如何提升談判技巧 ? 我們深知，談判過(guò)程中有一項(xiàng)重要的心理策略，那就是以情動(dòng)人，談判者可以用溫柔的情意去化解對(duì)方冰冷的心，用甜蜜的語(yǔ)言去消解對(duì)方的怒氣。而與之相對(duì)的還有一種心理策略—高壓政策，也 就是要求我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，說(shuō)些“硬”話，給對(duì)手施加心理壓力，從而影響談判對(duì)手的心理狀態(tài)和立場(chǎng)觀點(diǎn)，達(dá)到有時(shí)用強(qiáng)有力的武力也不能解決問(wèn)題的目的。 ? 1951年5月，聯(lián)邦德國(guó)的*外交家威廉·格雷韋率領(lǐng)代表團(tuán)在彼德斯貝格山上，同英、法、美三大國(guó)的代表，進(jìn)行廢除占領(lǐng)法規(guī)的談判。盟國(guó)方面雖然想改善同德國(guó)的關(guān)系，但此時(shí)他們還不準(zhǔn)備真 正地放棄占領(lǐng)法規(guī)。他們想的更多的是同德國(guó)方面只限于達(dá)成不涉及盟國(guó)主宰權(quán)本身的契約性協(xié)議，這些協(xié)議的對(duì)象只是盟國(guó)如何行使這種主宰權(quán)，繼續(xù)保留占領(lǐng)國(guó)的“高權(quán)力”這個(gè)基本想法貫穿于 三大國(guó)的談判態(tài)度之中。與此相應(yīng)，三大國(guó)于1951年2月27日就向聯(lián)邦*遞交了一份供討論的單子，共有39個(gè)題目。 ? 從1951年5月到8月進(jìn)行了*輪會(huì)談，目標(biāo)很有限，僅僅是:聽(tīng)取德國(guó)方面對(duì)這些問(wèn)題的表態(tài)，并通過(guò)提間使德國(guó)的立場(chǎng)具體化。8月3日，會(huì)談應(yīng)以達(dá)成發(fā)表一項(xiàng)公報(bào)的協(xié)議而告終?？墒菙[在桌子上 的草案中卻只字沒(méi)提已經(jīng)商談過(guò)的關(guān)于廢除占領(lǐng)制度的問(wèn)題。格雷韋覺(jué)得他不能拿著這么一份公報(bào)離開(kāi)彼德斯貝格山。但是，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的周旋，對(duì)方絲毫沒(méi)有作出讓步的表示。于是，格雷韋宣布， 在這種情況下，會(huì)談不能在當(dāng)天結(jié)束，因?yàn)樗玫降闹甘静辉试S他簽署這么一份文件。他的這一策略起到了意想不到的作用。根據(jù)日程安排，延長(zhǎng)這輪會(huì)談是極其不受歡迎的。然而如果不發(fā)表公報(bào)而散 場(chǎng)，則更不受歡迎了，這將無(wú)法掩蓋沖突是什么。 ? 這個(gè)時(shí)候公開(kāi)地討論三大國(guó)極其不得人心的立場(chǎng)，是對(duì)他們很不利的。所以，三大國(guó)不得不暫時(shí)休會(huì)進(jìn)行內(nèi)部協(xié)商，然后又繼續(xù)會(huì)談，后，會(huì)談取得了突破，三大國(guó)愿意尋找聯(lián)邦共和國(guó)和盟國(guó)關(guān) 系的“新基礎(chǔ)”。格雷韋取得了勝利，他懷著滿意的心情，驅(qū)車(chē)返回波恩。 ? 在這次談判過(guò)程中，面臨實(shí)力強(qiáng)大的談判對(duì)手，格雷韋宣布會(huì)談不能在當(dāng)天結(jié)束，因?yàn)樗玫降闹甘静辉试S他簽署這么一份文件。而實(shí)際上，對(duì)于談判對(duì)手來(lái)說(shuō)，這是不妥的，于是，其他三國(guó)只好 商議并作出讓步。終，格雷韋化不利為有利，轉(zhuǎn)敗為勝，取得了談判的勝利。 ?

? 那么，在談判桌上，我們?cè)谡f(shuō)話的時(shí)候，該怎樣運(yùn)用高壓政策，并把話說(shuō)“硬”呢?其原則是: ? (1)削弱對(duì)方的原則。要達(dá)到這個(gè)目的，必須操縱對(duì)方，使己方改劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。 ? (2)經(jīng)常抵抗或反對(duì)對(duì)方的原則。這是在不使談判破裂的情況之下，通過(guò)對(duì)對(duì)方吹毛求疵或反對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)，給對(duì)方以壓力，迫使對(duì)方降低期望，以達(dá)到使對(duì)方讓步的目的。 ? 客戶:“請(qǐng)問(wèn)我買(mǎi)的房子，大概什么時(shí)候可以收樓呀?” ? 銷(xiāo)售員:“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個(gè)月之后?！? ? 客戶:“要這么長(zhǎng)時(shí)間呀，一個(gè)月時(shí)間行不行呢?” ? 銷(xiāo)售員:“如果要求一個(gè)月時(shí)間收樓的話，裝修人員就要趕工。您都知道慢工出細(xì)活，趕工的時(shí)候，容易忙中出錯(cuò)，后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來(lái)了?！? ? 客戶:“噢，是這樣呀。那就按正常時(shí)間收樓吧?！? ? 案例中的銷(xiāo)售員運(yùn)用的計(jì)策就是讓客戶曉以利害，給對(duì)方施加了心理壓力，在權(quán)衡之下，客戶接受銷(xiāo)售員提出的“不”，并同意按時(shí)收樓。 ? (3)創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的姿態(tài)。比如:“這種訂單我們已經(jīng)接到好幾份了，他們都希望得到我們的合作?！边@種貨比三家通常就是買(mǎi)方向賣(mài)方施加壓力的有力措施。 ? 總之，一名談判高手，尤其在快達(dá)成協(xié)議時(shí)，不應(yīng)該一味地去遷就對(duì)方，使自己處于一種心理上的弱勢(shì)地位。而應(yīng)適時(shí)說(shuō)些“硬”話，使對(duì)手心弱屈服，從而控制局面，以讓局面對(duì)自己有利。