一名銷售員充滿自信的語(yǔ)調(diào)，在與客戶初次接觸階段是尤其重要的?？蛻粼诼?tīng)你介紹關(guān)于公司或產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答都必須充滿自信，否則就會(huì)讓客戶感到有所懷疑，從而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。當(dāng)客戶不完全信任你時(shí)，就更需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度給予他們決心和信念。那么，銷售如何增強(qiáng)自信呢？
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另外，在肢體語(yǔ)言上也要表現(xiàn)出自信。比如，在與客戶進(jìn)行交流或者握手時(shí)，若你臉上始終掛著微笑的話，就能體現(xiàn)出你是一個(gè)充滿自信的人；若你的眼神飄忽不定、左顧右盼的話，就極容易被客戶認(rèn)為：這個(gè)人怎么這樣不自信呢？他心中是不是有鬼呢？銷售員的自信主要是通過(guò)以下四個(gè)方面來(lái)獲得。
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1.自信源自積極樂(lè)觀的心態(tài)
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通常一個(gè)富有激情、積極樂(lè)觀的人，那種發(fā)自內(nèi)心的快樂(lè)和自信是掩飾不住的，同時(shí)，這種自信一定會(huì)對(duì)你所接觸的人產(chǎn)生極強(qiáng)的感染力，自然就會(huì)形成對(duì)你的信任感，進(jìn)而會(huì)對(duì)你所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生信任。正所謂：“積極樂(lè)觀的人可以驅(qū)散心中的陰霾，即便是在逆境中也依舊能夠讓人感受到希望的曙光。”
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2.自信來(lái)自于了解
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首先，要了解自己，包括對(duì)自己產(chǎn)品、服務(wù)及性價(jià)比的了解，另外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)趨勢(shì)的了解也不容忽視，當(dāng)然，最重要的還是要了解客戶，具體包括客戶的現(xiàn)狀、組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)流程及存在的問(wèn)題等。總之，你了解得越多，信心就會(huì)越足。以下是銷售員在拜訪客戶前應(yīng)該了解的框架。
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（1）要了解所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。尤其在與客戶高層進(jìn)行溝通時(shí)，產(chǎn)品服務(wù)也許不是他們最關(guān)心的，而行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)則是他們比較感興趣的話題。因此，銷售員必須對(duì)所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有一定的見(jiàn)解，站在客戶面前才會(huì)有一定的自信。
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（2）要了解市場(chǎng)的價(jià)格和行情。對(duì)市場(chǎng)的行情要充分了解，無(wú)論是面對(duì)客戶的殺價(jià)還是同行的壓價(jià)，自己都要做到心中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)。
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（3）要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)來(lái)襯托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，很多時(shí)候運(yùn)用這種比較的方式是最有說(shuō)服力的。
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（4）要了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)及差異化優(yōu)勢(shì)。自信來(lái)源于對(duì)自己產(chǎn)品的真正了解，而產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)確實(shí)能吸引客戶的注意力。
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（5）要站在客戶的角度進(jìn)行換位思考，了解他的真正需求。也只有站在對(duì)方的角度，才能更清楚地知道對(duì)方需要的是什么，而自信就來(lái)自對(duì)客戶需求的真正了解。
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3.自信源自充分的準(zhǔn)備
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大家都很羨慕那些奧運(yùn)冠軍，然而大家可否想過(guò)，那些冠軍的背后要經(jīng)受多少辛酸呢？可以說(shuō)，他們的成功是來(lái)自于充分的準(zhǔn)備，同時(shí)，他們的自信也源自于這些充分的準(zhǔn)備。在銷售過(guò)程中，要想征服客戶，前期進(jìn)行充分的準(zhǔn)備是必需的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能使自己更加有自信的去面對(duì)客戶。
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4.真正的自信源自于銷售實(shí)踐
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沒(méi)有誰(shuí)敢保證做到*次見(jiàn)客戶就能夠發(fā)揮得淋漓盡致。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得很充分了，到時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一些誤差。那么只有在實(shí)踐中不斷地進(jìn)行磨練，不斷地進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)積累，才能變得更加純熟。當(dāng)你純熟了以后，自信心自然就會(huì)慢慢從你的身上散發(fā)出來(lái)。然而，這種自信是緣于你的內(nèi)在，能夠真正地帶給客戶一種安全感。由此可見(jiàn)，自信是源于成功的經(jīng)驗(yàn)積累、豐富的專業(yè)知識(shí)、熟練的銷售技巧得來(lái)的。
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