。他太太正在窗外看著游泳池，那個(gè)房屋銷售人員就跑過來說：“太太，你看這個(gè)游泳池，是不是視野剛剛好看到全部的游泳池畫面，你難道不該想象一下你全家假日在那游泳的感覺多快樂??？”他太太說：“對(duì)對(duì)對(duì)，是很快樂。”可是她先生一看說：“不對(duì)。”銷售人員過來，她先生說：“這個(gè)地面不太好有點(diǎn)破舊，要算我便宜一點(diǎn)。”銷售人員跟她先生說：“你看你太太多喜歡這個(gè)游泳池，來看看吧，太太。太太你看這個(gè)游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁邊變成游泳健將的感覺該有多好，想象你跟你愛人兩個(gè)人在泳池里面鴛鴦戲水的感覺有多好，是不是該想象一下在陽(yáng)光底下曬太陽(yáng)的感覺？”“對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)”，那位太太越說越興奮了。
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她先生說：“你過來過來過來，別跟我說游泳池了。你看這個(gè)墻壁多不好?！薄澳憧茨闾嘞矚g游泳池，對(duì)不對(duì)，太太？”那位太太說：“對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)?！碧男膭?dòng)鈕被銷售人員找到了。銷售人員每次只要按下那個(gè)心動(dòng)鈕，他太太就會(huì)興奮，所以這個(gè)銷售員就不需要被人家砍價(jià)，成交就變成很容易的事情了。
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如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵？找心動(dòng)鈕就是問。
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就是問他四個(gè)問題，家庭問題，事業(yè)問題，興趣問題，夢(mèng)想總是。問他的家庭多少人，住哪里，做什么事業(yè)，為什么會(huì)做這個(gè)事業(yè)。問他的興趣，你喜歡周末去哪玩，高爾夫球你打了幾年了，將來你的夢(mèng)想是什么，你的目標(biāo)是什么呢？問問問，多問輪盤戰(zhàn)術(shù)。
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狐貍偷了雞，狗想治它的罪，但狐貍死不認(rèn)賬。怎么辦呢？狗問道：“你說不是你吃的，為什么你嘴上有血？”狐貍道：“那是因?yàn)槲易蛱觳恍⌒淖苍趬Ρ谏?，把嘴碰破了?！薄澳悄闵砩系碾u毛是怎么回事？”“是雞送給我做裝飾的。”“那雞到哪里去了呢？”“當(dāng)然是到我肚子里……”狐貍知道說漏了嘴，連忙住口。狗道：“沒話說了吧？我要用利牙撕開你的胃，讓你心服口服。”狗通過問問題，使狐貍亂了方寸，結(jié)果狐貍自露馬腳。
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銷售員通過“說”來讓顧客明白所推銷的產(chǎn)品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時(shí)候比較管用，尤其是在小生意的交易中：你“說”的越精彩，顧客就越容易產(chǎn)生沖動(dòng)型的購(gòu)買行為。原因在于小生意大部分屬于被動(dòng)式銷售（顧客有了明確的需求或主動(dòng)上門），而且交易時(shí)間短。這種情況下，銷售人員在有限的時(shí)間內(nèi)的“說”的能力尤為重要。所以，好的提問一定可以使你的銷售行業(yè)更成功。
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許多銷售人員反映：顧客能夠忍耐銷售人員“說”的時(shí)間越來越短！他們要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒謊的方式來對(duì)付能“說”的銷售人員。總之，顧客對(duì)在銷售過程中不停地“說”的銷售人員產(chǎn)生了免疫力，他們開始表現(xiàn)出前所未有的抗拒。那么，有什么方法能夠使銷售人員不致于引起顧客的抗拒，重新與顧客建立可信賴的關(guān)系呢？提問。在正確的時(shí)候提出正確的問題！提問真的能夠幫助銷售人員成功開啟銷售之門嗎？如果銷售員不會(huì)提問將會(huì)帶來何種局面呢？
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銷售員：早上好，魏經(jīng)理，很高興見到您。
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魏經(jīng)理：你好，有什么事嗎？
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銷售員：魏經(jīng)理，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們新研究出來的高智能A100型號(hào)的設(shè)備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。
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魏經(jīng)理：是啊，但你們公司的產(chǎn)品能管用？
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銷售員：那當(dāng)然，魏經(jīng)理，這項(xiàng)設(shè)備是引進(jìn)的德國(guó)SA技術(shù)，它的制造效率是普通設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺(tái)非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費(fèi)大量人工來檢查，節(jié)省大量的人力成本。
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魏經(jīng)理：不錯(cuò)，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些行業(yè)呢？
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銷售員：主要是挖掘機(jī)制造、油田開發(fā)等領(lǐng)域。
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魏經(jīng)理：一套系統(tǒng)大概需要多少錢？
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銷售員：僅需要人民幣20萬(wàn)。
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魏經(jīng)理：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。
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銷售員：魏經(jīng)理，我們的設(shè)備榮獲了*設(shè)備制造金獎(jiǎng)，每年銷售量近一個(gè)億呢。
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魏經(jīng)理：我知道了。我們公司需要研究一下才能給你電話嘛。再見。
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這位幸運(yùn)的銷售員遇到了一個(gè)愿意參與對(duì)話的顧客，但不幸的是，他的行為印證了推銷泛濫的時(shí)代人們腦海中根深蒂固的惡劣銷售代表形象，最終他失去了機(jī)會(huì)。美國(guó)一份關(guān)于公眾對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)的調(diào)查報(bào)告顯示，人們最討厭的銷售員的形象就是：一見面就喋喋不休的談自己的產(chǎn)品與公司，千方百計(jì)想向顧客證明自己的實(shí)力與價(jià)值。當(dāng)銷售代表的陳述一旦停下來，顧客就會(huì)開始反擊——提問，提出主觀的甚至幼稚片面的問題與異議。因此，提問在銷售過程中尤其是在大生意的銷售過程中將起著越來越重要的作用，但正確的提問才能實(shí)現(xiàn)更多的銷售。
