? ? 談判成功的方法 ? ? ? 在談判中，還可以通過巧妙設問、說話聽聲等方法，悉心聆聽對方的談話，弄清楚對方的需要，然后再不失時機地制定出己方的談判策略。 ? ? ? (1)巧妙提問 ? ? ? 在談判中會經常利用提問題作為了解對方需求、把握對方心理的方式。在對方滔滔不絕的談論中，利用提間可隨時有效地控制談話的方向，鼓勵對方講出自己的看法。談判提問的技巧主要體現(xiàn)在“ 問什么”、“何時問”與“怎么問”上。 ?

? ? ? 問什么:應該間那些能夠引起他人注意的問題，以促使談判的順利進行;所提的問題應能獲取所需要的信息，并以此來摸清對方的底細;要間可以讓對方認真思考的問題，以此控制對方思考的方向;應 提一些足以引導對方作出結論的問題，從而達到己方的目的;要問確知答案的問題，這樣可以證明對方的誠信度與可信度。 ? ? ? 何時間:談判開始的時候，為了表示禮貌與尊重，應該經過對方的同意后再發(fā)間，尤其是面對陌生對手的時候更應如此。在對方還沒有回答完上一個問題時，不應急于提出另外的問題。對于重要的問 題應預先設想對方可能給出的答案，并針對不同的答案分別設計出對策以后再提問。認真總結每一次談判經驗，預想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問題，在做好充足的準備以后再提問。 ? ? ? 怎樣問:一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問題;不提懷疑對方誠意的問題;不提炫耀自己、顯示自己優(yōu)越性的問題。從寬泛的問題著手，然后向特定的問題轉移，這將有助于縮短溝通的時間， 提高談判效率。對于對方回答得不完整的問題，要有耐心繼續(xù)追問下去并盡量根據(jù)前一問題的答案來設計下一個問題。要勇于提出對方故意回避的問題，但在提出這類敏感問題的時候，應說明提問的原 因?？赡艿脑?，應該把問題設計成能得到肯定或否定回答的形式。一連串這類問題，可以讓對手養(yǎng)成正面肯定或否定回答的習慣。 ? ? ? (2)說話聽聲 ? ? ? 俗話說:“鑼鼓聽音，說話聽聲。”談判中也應該這樣。 ? ? ? 用心聆聽對方說的每一個字，注意他的措辭、所選擇的表達方式、語氣，甚至說話的聲調，這是探索對方需要的一個重要途徑。 ? ? ? 任何一種說話，都至少能包含兩方面的意思。粗略來看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的范圍內，你就會發(fā)現(xiàn)它所具有的深層次的含義。 ? ? ? 在談判中，對手經常會使用語言偽裝，借以表現(xiàn)出自己的真誠，混淆視聽。對于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。 ? ? ? 談判過程中，經常能聽到對方說“順便說一下……”。說話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說的這件事是剛好想起來的。但是，十有八九，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經心地提出 來，只是故作姿態(tài)而已。所以，面對這種情況，通常應從反面來理解對方這些話語，例如用“老實說”、“說真的”、“坦率地說”、“真誠地說”這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不“坦率” ，也不“老實”，更不“真誠”。 ? ? ? 另外，應根據(jù)對方怎樣說，而不是說了什么，來分析他態(tài)度的轉變。比如氣氛融洽的時候，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼，就說明氣氛趨于緊張了，有時候，這甚至意味著談判進入了僵局。 ? ? ? 在談判中懂得察言觀色，才能摸準對方的意圖。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內容和方式，穩(wěn)操勝券。